课程大纲：

B2B企业营销课程

聚焦解决六类问题
（一）销售业绩三大板块
有个猎头公司问过我一个这样的问题：张老师你在A公司业绩完成300%， 在B公式只完成了30%， 这是为什么？朋友们，同一个销售，在不同的公司业绩结果相差悬殊，这个问题，你经历过吗？ 这是我要提出来的第一个问题。 第二个问题是什么呢？ 就是这个猎头没有发现的问题，我发现啊，在A公司，我完成300%的时候，我是销售*， 其他人有人80%， 有人100%，有人120%。 在B公司的时候，我完成30%的时候啊，我还是销售*，因为其他人只能完成2%，5%，8%。 第二个问题就是为什么同样的公司，同样的产品，不同销售间的业绩差距会那么悬殊？那么这两个问题背后的答案是什么呢？ 经过张良全老师多年大客户销售实践和销售管理经验的总结，发现一个销售经理的业绩，受以下三大板块的影响。分别是：品牌产品、运营效率和个人能力。下面我来分别解释一下。
品牌产品板块
品牌产品板块大概能影响40%的销售业绩，包括四个方面的因素。
第一个是公司的品牌，公司处于优势品牌的产品，相比之下，自然比二线、三线的品牌容易销售。
第二个是所销售的产品是否好卖，在好的品牌下面，也有不好卖的产品。
第三个是产品的价值，就是你的产品到底能为客户带来多大的价值。
第四个是公司给你划定的客户范围，如果给你划的这块地很贫瘠，你就是再努力也很难种出来好庄稼。
运营效率板块
运营效率板块大概也能影响30%的销售业绩，也包括四个方面的因素。
第一个是时间因素，这个时间因素包括的范围很广。咱们只说两个，一个产品生命周期，一个是季节因素。处在生命周期不同阶段的产品，销售业绩自然受周期属性影响。第二个是很多行业都有季节因素。所谓金九银十，就是这个意思。站在风口上，猪都可以飞起来。
第二个是内部配合因素，就是各个部门是否支持销售的工作。公司越大，本位主义越严重。外部客户好搞，内部客户不好搞。
第三个是激励因素，就是公司考核销售什么，销售就给你完成什么。你考核合同，就有可能出现假合同。你考核客户数，就会出现假客户，等等等等。
个人能力板块
个人能力板块，只能影响剩下的20%的业绩。包括以下六个方面。
第一个 销售心态，就是这个销售是否有事业心，有进取心。
第二个 管理体系，是否建立了一套完整完善的销售项目管理体系，帮助销售可以大大提高工作效率。
第三个 需求挖掘，就是销售能否深度挖掘出客户方方面面的需求，并进行匹配和满足。
第四个 表达说服，就是销售能否把企业的产品特色、价值传递给客户。把黄金说出来黄金的价值，而不是说成了稻草。
第五个 沟通谈判，销售是否掌握了必备的高情商谈判沟通技巧。
第六个 能力成长，销售能否时时保持着学习和自我成长。

（二）积极心态七类现象
在销售积极心态方面，你会发现很多销售经理存在以下现象：
1、工作态度消极、懒惰、缺乏积极性
2、抱怨产品、抱怨客户、推卸责任
3、不愿意学习产品和专业知识
4、被动销售：通过回答客户问题，获得订单，不会主动出击
5、专业靠客户自学、资源靠老板、签单靠运气
6、不注重个人形象，邋遢
7、没有事业心、进取心，得过且过，当一天和尚撞一天钟

（三）管理体系七个问题
在销售项目和客户信息管理方面，你会遇到以下现象：
1、CRM形同虚设，销售敷衍了事，不能发挥应有作用
2、销售团队内部，客户冲突，矛盾重重
3、客户资料丢三落四，碎片化，不成体系
4、客户关系顾此失彼，张冠李戴，盲目发展，没有分寸
5、销售日常工作低效率、低价值、低产出
6、员工离职，因交接不畅，客户流失
7、公司客户资料无体系、无法传承

