课程大纲：
政企大客户销售技巧课程
【课程背景】
现在大部分企业的营销理论、销售方法论，都来源于西方，比如FABE，*，解决方案销售，顾问式销售等销售技巧与销售方法论统称为2B销售方法论，都来源于西方，都是以企业采购为研究对象。所有的理论，都来源于实践，再反过来指导实践。
中国走有中国特色的社会主义道路。在中国这个“巨无霸”经济体中，有一个特殊的采购行为政府采购。从某种意义上来说，中国政府采购是世界*经济体中*的采购实体。西方，走的是“小政府大社会”发展之路。西方的政府采购量很小，所以，西方没有人专门研究政府采购行为，也没有产生也可不能产生“政府销售方法论”统称为2G销售方法论。
中国各级政府明确表态：政府采购要向中小企业倾斜。这对广大中小企业来说，是机会。但对广大中小企业来说，要做好政府采购项目，拿什么理论来指导自己呢？企业采购与政府采购，有相当大的差异。直接拿西方的2B销售方法论，显然不太适合。西方以前没有相关2G销售方法论，西方未来也不可能产生2G销售方法论，因为西方没有这种土壤。
【课程收益】
-学员意识到做好G端销售要完成三大转变，从而实现“市场独占性、交易长期性、收益稳定性”三大价值。
-了解G端销售的五大难点及销售常用的应对方法。
-理解G端客户5大特点对销售的应对方法。
-学员描述出找线索的指南针模型、解构线索的5W2H法、线索验证的6个方法。
-学员能运用线索排序矩阵。
-学员能运用新产品切市场三角鼎势模型。
-学员能理解收速验收模型。
-掌握共创方案的“菜刀销售法”、包装项目的3大法5小招。
-掌握6个五星分析模型（挑客户、选项目，保客户、挖客户、升关系、走近心）。
【课程对象】销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、销售工程师、销售员。
【课程大纲】
一、析特点：G端客户有些什么特点？
1、 G端销售的五大难点
-人难约
工具：三段式约访
-门难进
-面难见
碎片化时间
一分钟呈现
-话难懂
-事难办
2、 G端销售的五大特点
-客恒定
区域客户总表
-高相似
问题库、目标库、价值库、案例集
-重合规
合规自检表
-长周期
周期因素表
-官本位
3、 三大转变
-从产品思维向客户思维转变
-从猎人思维向农夫思维转变
-从订单思维向经营思维转变
4、 三大收益
-市场独占性
-交易长期性
-收益稳定性
二、破薄弱：首先在哪个市场进行突破？
1、找到好线索
-什么是好线索
好线索矩阵模型
-怎么找好线索
找线索指南针模型
找线索路径表
2、线索解构、验证、排序
-解构：5W2H模型
练习：解构党国会议线索
-线索时空验证6大法
举例子：说明结构验证法
-线索排序矩阵模型
练习：运用矩阵模型对
3、挑客户、选项目
-理想客户模型
案例：竹篮打水一场空
练习：用理想客户模型分析正在跟踪的客户
-优质项目五星分析模型
练习：用五星分析模型分析正在跟进的项目
三、筑人脉：客户人脉资源如何构筑？
1、 懂体制
-党政机构级别图
讨论：院长跟主席，谁的官大？
-公务员级别标识
练习：看标识猜级别
-运行双轨制
讨论：局长、书记、政委、谁的权力大？
2、 搜资料
-区域客户总表
练习：列一个客户应搜集的资料
-搜资料路径表
练习：搜一个客户关键人信息
3、 画图谱
-人脉关系图谱
案例：张三人脉关系图谱
课后练习：以某个客户不中心，画出人脉关系图谱
-高层关键字图谱
案例：张三关键字图谱
课后练：以某个高层为例，画出其关键字图谱
4、 粘客户
-口诀：与客户保持成长性关系九字诀。
案例：与赵六、牛二宝保持成长性关系
学员分享：分享自己跟客户保持成长性关系的案例。
5、 转介绍
-五缘近心模型
案例：转身多说一句找到缘，成交一个长期合作客户
金句：拜访任何一个客户都要想办法“榨干剩余价值”
-转介绍18字真言
讨论：学员分享自己工作实际中运用18字真言的例子
四、建据点：如何建立自己的根据地？
1、切市场
-切市场三角鼎势模型
2、守客户
-守客户五星策略模型
案例：法院项目阻击强势对手的低价竞争
3、挖客户
-挖客户五星策略模型
案例：监狱项目全线产品陆续在监狱上线
五、树铁杆：如何树立铁杆支持者？
1、共创方案
-菜刀销售法
案例：拯救一个原本以为是抄作业但两个销售掉坑里的项目
2、包装项目
-项目包装3大法5小招
举例子。学员用3大法5小招试举例
3、高层汇报
-高层汇报材料
讲解：高层汇材料形式4要内容4要
练习：小组共创一篇高层汇报材料
4、上会讨论
-党组会议平衡轮
讨论：党组中有一个强力反对者，怎么办？
六、稳投标：如何提高中标的概率？
1、招标因
讨论：客户组织招标的原因
2、采购形与参与人
案例：五次流标记
3、评标式
案例：变态招标记
4、投标策
-投标策略五星模型
案例：欢迎来陪标
5、引导标
案例：无论报什么价都中不了
6、防废标
案例：主动流标记
7、冷抢标
-抢标五星模型
讨论：学员分享抢标成功的关键点或被人抢标的重大失误点
七、快验收：如何快速通过项目验收？
1、验收准备：立标准、理关系、硬留痕
-验收总模型
讨论：自由发言，讲验收遇到的坑及要注意的事项
-消除顾虑模型：听同提认
案例：挽留客户的心
2、验实实施：明形式、踩流程、划界线
3、验收报告
-验收报告12字口诀
案例：盖下不可能的章
八、强复制：如何借东风将项目强势复制到整个区域市场？
1、新闻报道
-新闻稿件6要素
2、内参推介
3、样板推广
-领导邀请5注意
九、升关系：如果升化已合客户关系，向客户经营转变？
1、三层关系
讲授：三层关系的联系
讨论：你们公司跟关键战略客户的关系在哪一层
2、四个阶段
3、五个方向
-关系升化五星模型
案例：往坏里引绑定客户
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