课程大纲：

关键大客户销售公开课

【课程对象】销售型企业组织的总经理、营销副总、销售团队管理者、大客户销售总监等

学员痛点
如何从单纯的产品推销向顾问式销售模式的转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型？
如何让赖以成功的直觉经验上升为在团队中可复制的科学销售方法体系？
如何在团队中建立统一的销售语言与行为标准，培养更多的“销售*”？
如何从依赖个体销售精英的单打独斗，向协同式作战与销售组织的整体成长转型？
如何聚焦战略型大客户，实现营销资源的高效投入，让20%的优质客户产出80%的业绩贡献？

课程亮点
2天教程中，包含大客户销售方法论的重要知识点讲授+实战模拟练习+训战结合任务辅导。即学即用，理论联系实际，学习成果当场转化
涵盖了关键大客户销售场景中近20个执行流程、销售辅助工具、方法技能、销售教练心法。不仅学遍天下最*销售“武功”，还能成为*专业水准的企业内部销售教练
所有课程内容源于国际销售绩效改进研究院与Easy Selling?销售赋能中心核心方法论，系统化和结构化兼备，由浅入深、由始至终，层层递进，适合在企业内部实现快速成功复制

课程目标和收益
角色转变：完成销售角色的跃升，成为商业价值的传递者
组织转型：从单打独斗的个体销售精英，向协同式作战与销售组织成长转型
复制方法：一套可复制的大客户销售流程和方法，培养更多销售*

课程大纲
开篇：大客户营销面临的挑战与机遇
大客户销售与交易型销售的区别
从普通销售向销售天才的晋级路径
销售*教练的“双力模型”

第一章：目标客户研究与需求分析
你是客户心目中的Mr. A吗？
客户购买流程与决策行为分析
定位客户的“改变动机”
业务痛点速查表的应用
客户痒点分析与应对策略
采购决策链：权力结构与覆盖程度检视

第二章：确立差异化能力竞争优势
基于销售模式的“蓝海竞争”策略
如何跳出客户预设好的“同质化陷阱”
差异化竞争思维：“说正确”与“正确说”
差异化能力清单：“产品-服务-品牌优势”
竞争优势矩阵：定位解决方案中的“高光点”
FABE法：从产品卖点到客户利益的链接
框设法：处理“劣势区”客户异议的策略

第三章：目标客户画像与客户分类定级
客户覆盖计划的层次与制定流程
客户覆盖模式升级：见机行事&见客行事
如何定义目标客户画像
客户合作潜力的评估与定量描述
客户分级模型与执行标准
客户分类定级表的设计与应用

第四章：区域客户覆盖计划与需求创建
聚焦优势领域进行新客户开发
目标客户开发与经营路径
客户覆盖策略与资源投入比重
猎人策略：对关键客户的深耕细作
一客一策：重点客户季度覆盖计划表
日久生情：客户池资源月度覆盖检视表
销售人员的私域客户池管理与经营

第五章：高质量的协同销售作战流程
华为-LTC销售流程模型解析
销售流程的价值：复制成功与统一语言
大客户销售流程的解析与应用
铁三角在销售流程中的协同机制
销售漏斗产出预测与目标管理

结语： 全新的开始
全新的销售角色：商业价值的传递者
制定你的行动改善计划

主讲老师：易老师
Easy Selling销售赋能中心 院长
国际销售绩效改进研究院（中国区）合伙人
英国RTC人才量化管理分析师
B2B新增长智研院荣誉顾问
《大客户营销增长策略》作者
超过20年企业高层及营销管理工作经验
为多家世界500强公司长期提供销售业绩改进咨询服务

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