课程大纲：

商务谈判策略技巧课程

课程背景、
我们经常会遇到这样的情况、
1、 因为营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？
2、 因为缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？
3、 因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？
4、 谈判缺乏双赢意识，以致看似成功，实则失败？
其实---我们不了解谈判
谈判就是沟通；
谈判要的是双赢；
控制好自己的情绪；
谈判要有耐心；
谈判时胆子要大，步子要稳；
谈判中切记锋芒毕露；
谈判要敢于开口要求；
为谈判做好一切准备；
必须分析客户要求降价的真实原因

培训目标
了解谈判
谈判的技巧
价格谈判的技巧
谈判不同阶段的应对
谈判僵局的处理
销售场景话术提炼、
场景问题、如何高效约见客户？
场景问题、如何准确的挖掘客户需求？
场景问题、如何恰当的处理提出的问题？
场景问题、不同类型和岗位的客户谈判准备和应对策略？
场景问题、对于客户不合理的要求，如何说“不”？
场景问题、如何精准的寻找客户？
场景问题、我们商量一下再决定，如何让客户快速做决定？
场景问题、想去拜访客户，客户死活不让去？怎么解决？
场景问题、客户多次不同的人进行轮番价格谈判？
要不要亮出底价呢？
场景问题、客户说、我们有合作供应商了，如何抢到份额？
场景问题、客户说、我考虑考虑，如何解决？
场景问题、客户说、别人更便宜？
场景问题、每次给客户报完价格就没有下文了怎么办？
打电话也不接怎么办？
场景问题、当客户说、给个*价，轻松成交？
场景问题、我不是负责人，我做不了主？
如何让这样的人成为我们的铁粉？
场景问题、客户说、不需要，有需要再联系你，
这样的客户如何成交？
场景问题、新客户第一次联系，就让报价格，如何应对？
场景问题、客户投诉处理如何解决，才能顺利挽回客户？
场景问题、如何说服价格敏感型客户
场景问题、如何在不利的环境下转败为胜
场景问题、如何识别影响客户决策的亲友团，
并且逐个攻破
场景问题、如何利用大客户带动小客户
场景问题、客户投诉我们如何恰当沟通？

培训对象、 销售经理、市场经理、销售主管、终端主管、业务员等

培训大纲、
第一部分、 谈判概述
什么是谈判
谈判的核心内容
谈判的本质

第二部分、 取得谈判优势须遵循四个原则
双赢合作
耐心对待
坚持立场
不畏惧,不卑不亢

第三部分、 站在对方的立场理解把握谈判
对方谈判的目的
对方可能的谈判方法与手段
谈判应对策略

第四部分、谈判的准备工作
一、谈判人员的准备
人数的多少
构成比例
配置的合理性
二、信息的准备
市场的
竞争对手的
科技的
政策法规
金融等
三、目标与对象的确定、
-主题
-目标
-优化
-对象确定
四、谈判的时空选择
-时间
-地点
-谈判环境
五、谈判方案的制定、
方案的基本要求
方案的主要内容
六、谈判的模拟
必要性
拟定假设
想象谈判全过程
集体模拟
七、谈判底线的确定
价格水平
支付方式
交货及罚金

第五部分 、实战谈判技巧
一、正确理解谈判
营销人员应有的观点
谈判高手的六项基本素质
谈判的演绎及内涵
谈判的5W2H
谈判的六项基本原则
谈判的三项基础流程
谈判中的七类技巧

第六部分、价格谈判
以及谈判风格分析
一、客户为什么要砍价
占便宜，习惯性行为；
感觉价值和价格不成正比；
预算有限；
与竞争品牌的比较；
获得更多赠品；
害怕上当受骗；
二、价格谈判的几种客户类型
1、随便砍价型、
2、态度强硬型、
3、认真砍价型、
4、亮出底牌型、
5、价格敏感型、
三、销售议价能力的提升
不要轻易给客户报价；
试探客户的心理价位；
报价不要轻易超过客户预算的两倍；
不接受客户的第一次砍价；
即使降价一定要慢；
每一次降价都让客户感觉你很为难；
每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；
每次降价的金额依次要递减；

第七部分、 谈判的五个阶段
1、准备阶段
2、开始阶段
3、展开阶段
4调查调整阶段
5、达成协议阶段
如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线
在谈判过程中如何与对手进行多方博弈
如何以专业的形象展现在对手的面前
如何应对对手在谈判过程中的种种举动
了解何时作出合适的让步

第八部分、 实效谈判的策略
一、一般谈判程序介绍
-介绍
-概说
-明示
-交锋
-妥协
-协议
二、不同谈判阶段的策略
开局阶段
价格阶段
磋商阶段
成交阶段

第九部分、谈判僵局的处理
一、形成僵局的原因
一言堂
过分沉默与迟钝
观点争执
偏激感情
人员素质低
信息沟通障碍
软磨硬扛式拖延
外部环境变化
二、谈判僵局的处理方法
明确原则
互惠式谈判
具体方式
严重僵局的处理
角色扮演、如何进行有效谈判？
三、商务沟通谈判策略、
适当的隐藏策略；
保持一定的弹性策略;
避免敌对策略；
解决分歧策略；
谁先出牌；
坚持和让步策略；
拖延策略；
反悔策略；
第三方策略；

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