课程大纲：

门店销售培训公开课
课程背景
门店导购的培训工作历来是很多企业商学院主抓的重点培训项目之一，但是商学院内训师的培训内容与学员的真实需求之间存在着巨大落差，如何开发一门实战落地的导购培训课程？是困扰很多企业商学院的问题。
《门店销售动作分解》课程作为李治江老师的经典版权课程，已经推出市场六年时间之久，该课程是李老师和他的团队用了两年时间到终端一线亲自走访了上百位导购店长，课程内容更加实战接地气，是企业商学院终端门店销售引进*实操落地价值的标杆性课程。
该课程目前已被TATA 木门、欧普照明、象印水杯、马可波罗瓷砖、奇丽砂瓷砖、红星美凯龙、3D 木门、瑞好地暖、美的厨电等企业采购为内训师授权复制课程。

培训对象：企业内训师、销售经理、门店店长
课程特色：头脑风暴、互动游戏、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享

课程收益
顾客购买心理与行为分析；
建立系统的家居建材产品门店销售流程；
提供大量的销售实战工具、思路和话术；
颠覆门店销售人员传统的销售思维模式；
专业提升销售人员服务意识和销售技能。

课程大纲
第一部分：门店销售动作分解
第一步：迎宾
1、六种常见的错误迎宾用语
2、顾客进门就喊贵怎么办？
3、销售中的“逆反原则”
4、个性化称谓让客户感觉被尊重
互动体验：NLP 沟通法则之“尊重”

第二步：开场
1、有效开场的6 个*时机
2、有效开场的4 种有效方法
3、高效赞美客户的5 个步骤
4、超级赞美不露痕迹13 把飞刀
小组演练：互相练习赞美技巧

第三步：识别顾客（黄金三问）
1、 黄金三问之问需求
.马斯洛五层次需求理论
.冰山原理：显性需求&隐性需求
.挖掘客户隐性需求的三个原则
.顾客的期望值管理
实战案例：迪士尼店员用一个问题轻松成交
2、 黄金三问之问时间
.判断客户是否当天购买的8 个信号
.刺激客户提前购买的5 招18 式
.导购员要到顾客电话的6 个绝招
实战案例:左右沙发导购员打赌也能成交
3、黄金三问之问预算
.*判断顾客购买预算的4 个方法
.高端客户的分类与跟踪技巧
.门店小单转大单的8 个实战技巧
实战案例：高端实木家具导购王宝打单

第四步、体验
1、*销售高手沟通技巧
.销售*“奔驰”能力模型
实战演练：销售思维模式训练“会说是的”
.销售沟通如何讲故事拿订单？
导购员讲故事的六种情境
导购员讲故事的四个角度
.销售沟通如何设计销售问题？
问题的形式：开放式问题&封闭式问题
问题的目的：* 顾问式销售经典四步
问题的感情色彩：四种方法让问题中性
实战演练：针对门店中的销售困境如何提问
.销售沟通五大高效倾听反馈技巧
案例分析：兰蔻导购员轻松搞定退单客户
2、销售沟通专业产品演示技巧
.心法：产品介绍的四个层次
.说法：FAB 法则&8 种语言风格
.身法：情景演示&对比演示
实战演练：“金牌”+“猎狗”演练产品FAB 卖点

第五步：设计（异议处理）
1、顾客提出价格异议的真实原因
2、轻松处理价格异议的3 套话术
案例分析：胡敏霞卖灯

第六步：跟单
1、电话跟单的五步标准话术模板
2、吸引顾客再次上门的5 个电话内容
3、吸引顾客再次上门的4 条短信
4、微信跟单“三不”原则与发红包
案例分析：TATA 木门马晓跟单技巧

第七步：开单
1、识别顾客购买的5 个语言信号
2、识别顾客购买的10 个动作型号
3、狼性销售主动逼单10 个法则
4、开单以后门店导购必做6 件事
案例分享：导购王娟主动成交法

第八步：送宾
1、三句话让顾客买得高兴
2、一个请求让顾客愿意转介绍
案例分享：王姐的十八里相送

第二部分：销售情景实战演练（3 小时）
一、演练步骤
1、将学员分成6 或者10 个小组，做5.6 场实战PK 演练情境；
2、每个小组在拿到情境以后按照要求准备25.30 分钟；
3、每场情境演练结束，观察员进行自由点评（加分环节）；
4、学员点评结束后，老师对每场进行综合点评。
二、演练情境
演练情境可由老师指定，也可以由企业结合自身问题进行收集整理
情境1：顾客承认公司产品好，但是觉得价格太贵了想要回家再商量一下,怎么办
情境2：强势顾客总是喜欢逆反，不管销售说什么总是怼你对着干，怎么办
情境3：顾客在前期活动中预交了定金,但是现在来到门店要求退掉定金，怎么办
情境4: 夫妻两人到店,女顾客对产品比较喜欢男顾客不喜欢，两人吵架了，怎么办
情境5: 顾客进门一言不发,我们该怎么办
学员轮流上台展示，讲解自己的课程内容，老师点评。考核通过的学员授予《门店销售动作
分解》课程的导师授权资格证书。考核未通过的学员，可以免费参加李治江老师《门店销售
动作分解》导师班公开课，进行二次考核，直至授权通过。
三、课后翻转课堂（一个月）
课程结束后组建“翻转课堂微信群“，每一位参加授权认证的老师按要求每天轮
流在微信群内分享一个微课，微课内容为《门店销售动作分解》课程中的一个知
识点，每次微课时间1.2 个小时。
门店销售培训公开课