课程大纲：

客群开发实务课程

课程背景:
愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，优质的高净值客群金融服务和先进的客户分层管理分群资产配置营销理念，是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而基层网点现存财富管理队伍建设却面临困境财私财富管理队伍基础薄弱，高端资产配置思维与实战经验不足，为扭转财富顾问与高端财私团队人才欠缺的局面，针对岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实财富级以上客户维护与营销活动组织专业基础、提升团队运营综合技能，落实“建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置”五大财私团队管理工作，掌握市场与政策的趋势，深挖财富级及准财富级重点客户的深层需求，运用数字化工具和新的策略批量维护目标客群，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，最终达成全量金融资产配置规模与中间收入的双提升目标，推动银行打造一支能够肩负起双金客群（财富级及准财富级）开拓与维护任务的财富管理队伍。

课程收益：
（一）提高认识
了解中高净值客群财富管理现状、发展趋势，资产配置方向等，提高对双金客群维护与财富管理业务工作的认识
（二）自我成长
了解分层管理与分类营销的重要性与关联性，提高数字化客群管理的运营过程与营销能力
（三）认识客户
了解双金客群目标客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高客户信任度。
（四）思维转变
改变银行业传统的推销思维，从以产品和任务为导向，转变为客户需求导向的顾问式营销。
（五）技能提升
掌握大数据分析技能、万用营销法、场景约访、面谈技巧、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
（六）产能提升
以全量金融资产配置产品组合为营销核心，提高双金客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升财私团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程对象：理财经理，私行客户经理、大堂经理，客户经理、财富顾问、产品经理，支行行长、业务团队长；储备转岗人员等。

课程纲要：
第一部分：中高净值客户财富管理业务转型与提升
第一讲：财富管理五大提升方向
1、提升保险锁息能力
2、提升全量金融资产配置能力
3、提升协同营销落地能力
4、提升高端团队建设能力
5、提升智能科技应用能力
第二讲：中高净值客户资产配置营销趋势
1、专业形象的建立与IP打造
2、全量金融资产配置营销六大问题
3、全量金融资产配置的KASH法则
4、全量金融资产配置营销五大管理
5、全量金融资产配置营销管理全流程

第二部分：中高净值客户投资管理与资产配置思维的改变
第一讲：高净值人士的投资特点
1、实业投资
2、实物投资
3、金融投资
第二讲：高净值人士资产配置特性
1、高净值人士资产配置的多样性
2、高净值人士资产配置的复杂性
3、资产配置的基础理论
第三讲：高净值人士的风险管理

第三部分：数字化分层客群管理与客户维护活动组织
第一讲：客户分群的定性与定量分析
1、分层管理与AUM提升逻辑
2、分类营销与高质高效逻辑
3、一点一策到一群一策的落地
第二讲：八大类30种客群及规律剖析
1、企业主六类客群
2、商户型四类客群
3、高龄层两类客群
4、车主两类客群
5、代发薪八类客群
6、“数字人”客群
7、按财富获得方式分类的六大客群
8、其他重点客群
第三讲：客群的扩群、延展与价值深挖
1、同一客群的扩群策略
2、同累客群的延展策略
3、客群价值开发的沙漏理论
第四讲：双金存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划
1、蜜月，优势产品或服务开拓拉新
2、提升，客户金融资产升等升级
3、价值，提升客户规模粘性与利润贡献度
4、防降，临界客户提升与防降
5、赢回，流失客户再挽回与再蜜月

第四部分：KYP产品地图技能与双金客群画像管理
第一讲：营销心理学
第二讲：KYP产品地图的含意说明
第三讲：不同客群真正关心的重点
第四讲：重点产品或服务模压话术输出与演练
1、理财/存款类产品的模压与话术演练
2、基金/权益类产品的模压与话术演练
3、保险类产品的模压与话术演练
4、品质养老客群的模压与话术演练
5、其他类客群的模压与话术演练
第五讲：KYP与KYC对接的逻辑思维
第六讲：双金客群画像分析与维护案例

客群开发实务课程