课程大纲：

渠道管理发展课程

【课程对象】
对公客户经理、支行长

【课程概况】
本课程以客户开发与渠道管理为主线，通过建立以客户（而非以产品）为中心的思维模式，有效梳理客户关系图谱，找准关键人，进而从客户的需求出发，在建立信任的基础上，提高外拓的成功率，并结合不同客户的需求量身定制针对性的金融服务方案。同时，深入了解客户关系管理的关键思路，熟练掌握渠道管理的实战技法，进而建立伙伴关系。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】
有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，快速找到营销突破口
结合销售心理学和行为心理学，通过对客户关系图谱的分析，找准关键人
学会梳理客户地图的方法，掌握打造网点微金融生态圈的核心思路和有效抓手
学会在营销中从产品导向转化为以客户需求为导向，结合不同公司客户的需求量身定制针对性的金融服务方案
深入了解客户关系管理的关键思路，学会探寻客户共性和个性的需求，同时娴熟管理客户期望值，熟练掌握渠道管理的实战技法，进而建立伙伴关系
灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合。

【课程亮点】
多家银行实战案例的对比分析
销售视频案例多维度地解读
恋爱式销售与催眠式销售无缝对接
销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】
ー、商业银行服务营销的新趋势
【案例分析】传统银行业该如何面临金融和技术的脱媒？
1. 社区化
【案例分析】国内外社区银行的典型做法与比较
2. 智能化
【案例分析】国内外银行的智能化布局与建设
3. 特色化
【案例分析】国内外特色银行的大PK

二、新形势下如何做好客户开发
1. 梳理客户的关系图谱
客户类型与营销方式分析
核心客户的关系图谱分析
【案例分析】描绘核心客户的关系图谱，分析到底谁才是影响者。
2. 四类典型客户的识别与分析
【案例分析】如何与核心企业中不同层面的人员建立关系、维护情感并切入相关业务？【案例分析】如何从穿着打扮、形象气质来识别目标客户？如何从销售心理学角度深入剖析目标客户的洽谈关键和沟通态度？
3. 客户开拓的方法与思路
1) 就地挖掘
【案例分析】：银行网点如何做到以点带面实施客户开拓？
2) 主动寻找
搭平台
建圈子
【案例研讨】绘制本渠道客户地图；本渠道客户价值与贡献度分析；分析本渠道的业务结构与比重；制定本渠道的差异化营销与服务策略；
3) 做好三个联动
银企联动
银商联动
银区联动
【案例分析】如何构建网点微金融生态圈
4) 四大商圈开发策略
高新园区(中大企业聚集区)
商业区(商铺个体户)
CBD写字楼(专业人士)
批发市场(小微业主聚集区)
【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析
4. 如何与客户进行深入沟通
1) 外拓沟通的流程解析
如何登门拜访工业区企业或商贸市场？
【案例分析】如何在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率？
如何寻找存款新的增长点？
【案例分析】如何聚焦核心存款客户群？如何让代发工资沉淀下来？如何牢牢守住合作机构的结算资金？
2) 如何提高客户的接纳度
亲和度
开放度
专业度
【案例分析】平时电访或走访，好像例行公事，效果一般，却又很占用时间；有时候和客户也聊得挺好的，但聊完后好象也没觉得关系有什么发展与深入？

三、如何做好渠道管理
1. 客户关系管理的本质
【案例分析】客户转投他人怀抱，该怎么办？
2. 渠道管理的关键思路
【案例分析】银行客户满意度与忠诚度二维关系分析。
3. 渠道管理之服务策略
1) 如何提升服务感知
【案例分析】客户不满意的根源是什么？服务的价值体现在哪？
【视频分析】主动服务应该这么做。
2) 管理客户期望值
【案例分析】我们已向客户提供了优质服务，为什么客户依然不满足？
4. 渠道管理之发展策略
1) 客情关系发展的难题
【案例分析】市场部门组织策划了答谢VIP客户的国内知名景点旅游。活动结束后，大部分客户反响一般，有些客户甚至抱怨国内旅游缺乏新意
2) 客情关系发展的核心理念
【案例分析】客户关系难以突破，即使与客户聊私人话题，客户好象都没有什么兴趣，也就聊不下去了。
3) 渠道管理的实战技法
雪中送炭
【案例分析】如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会？
成人之美
【案例分析】我们能为客户的发展做什么？
个性关怀
【案例分析】通用礼品给人的感觉像利用小恩小惠来收买，如何送礼呢？
日常问候
【案例分析】如何让日常问候变成一份内容充实甚至不可或缺的温情关怀？

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