课程大纲：

保险训练课程

项目目标：
掌握期缴保险营销系统化思维框架，熟悉客户族群特征与常见保险需求切入技能与话术；
掌握并熟练应用保险销售核心技能，培养理财经理形成销售潜意识并缩短营销反射弧；
通过营销体系化学习与核心技能应用，掌握期缴保险营销底层逻辑，实现客户关系的深度维护与件均保费的提升。

实施原则：
干什么学什么：以理财经理保险营销角色定义要求设计培训课程
差什么补什么：以理财经理普遍存在的“短板”为重点设计培训课程
急用先学：围绕银行发展思路与业务发展方向需要，迫切需要团队提升深度期缴保险营销能力
学以致用：培训更重要的是通过学习逐渐改变行为，采用“721”法则提高工作绩效，即70%来自实践，20%导师帮助，10%来自培训学习。
聚焦核心能力：聚焦保险销售核心技能，以案例分析还原真实营销场景，促进技能落地实践，打造精英营销队伍
线上线下融合：充分发挥线上线下优势，由对营销人员普适的通用基础技能课程到个性化课程与辅导，循序渐进

训练营培养规划：
保险营销核心技能训练
面授课程：《了解你的客户KYC技巧与实战工具》1天，6小时/天
收益：1.学习通过有效发问，养成有意识的收集客户重点信息的习惯；
2.掌握客户KYC工具应用；
3.熟练应用KYC技巧获取客户关键信息。
要点：1.KYC与收集信息工具运用
2.KYC案例研讨、演练
3.客户族群分析与营销策略分析
4.一个信念：KYC，不仅是一个动作，更是一个持续更新的过程
作业：参训学员对管户中最熟悉的5位客户进行九宫格信息搜集，并提交分行个人金融部；
面授课程：《财务需求分析与金融方案撰写》1天，6小时/天
目的：1.掌握客户财富需求分析方法与技巧；
2.掌握常用提问话术并灵活应用；
3.掌握从保单整理发掘客户加保的方法；
4.掌握保单分析报告、财务需求分析报告及金融方案撰写。
要点：1.绕不开的保单检视；
2.如何做好保单整理；
3.案例与演练：保单分析与需求分析报告撰写；
4.客户财富需求分析 ；
5.客户金融方案撰写；
作业：参训学员对管户中最熟悉的1位客户撰写财务需求分析与金融方案，分享到学员群；
面授课程：《期缴保险销售实战训练》1天，6小时/天
目标：1.理解期缴保险销售循环要点、注意事项和销售五步曲；
2.掌握教育金、养老金、寿险、重疾险和医疗险的销售方法；
3、掌握销售工具包的使用。
要点：1.期缴保险销售循环与五步曲；
2.重点产品卖点梳理与通关；
3.金融方案/保险计划书解读；
4.计划书讲解通关；
5.常见异议处理与促成技巧。
面授课程：《期缴保险营销必备延展知识》1天，6小时/天
目的：1.掌握社保与法商等保险营销必备延展知识；
掌握成功沙龙组织的方法与要领。
要点：1.社保（医疗、养老）运营机理与保障范围；
2.保险营销相关法商核心要点与应用；
3.沙龙组织与成功运作要点。
作业：组织一次客户沙龙
技能落地实战训练营
分行层面保险营销训练营推动筹备
参与人员：分行个金总和产品经理、开智顾问项目组成员、保险公司渠道人员
要点：1、产品测验篇配合培训，夯实产品基础知识；
2、技能比武大练兵
3、通过《支行潜在保险客户跟进表》做保险销售管理
4、破零班的定位和实操
5、期交训练营的实操
6、支行沙龙运作
7、与保险公司谈活动激励方案
8、保险公司销售工具包的制作
9、保险销售群的管理与组织
10、谈好重点合作的保险公司提前设计为期两个月的活动激励方案，并在开训仪式上发布，各支行报目标并领取任务。
11、每日数据播报与统计分析
12、每周Pipeline更新和管理层跟踪
13、做好联动总结激励、表彰与分享
Case 分析会每月1天，6小时/天，共2天（建议每月第一周的周二或周三，1天）
参训人员：客户营销中遇到瓶颈的业绩前20%理财经理
目标：
1、客户营销关键环节梳理及应对策略辅导；
2、帮助绩优理财经理做深客户、做大保单
要点：1.对潜在客户逐一分析梳理；
2.客户营销关键环节破局指导；
3.制订客户跟进后续行动计划，及必要的跟进策略与话术指导。
破零班 每月1次，6小时/次，共2次（建议固定时间20号下午半天加晚上，每个人梳理完毕才可以走）
参训人员：当月截止20号尚未破零的理财经理
目标：
1、客户营销关键环节梳理及应对策略辅导；
2、养成习惯，每月20号尽快开单，没开单的人需要来参加破零班。
要点：1.对潜在客户逐一分析梳理
2.产品卖点通关；
3.客户营销一对一情景演练与通关。
活动量跟进与线上答疑指导2个月
理财经理营销过程跟进，发现营销难点，及时沟通辅导，促进保险核心技能实践落地。
要点：1.理财经理活动量跟进与辅导；
2.破零班客户后续跟进与辅导；
3.理财经理营销过程中疑难问题指导答疑。
总结：1.客户营销案例复盘分享；
2.优秀学员表彰。

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