课程大纲：

IT售前方案培训

【课程背景】
场景1：售前员无法全面洞察客户的IT需求，导致方案设计缺乏针对性、差异性…..
场景2：IT售前方案设计缺乏全面性、系统性、逻辑性……
场景3：IT售前方案PPT呈现密密麻麻的一堆文字，客户捕捉不到核心观点
场景4：IT售前方案PPT呈现的内容与逻辑让客户无法快速清晰的理解
场景5：PPT方案采用了大量的图片/动画的形式，内容上却缺乏逻辑性、条理性
在各种大中型项目的售前阶段中，广泛使用方案建议书与客户进行沟通交流、投标述标等场景，如何独具慧眼的洞察客户需求，并在此基础上设计定制化的解决方案方案、以及最后通过PPT逻辑呈现方案，是大项目售前阶段中战胜对手赢取大单的核心关键所在。本课程结合讲师在外资咨询公司近10年的方案设计实战经验，引入*咨询公司顾问课程，聚焦方案设计与呈现，从 “需求洞察”、“方案探索”、“方案设计”、“方案呈现”等方面，全面提升IT售前人员的方案设计与呈现能力。

【课程收获】
需求洞察：全面掌握洞察IT项目需求的顾问式思维和方法论
方案探索：掌握高效、快速地分析问题和解决问题并提出解决方案的顾问式思维和方法
方案设计：掌握系统化设计IT售前方案的方法论
方案呈现：掌握售前方案PPT提炼核心观点、形象化表达和呈现方案核心内容的方法技巧

【课程特色】
讲师曾就职于IBM、埃森哲、华为等知名公司，拥有丰富的售前方案设计与呈现经验
分享国际知名公司的售前方案设计与呈现方法论及工具

【课程对象】
本课程适用于利用PPT编制售前解决方案、项目建议书及其他工作方案的售前人员、销售人员、市场推广人员等

【课程大纲】
1 方案概述
(一) 研讨：优秀的IT售前方案依靠哪些因素赢取项目？
(二) 方案的定义
(三) 从问题到方案的过程
(四) 方案设计与呈现方法论

2 独具慧眼：需求洞察篇
2. 需求洞察的本质
2.2 一看宏观
(一) 从宏观视角（政策、经济、社会、技术）审视项目方案的需求
2.3 二看行业
(一) 从行业视角（形势/趋势、标杆/竞品、产业链等）审视项目方案的需求
(二) 如何做行业研究：常见最有价值的3种报告
2.4 三看内部
(一) 从客户内部（远景/战略、高层期望、痛点/挑战等）审视项目方案的需求
(二) 客户内部（项目）常见的有价值信息

3 探本溯源：方案探索篇
3. 方案探索方法介绍：IBPS方法介绍（咨询公司的入门课程）
(一) 逻辑思考的两个维度：广度和深度
(二) 案例研讨：思考的难度和核心是广度还是深度？
(三) 惯性思维方式引发的思考后果
3.2 方案探索的2大原则
(一) 为何逻辑思考要遵循Top Down
(二) 案例研讨：为何逻辑思考要遵循MECE
3.3 方案探索的2种场景
(一) 数据事实驱动：查找原因
(二) 假设方案驱动：验证方案
3.4 方案探索的3种方式
(一) 案例研讨：分析某公司利润下滑的原因
(二) 案例研讨：分析某公司提高产品销量的措施
(三) 案例研讨：分析运输货物运到山洞的可能性方案

4 量体裁衣：方案设计篇
4. 方案构思方法论（以埃森哲咨询公司方法论为例）
4.2 现状诊断与差距分析（AS-IS）：洞察客户现状及需求
(一) 讲解常见的构思套路及注意事项
4.3 方案规划设计（TO-BE）：规划和设计方案蓝图
(二) 讲解常见的构思套路及注意事项
(三) 重点介绍6种常见的管理思维在方案中的应用（真实案例示例）
4.4 实施路线计划（ROADMAP）：设计和制定项目计划
(一) 讲解常见的构思套路及注意事项
(二) 展示真实案例的示例
4.5 能力优势（Credentias）：展示公司实力和优势
(三) 讲解公司实力及优势介绍的套路及注意事项
(四) 讲解成功案例展示的套路及注意事项
(五) 展示真实案例的示例

5 形简意赅：方案呈现篇
5. 精炼化萃取：提炼强有力和核心的观点
(一) 场景1：几段长文字段落分类总结
-案例：某公司介绍（如何高大上介绍公司）
(二) 场景2：多条信息文本归纳总结
-案例：某沟通故事的总结（如何提炼核心要点）
(三) 场景3：大篇幅大段落复杂信息提炼总结
-案例：某销售案例背景介绍（如何复杂问题简单化）
5.2 结构化解析：结构化分析内容的内在逻辑关系
(一) 结构化解析方法论：123方法论
(二) 1个核心原则：Top Down
(三) 2个解析动作：拆解、组合
(四) 3种逻辑结构：递进、并列、包含
(五) 案例：某公司战略目标描述
5.3 形象化表达：呈现逻辑清晰和形象易懂的表达
(一) 图表文原则（尽量不使用无任何意义的漂亮图片、花哨动画去衬托无聊和空洞的内涵）
-优先逻辑图形，其次数据图，再次表格，最后文本
-数据图的使用规范：结论与数据图的匹配
(二) 呈现* DOWN原则
(三) 常见的三大类逻辑呈现图形（*咨询顾问从来不使用PPT自带的SmartArt图形）
-*咨询公司常见的500种逻辑图形大全（麦肯锡、罗兰贝格、埃森哲等）
(四) 案例：某项目成功经验总结
(五) 案例：某公司销售支撑优化工作方法（50分、60分、70分、80分的呈现区别对比）
(六) 案例：某公司信息化平台建设步骤（50分、60分、70分、80分的呈现区别对比）
5.4 高效化绘制：高效专业规范的绘制方法及技巧
(一) 防变（高效）：避免思路频繁变动引发大量修改工作量的原则
(二) 防丑（专业）：避免“傻大粗”、“矮矬穷”的原则
(三)防乱（规范）：避免“歪瓜裂枣”、“乱七八糟”的原则

6 落地实践篇（学员实践实操及总结答疑）
(一) 学员实践实操
(二) 总结答疑

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