课程大纲：

对公客户经理拓客课程

课程内容
第一部分：银行业务营销渠道拓展实战
1、对公客户营销拓展途径分析
对公拓客三大方向
（1）有贷户续贷与有贷转化
有贷户粘性四维度分析
如何有效维护有贷户
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
如何实现有贷转化
案例：某行房贷数据批量获客模式
（2）存量客户转化
提升客户粘性，挖掘临界点客户
存量客户促有效交易笔数
存量客户促有效产品覆盖
存量客户促有效金融总量
强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会
（3）外部客群拓展
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
2、渠道营销实战
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

第二部分：对公营销能力实战
一、客户经理专业KYC八个问题
一）问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
二）问过去未来
企业历史沿革
案例：杉杉股份进化史
案例：分析某环保企业营销切入点
三）问资产负债
资产端
负债端
案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产
四）问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
五）问资金流
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
六）问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
企业所处行业竞争格局
七）问内部管理
案例：某环保企业员工持股计划方案解读
八）问关联圈

二、深度营销策略之三定原则
一）定行业
后疫情时间外部环境分析
P：政治环境
解读：中共*、*发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》
E：经济环境
案例：2020第一季度PCDI解读经济环境的变化
S：社会环境
T：科技进步
后疫情时间行业综合分析
客户需求
案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群
市场容量
竞争情况
案例：农耕记的智慧
龙头行业分析方法
二）定客户
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
三）定产品
企业核心5大需求分析之深度营销
-采购类客户需求分析
-销售类客户需求分析
-理财类客户需求分析
-融资类客户需求分析
-资金管理类客户需求分析
案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

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