（四）需求挖掘六个“不”
客户需求的挖掘是一个非常复杂的问题，常见的问题如下：
1、不了解客户业务，不了解客户个人性格，千篇一律
2、不了解客户购买决策流程和购买角色特点
3、不了解客户企业文化
4、不了解客户不同层级的购买需求点
5、不了解本企业产品，无法根据客户需求制定方案
6、不接纳客户特殊需求，不同价值观

（五）表达说服七类现象
在销售向客户介绍公司和产品时，常见以下问题：
1、说话条理不清，逻辑混乱
2、乱用名词概念，无中生有，节外生枝
3、针对所有客户，提供千人一面的几十页的PPT简介
4、介绍产品，枯燥乏味，平淡无奇，说不出来产品的价值
5、客户案例，罗列数据，不能打动客户
6、话说不到点子上，黄金被说成了稻草
7、缺乏系统化多元思维，以点盖面，单一思维一根筋

（六）沟通谈判六种不足
在日常客户沟通和商务谈判过程中，会有这些现象：
1、不敢打、不会打、打不好跟客户的第一次陌生电话
2、微信沟通迅速“社死”，被客户设置“消息免打扰”
3、不会赞美客户，获得客户好感建立亲和力
4、遇到观点不同，直接争辩，赢了争论输了订单
5、面对尴尬模糊拖延场景，消极等待，错失订单
6、面对面谈判，只顾生意，不顾人情，谈判失败

（七）能力成长五大疑惑
在销售经理的个人自我成长方面，会遇到以下疑惑：
1、缺少学习对象和标杆教材
2、对自身能力缺乏正确认识
3、学习内容盲目，没有方向
4、学习肤浅，用战术勤奋掩盖战略懒惰
5、成长路径缺乏规划，主要看心情

课程内容六大模块
针对上面提到的这六大类问题，张老师的课程设计包括以下六大模块。 其中前五大模块构成张良全老师《大客户销售》课程的主体，如下图所示，第六个能力成长模块，将做为对课程学习的个性化总结，帮助每个学员制定成长路径。 下面针对各个模块，做一简单介绍。
（一）四个维度打造销售积极心态
通常的观点认为，激励员工自动自发积极心态的因素有两个，一个是物质激励，一个是文化感召。张老师却不这样认为，一门好的课程，就是要在物质激励不足，文化感召很差的情况下，激励一个普通人变得积极，这样的课程才是好课程。为此，经过多年的研究，结合心理学领域的*成果，张老师独创的MVVT模型，从四个角度：职业使命、事业愿景、价值阶梯和职业规划，帮助员工个人建立自己的职业发展目标，进而激发自动自发积极心态。

（二）三个表格建立销售项目管理体系
俗话说，根基不牢，地动山摇。 销售管理体系，就是销售工作的落脚点，就是大厦的根基。从事大客户销售及团队管理期间，张老师使用过各种国内外的CRM软件，发现这些软件都是给老板设计的，并不是为销售提供帮助的，因此形同虚设，销售都是敷衍了事。为此，在吸收传统销售漏斗的思想下，张老师在自己的工作实践中，又开发设计了客户鱼池，和客户日志两个销售项目管理文件。 与销售漏斗文件一起，帮助销售，建立统一完善的大客户销售项目管理体系。

（三）两个罗盘匹配B2B大客户需求
张老师发现在错综复杂的大客户需求背后，其实是有简单的规律可循的。为此总结出来两个罗盘。一个是客户个人需求罗盘，一个是商务需求罗盘。每个罗盘分成了四个象限，每个象限又包括三个层次。 个人需求罗盘包括工作目的、个人性格、人际关系和工作态度四个象限。商务需求罗盘包括产品服务、合作关系、决策流程和发展战略四个象限。 销售只要把客户中每个人的需求，与罗盘中的特点一一对应，并提供相应的解决方案，就一定能够满足客户需求，赢得客户信赖，推进合作进入更高阶段。

