课程大纲：

信托业务的培训

沙龙活动主题:
共同富裕下民营企业主的财富管理风险
未来10年的财富管理王道
稳赢的魅力
你意想不到的企业债务风险
出色孩子的人生规划与安排
建议活动人数: 30-50人 (同日安排最多2场)
沙龙活动时长:60-75分钟
邀约客户画像:民营企业主、高净值父母
活动前安排: (免费)
精准客户画像
邀约话术、朋友圈宣传文字提供
产品亮点宣导
活动后专家陪访安排:
安排安静陪访地点/房间 (1专家对1-5客户)
提前预约活动后陪访时间
每位专家每位客户陪访时间约20-30分钟, 平均每位老师活动当天陪谈4-6位客户
最多接受活动后1天的陪访安排
活动后辅导助推: (另外收费)
在线答疑/客户异议处理
直接转发客户的软性保险营销小视频 (由沙龙活动主讲老师亲自录制, 每个小视频约2-3分钟)
为何房价不涨了？房子还能买吗？
你认为的“保本”不是真保本！
如何培养孩子成为未来的“抢手货”？
10年后的社会竞争怎么样？有孩子的看过来！
股神巴菲特的长胜投资秘密
理财产品爆雷结束了吗？
幸福人生哪里找？
其他: 可接受订制
员工内训 (3天)
着重: 精准客户需求挖掘、保险金信托对客户的价值、营销技巧、标准化营销和推动动作、邀约方法与话术
课时: 12小时面授课 + 6小时通关演练 + 4次线上辅导

课程背景：
制造业占山西省近60%GDP，而同时山西省又是全国煤炭生产大省，在经济下行和疫情影响的大环境下，制造业活动下降导致发电原料煤炭的需求量下降，加上“共同富裕”和“碳中和”双政策影响，令山西的民营企业主面对前所未有的财富压力和企业业务风险。
受“法律框架”保护的财富才是真正安全的财富，保险金信托既符合法律保护的原则，也享受保险杠杆，非常适合同时有“财富风险”和“资金周转压力”的山西民营企业主。
财富风险管理的核心是提前管理，山西省的民营企业主正有迫切的保险金信托需求。因此特设计此课程，提升前线业务员对保险金信托的认识和销售技巧，为年底收官和新年开门红做好准备。

课程大纲/要点：
1, 理念篇: 新时代的保险“真功能”
模块一,长期保险对客户的真正意义
新经济衍生的财富冲击和人生风险
客户生命周期与相对应财务保障需求分析
风险管理*
科学保险配置比例

2, 产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
模块一, 大额年金险营销和重新包装
年金险在资产组合中的角色
从保障与梦想角度谈卖点
从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点
年金险对应不同人群的各种功能和用途
直击客户痛点的销售话术分享
重点产品示范与演练
模块二, 大额终身寿险营销和重新包装
终身寿险在资产组合中的角色
从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点
从个性化客户需求角度谈卖点
终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
直击客户痛点的销售话术分享
重点产品示范与演练
模块三, 保险金信托营销和重新包装
保险金信托的独有优势和地位
从资金运用效率维度谈保险金信托
高净值人士的“非财富”类传承功能

3, 客户篇: 客户分类管理
模块一, 高净值客户基本画像与相关特征
从家庭身份分类和分析
从财富来源分类和分析
从生命周期分类和分析
模块二, 客户需求挖掘
高净值客户需求的精准把握
高净值客户的需求差异
如何挖掘高净值客户的隐含需求?
新时代下高净值客户的变化：“动”or“不动”？
疫情后衍生的客户新需求
不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析
各类高净值客户内心的担忧与期待的服务
KYC 维度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的艺术
不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点
模块三, 客户名单排序
客户名单梳理
客户需求预判和梳理
按营销难度安排邀约顺序

4, 销售篇: 销售流程和技巧
模块一, 客户邀约
熟悉和不熟悉客户邀约
邀约话术和演练
模块二, 新时代客户获取和信任建立
社群建立与经营
微信经营与客户转化
抖音获客和引流
模块三, 获得承诺
量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
快速成交和提升成交金额技巧
异议处理
实战工具:
重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师)
针对不同类型客户营销话术
各类常见异议处理话术
长期保险的价值理念沟通草帽图
通关演练：
全员分10组, 每组不超过5人, 于第一天下课后抽题准备, 第三天按不同场景和客户背景作模拟销售通关演练。
通关演练以组对组形式到台上进行PK对练, 一组当营销人员, 一组当客户。每组对练时间为30分钟, 每个人发言不得少于5分钟。完成后由台下评委老师和领导打分点评, 台下观众也可以发问或补充抢分。
打分分3大维度: 1. 客户需求挖掘、2. 产品功能营销、3. 异议处理

线上辅导：
第一次辅导日期/时间: 培训结束后第10天/ 晚上19:00-20:00
第二次辅导日期/时间: 培训结束后第13天/ 晚上19:00-20:00
第三次辅导日期/时间: 培训结束后第17天/ 晚上19:00-20:00
第四次辅导日期/时间: 培训结束后第20天/ 晚上19:00-20:00
形式: 腾讯会议
作业:
培训后到第一次辅导当天, 个人完成保费10万
培训后到第二次辅导当天, 个人完成保费20万
培训后到第三次辅导当天, 个人完成保费30万
培训后到第四次辅导当天, 个人完成保费40万
如未能完成作业者, 老师会在辅导时当场抽问学员, 被抽中学员需详细分享客户跟进情况、展业瓶颈和未来对应方案, 老师当场给予指导。
另外, 辅导前1天也会以组形式提前收集学员的展业问题与瓶颈, 老师针对问题准备应对方案与话术, 进行线上互动与答疑。

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