课程大纲：
高端客户开发与维护课程
课程背景
人生无处不营销，人们随时随地在营销自己的观念、理想、行为、甚至产品。但是常常发现我们越是激进的向前走，高端客户反而越是往后走，为什么呢？因为人们都不喜欢被推销！任何营销就犹如华尔兹般的互动，从开始时，两人的陌生，渐渐地两人的默契越来越好，而营销活动就在我们与高端客户之间的进退中，就如同华尔兹的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成营销活动！
【学习收获】
1、通过科学的高端客户销售流程来增加成交机率。
2、迅速洞察高端客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略赢得订单。
3、巧妙建立本企业产品（或服务）的竞争优势。
4、准确把握高端客户的期望值，从而有效地展示增值利益。
5、找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，有效地开发新高端客户。
6、通过整合公司资源来为高端客户（尤其是战略性高端客户）创造更大的价值。
课程大纲
第一部：战略性开发
战略性高端客户的开发对高端客户销售人员提出了更高的要求，销售人员需要针对战略性高端客户的不同层级（尤其是高层）有效地进行接触，需要深入了解战略性高端客户的业务范畴、发展战略并为高端客户设计解决方案，需要……如何有效地制定战略性高端客户开发计划？如何有效地与高端客户高层交往？如何从组织整体的角度来开发与销售？……
重点内容
-把战略性高端客户的开发工作提升到战略高度。
-强调立志成为高端客户战略层面的顾问或专家。
-对战略性高端客户的开发、竞争能力有充分理解。
-从组织整体角度来来进行开发与销售。
学习收获
-有效地制定战略性高端客户的开发计划。
-有效地分析并接触到战略性高端客户的关键人物。
-赢得战略性高端客户关键人物乃至最高决策者的支持。
-学会通过整合公司资源来为战略性高端客户创造更大价值。
课程纲要
1、战略性开发
-深层次的整体竞争
-战略性开发理念
-高端客户战略发展轨迹
-战略性开发步骤
2、战略理解
-高端客户业务运营模式
-高端客户竞争情况与战略目标
-高端客户业务定位与业务流程
3、机会识别
4、战略性竞争（高层理念）
-竞争的升级
-策略性销售理念
-客户决策特点
-策略性销售步骤
-高层最关心的内容
-突破障碍接近客户高层
-与高层的电话交谈
-为高层做展示的要点
第二部：策略性销售
重点内容
-培养策略与整体性竞争思维.
-强调根据不同情形调整销售方法。
-综合考虑高端客户和竞争对手的心理。
-强调优势影响策略的运用。
学习收获
-学会有效应对竞争的策略、战术。
-找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”。
-巧妙建立自己的相对竞争优势。
-有助于与高端客户建立起长久的信任关系。
课程纲要
1、销售机会分析
-机会真假判断
-资源能力检查
-竞争形势分析、投入价值计算
2、高端客户决策流程分析
-采购决策角色
-采购影响因素
-采购实际影响力
3、影响策略选择
-随势而变的策略
-可选策略
4、需求重构策略
-需求意识阶段
-需求影响类别
-重新设定提问顺序
5、优势扭转策略
-竞争对手分析
-竞争优劣势分析
-策略扭转形势
第三部：顾问式销售
20%的高端客户贡献80%的收入，高端客户可谓举足轻重！然而，拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂……高端客户销售不同于一般的销售，需要特定的流程和技能。
重点内容
-建立、强化顾问式销售理念。
-突出销售步骤和完整的流程。
-分析、洞察高端客户的购买心理。
-培养对应于高端客户决策步骤的高效销售技巧。
学习收获
-稳步洞察高端客户需求，引导高端客户顺利决策。
-熟悉高端客户销售中的各种难题及方法。
-掌握科学的高端客户销售流程，增加成交几率。
课程纲要
1、顾问式销售
-高端客户销售的特点
-以高端客户为中心
-顾问式销售理念
-高端客户采购流程
-顾问式销售流程
2、机会开发
-目标高端客户群体界定
-高端客户背景信息搜集
-高端客户发展动力分析
-高端客户业务规划分析
-高端客户当务之急排序
3、高效开场
-访前策划
-成功约访
-非语言沟通
-情绪感染
-高效开场白
4、 需求引导
-需求理解
-需求层次／需求全景
-引导方法／提问技巧
5、关系发展策略
-关系倾向分析
-关系发展层次递进
-客户信息搜集
-深入展开沟通话题
-情感对话引为知己
-贴心行动制造感动
-关系发展结果判断
6、达成协议
-常见异议
-客户风险顾虑
-异议分解
-异议处理技巧
-促成技巧
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