（四）三个步骤提高商务表达说服力
表达说服能力，就是通常咱们所说的口才。 同样的产品，有的人就会把黄金说成稻草。而有的人，却可以把稻草说成黄金，这背后，不是大家所说的“忽悠”，而是有着相当科学的道理，跟咱们人类大脑的结构紧密关联。 结合人类大脑的三层结构，爬行脑、情绪脑和理性脑。张老师*开发出来*说服力公式，可以帮助销售，通过三个步骤，设计好自己的表达脚本。在了解客户需求的前提下，做到知彼知己，百战百胜。 这三个步骤，分别是：第一步，爬行脑讲利益，先声夺人定主题；第二步，情绪脑讲故事，一波三折给案例；第三步，理性脑讲证据，逻辑清晰消疑虑。

（五）四个套路搞定高情商沟通谈判
大客户销售天天要跟客户沟通，主要是“嘴力劳动者”。那么针对沟通中的各类问题，张老师也总结了四个套路，分别是陌生电话六步法，微信赞美四步法，成功面谈五步法和化解争议四个关键词。帮助销售经理，从容应对与客户沟通的所有场景，让高情商沟通技巧成为销售的必备技巧。

（六）三个阶段实现销售经理自我成长
为了真正帮助销售经理实现能力成长和业绩提升，张老师的大客户销售精英训练营，为学员设计了三个阶段的能力成长。 第一个阶段在训练营进行学习；第二个阶段在训练营现场落地所学工具，产出成果。第三个阶段，训练营后，学员对产出成果进行优化，最终的目标就是实现销售业绩的真正提升。

学员收获的六个层次
（一）培训效果*四级评估
根据企业培训领域的权威理论，*四级评估，把培训效果分成了四个等级，分别是反应、学习知识、行为改变和业务绩效。 张老师的训练营努力追求达到后面三级效果。 因此设计了学员学习收获的六个层次。 分别是深度思考、取长补短、全新工具、工具练习、工具白皮书、成果产出。下面分别介绍一下。

（二）深度思考销售九大疑难场景
在每一期线下训练营之前，张老师都会预先留下思考作业。 每期作业包含三个真实的典型的高难度的问题场景，这些问题都是学员最常见，每天都会遇到，但是都解决不了的问题，给学员充足的时间进行思考。这样的预留作业，一共提供了九个案例共计7000字左右。包括：消极心态员工、管理体系混乱、客户资料张冠李戴等等案例。

（三）行动学习获得九类他山之石
每一期训练营开始，老师会组织大家用行动学习的方式，对上述案例场景，进行深入讨论，让大家畅所欲言，群策群力，取长补短，充分交流成功经验，获得成长。

（四）课程学习全新九套工具
老师通过课堂讲授和互动，把全新的解决问题的方法工具传授给学员。整个训练营一共提供了9大工具与模板，23页，14000字左右。包括：个人职业规划书、客户鱼池表格、销售漏斗表格、客户日志表格、行业成功案例模板、个性化企业简介模板、陌生电话脚本、个人能力综合评估表、个人成长规划表等等。

（五）当场九套工具进行练习巩固
从埃德加戴尔的学习效果金字塔来看，只有当场进行了工具的练习，学员才能掌握75%。 所以，张老师的训练营，安排了非常多的兴趣盎然现场练习。

（六）六大工具白皮书复盘和分享
从以往的经验看，很多学员学习后，就会遗忘。想用的时候，又想不起来了。回去给同事分享的时候，更是语焉不详，丢三落四。所以，为了解决这样的问题，张老师把课程里面重要的工具及使用方法，都做成了白皮书的形式，方便学员回去复盘，复习和分享。这样的白皮书共有六个，合计94页，5万字。包括：《员工职业规划》、《大客户销售管理体系》、《全方位客户需求》、《大客户销售表达说服力》、《高情商沟通谈判》、《大客户销售业绩倍增》，以下是其中三个白皮书的封面图片，供你参考。

（七）落地产出的九套成果文件
训练营现场就把所学工具落地到本人本企业的销售实践中去，并产出为自己的销售和管理工具。包括：个人职业规划书、客户鱼池表格、销售漏斗表格、客户日志表格、行业成功案例模板、个性化企业简介模板、陌生电话脚本、个人能力综合评估表、个人成长规划表等

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