课程大纲：

银行网点数字化营销课程

【课程背景】
数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环支撑保障的完整体系
战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式
客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。
客户运营体系是“血液”，要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式
有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”
老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策

【课程收益】
1、掌握数字化客户经营的关键逻辑，了解如何实现业技融合
2、深度了解同业的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力
3、聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解业技融合的模式与方法
4、重在落地，强化与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路

【课程对象】支行行长

【课程大纲】
一、数字化时代，网点如何构建“数字化营销思维”？
1、从以产品为中心向以客户为中心转变
构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环支撑保障的完整体系
案例分析：零售建行洗车卡的营销
案例分析：对公行业专营
2、从销售为王向价值共赢转变
与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创
案例分析：数字化转型规划的底层逻辑让一线发声
3、从条线经营模式向融合经营模式转变
敏前台-强中台
案例分析：投商私科研一体化
案例分析：实时事件营销
4、从单渠道向超级渠道转变
网点+APP+远程银行的超级渠道裂变
案例分析：平安银行如何以网点为中心，打造海陆空营销团队
案例分析：招行线上线下联动经营的工作范式
数字化能力支持：智慧网点-*体验-智慧客服
5、从业技单行向业技融合转变
敏捷组织+项目制管理
案例分析：支行如何打造敏捷组织体系
案例分析：支行如何构建敏捷的项目制管理模式

二、“数字化思维”推动支行营销新路径
1、案例分享建行深圳分行如何做“数字化客户经营”
深圳建行聚焦六大客群，与咨询机构共同开展客户洞察策略制定策略执行策略回检的闭环经营体系
村民客群洞察与策略制定
养老客群洞察与策略制定
代发洞察与策略制定
商户洞察与策略制定
私行洞察与策略制定
车主洞察与策略制定
案例启发：支行聚焦周边，开展“一行一策”+一户一策经营
2、支行如何做好拓客经营
支行拓客经营之痛：没有源头活水来
支行拓客新模式：构建客户洞察策略制定策略执行经营回检的闭环经营体系
洞察客户：案例分析天津农商行与红星美凯龙合作的案例介绍
洞察客户：做好数据挖掘与MGM
策略制定：结合客户需求，量身定制营销策略
策略执行：构建海陆空多波次营销体系
策略回检：以数据驱动策略优化
3、支行如何做好存量客户提升
支行经营之痛：存量客户看不见摸不到
支行存量客户经营新模式：构建链式输送新体系
基础客户经营之道（个人）：批量经营+海量撒网+首面经营+蜜月期经营+工作范式
基础客户经营之道（对公）：首面经营+蜜月期经营+基础客户经理
价值客户经营之道（个人）：KYC+精细化经营+标签化经营
价值客户经营之道（对公）：行业专营+工作范式+数字化赋能

三、支行如何做到“全生命周期”精细化运营
1、抓“厅堂首面”，促首面经营
厅堂首面经营的“工作范式”
厅堂首面经营的线上线下联动
首面经营的“断点”连接
2、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变
蜜月期经营的“工作范式”
蜜月期经营的线上线下联动
蜜月期经营的产品与权益、活动策略
3、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”
数据驱动的客群微细分策略
案例分析：平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略
银发客群的营销模式与同业实践
中产一族的营销模式与同业实践
亲子客群的营销模式与同业实践
4、抓客户分层管理与运营
人+数字化的基础客户运营新模式
案例分析：招商银行人+数字化的基础客户运营新模式
以资产配置推动财富客群经营
案例分析：招商银行tree资产配置体系介绍
四驾马车推动私人银行客群经营
案例分析：中信银行私人银行客群经营模式
案例分析：招商银行私人银行客群经营模式
5、私域运营新模式
企业微信：如何打造新型SCRM
案例分析：招商银行利用企业微信实现代发客户经营新模式
客户成长体系：打造客户成长与权益平台新模式
案例分析：招商银行M+会员体系

四、 数字化领导力建设的关键举措
1、数字化时代的适应力
第一项修炼：反思
案例分析：如何适应客户需求，从经营结果中找问题
第二项修炼：认识自己，成为自己
案例分析：两个支行行长的故事
第三项修炼：从失败中学习
案例分析：数字化时代的失败是常态
2、数字化时代的洞察力
第四项修炼：当老师
案例分享：我们如何对待00后
第*：决策思考
案例分享：招商银行的数据决策体系
第六项修炼：系统思考
案例分享：构建洞察-策略制定-策略执行-经营回检的闭环体系
3、数字化时代的协同力
第七项修炼：开放融合
案例分享：招商银行开放融合的体系
第八项修炼：充分授权
案例分析：中原银行的授权机制
4、数字化时代的执行力
第九项训练：以客户为中心
案例分享：如何讲故事
第十项修炼：推动变革
案例分享：部分银行数字化转型战略

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