课程大纲：

保险销售技能与策略课程

【课程背景】
随着我国金融市场的快速发展和对资产保护意识不断提高，银行保险销售业务逐渐成为众多金融机构的重要业务之一。
但是，在实践中，我国银行保险在销售中也面临着一些困难。如大部分理财经理在保险销售中成交率不高、客户体验感不强、保险复购率偏低等问题。
此课程会深度剖析银行保险产品的特点和销售技巧，提升签单率及件均保费，提升专业服务品质，实现保险产品销售业绩的倍增。

【课程收益】
熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。
掌握保险产品的功能及产品价值
掌握痛点挖掘的方式
掌握期缴大额保单落地的方法
期缴保险-场景化营销与工具实战

【课程对象】客户经理、理财经理

【课程大纲】
第一讲 银行保险政策与保险功能
一、银行保险政策解读
1、保险环境大方向
2、调整后的监管影响
3、产品转型赋能期缴保险
二、不同保险类型的功能解析及适合群体
1、爱你就要爱自己--健康险
2、60后的诗与远方--养老险
3、爱的传承--终身寿险
三、大额保单的财富管理功能和架构设计
1、大额保单的财富管理功能
2、大额保单债务隔离的架构设计
3、大额保单婚姻财产保全的架构设计

第二讲 怎样把银行保险卖出去
一、客户购买保险的理由是什么
1、资产配置的重要组成部分
金钱投资四象限
2、弥补生命周期与财富周期的错位
-草帽图
3、实现不同时期责任的工具
-家庭支柱
-子女教育
-养老质量
-财富传承
二、客户经营策略
三、怎样打好电话
1、电话邀约流程
2、电话邀约--心态管理
克服习得性无助
10000/100=100
练功心态-从60秒到5分钟
说打就打 (不要挑)
我手上的名单真的非常珍贵
3、职业化电话邀约训练
-音高
-音量
-音速
-音色
4、案例：场景化电话邀约话术
陌生客户认领，建立关系
陌生客户大额资金流出
演练：分别扮演理财经理、准客户、观察员
四、微信营销的秘诀
1、微信营销的目的
2、微信营销的现状
3、微信营销的流程
五、面谈需求挖掘与创造需求
1、面谈之前的充分准备
2、初步接触建立信任
初步面谈建立信任
建立信任之营造共同话题
共同话题一赞美
共同话题-建立共同点
佛洛依德冰山原理
3、客户需求挖掘
深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能
巧妙设计问题 看懂背后意义
有效推介之客户的购买决策过程
FABE销售法则
4、案例：面谈话术范例
教育金需求
养老需求
富人、企业家
股民
演练：分别扮演理财经理、准客户、观察员
六、方案呈现与异议处理
1、客户不认可保险该怎么做
2、案例：以下问题怎么处理
家人不同意买保险
客户说考虑考虑等等看
客户想在保险公司而不是银行买保险
客户拿钱去买房不买保险
客户中途要用钱，要退出来怎么办
其他问题现场答疑

第三讲 理财沙龙怎样做
一、理财沙龙的经营
1、期缴转型带来的沙龙营销升级
讨论：问题导向为什么沙龙营销疲态尽显？
2、沙龙策划新思维
沙龙组织形式分类
沙龙创意策划高手
3、 提高到场率的完美邀约
二、课程总结
整理行程、从心出发

保险销售技能与策略课程