课程大纲：

心理学谈判策略技巧课程

课程背景：
你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退*，攻守得当？唇*舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，*限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？
谈判桌是利益角逐的战场，也是心理博弈的空间。作为谈判者，固然要仰仗自身的实力，但也要具备谈判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。谈判在本质上就是一场心理博弈，若在实际谈判过程中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。深谙心理学的谈判专家，往往能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。

课程收益：
● 把握谈判时机以及谈判语言技巧几个方面以及如何通过耐心倾听来把握对方的真实想法和需求
● 学会如何拉近彼此的心理距离，建立信任感；解读对方的肢体语言，了解其真实意图；营造强大的气场，在谈判中占据心理优势；
● 抓住对方的弱点，突破其心理防线；学会化解剑拔弩张的敌对情绪，打破谈判僵局
● 懂得迷惑与诱导对方，达到自己的谈判目标，为您提供有效的谈判指南，令您快速成为纵横谈判场的专家。

课程对象：营销副总、营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员

课程大纲
第一讲：谈判开局阶段
一、知己知彼，百战不殆准备的策略
1、谈判礼仪知多少
2、收集相关的谈判资料
3、好的谈判团队是成功的一半
4、拟定计划，准备充分
5、拟定谈判议程
二、开口第一句，先声夺人开场的策略
1、几句寒暄拉近双方距离
2、绝妙的开场白，先声夺人
3、幽默风趣的语言容易打动对方
4、开场话题围绕对方兴趣爱好展开
5、开场寒暄中的言语禁忌
6、灵巧开场白，探听对方虚实
三、察言观色，心领神会观察的策略
1、从面部表情读出谈判对手的内心
2、如何看穿谈判对手的谎言
3、识别不同气质特征的谈判对手
4、指手画脚的对手，通常争强好胜
5、视线里隐藏着对手的真实心理
6、辨声之法，听懂对方的弦外之音
7、辨识语气，领悟谈判对手话语中的暗示
案例：如何识人
四、闭上嘴巴，竖起耳朵倾听的策略
1、认真倾听，诱导对方多说
2、倾听是最高的恭维
3、倾听中识破对方的真实心理
4、在倾听中发现对方的利益点
5、倾听中读懂对方言语之外的小动作
6、谁说得比较多，只会处于被动局面
7、商务谈判中的倾听技巧
案例：如何听懂对方的话
五、问得巧妙，胜得巧妙提问的策略
1、提问，促使谈判走向成功
2、以提问破解谈判窘境
3、商业谈判六大提问技巧
4、旁敲侧击提问，探出答案
5、顺势提问，说服对方
六、有效回答，滴水不漏应答策略
1、谈判中巧妙的应答技巧
2、制造共鸣，表达自己的理解之情
3、用诚恳的态度回答，显示出自己的诚信
4、回答有理有据，句句中肯
5、反问应答，将难题回击给对方
6、回答不必全面，点到为止即可
7、巧妙拒绝不需要回答的问题
8、回答不友好问题的诀窍

第二讲：谈判交锋阶段
一、先发制人，后发制于人掌控的策略
1、自信气势，以你的气场震撼对手
2、合理使用手势，彰显非语言的力量
3、出其不意，不按常理出牌
4、巧用激将法，迫使对方让步
5、试探性摸底，了解对方真实意图
6、借用你的神态语言抓住对方的心
案例：贸易战中的商人总统
二、你来我往，见招拆招打太极的策略
1、攻心为上，让对方逐渐认同
2、瞄准对方思维的漏洞，顺势说服对方
3、巧施利诱，打动对方
4、避重就轻，回答问题有技巧
5、描绘对未来憧憬，吸引对方
6、欲擒故纵，让对方跌进“陷阱”
案例：贸易战中我方的策略
三、保持原则，以和为贵对抗与博弈的策略
1、不同对手，灵活应对
2、当心对方的“干扰”战术
3、继续追击，令对方甘拜下风
4、谨慎言语，沉默是金
5、以对方兴趣入手，谈共同话题
6、打消对方疑虑，令其接受己方请求
四、软硬兼施，能屈能伸灵活处理的策略
1、太极术，以柔取胜
2、威胁术，迫使对方就范
3、巧示弱，唤起对方的恻隐之心
4、绵里藏针，打好“交锋战”
5、柔情效应，融化对方冰冷的心
6、强势语言，给对方一个有力的震慑
案例：某公司的谈判术
五、破除障碍，打破僵局化解窘境的策略
1、缓和场面，打破僵局
2、如何化解来自对方的挑衅
3、话语失误，以幽默语言轻松化解
4、机智应对，灵活打破僵局
5、巧装糊涂，避开窘境
六、避开雷区，谨慎言谈把握“度”的策略
1、思考周全再开口
2、保持冷静，判断对方情绪变化
3、别把自己的思想强加给对方
4、学会尊重谈判对手
5、给对方面子，就是给自己留面子
6、避免与对方的一切争执

第三讲：谈判终局阶段
一、讨价还价，利益共享寻求双赢合作的策略
1、价格谈判，引导双赢
2、在谈判过程中有效报价
3、根据对方所需，以利益诱惑
4、如何报价
5、试探性摸底报价
二、灵活应变，伺机而动谈判招数和破解的策略
1、面对强硬对手有效引导
2、局势无法掌控不要给对方太多的选择
3、如何打开对方封闭的心扉不战而屈人之兵
4、无懈可击找准对方的软肋
案例：如何化解客户的怪招
三、多方权衡，不失利益退让与妥协的策略
1、没有回报，绝不让步
2、有效的让步策略
3、谈判让步的六大心理策略
4、一次性让步的谈判策略
5、故意摆出高姿态，迫使对方做出让步
6、逐步让步，更有利于己方
四、达成协议，妥善签约成功结束谈判的策略
1、妙用“最后通牒”心理策略
2、关键时刻，亮出底牌
3、虚张声势，巧用最后时机
4、精妙的结束语
5、签订合同，先有言在先
6、签订合同需要注意的事项

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