讲师公开课内训文章


首页>公开课程 > 顾问式销售 [返回PC端]

商业银行民营中小企业顾问式营销实战演习

讲师:天伦天数:1天费用:元/人关注:2556

日程安排:

课程大纲:

顾问式营销实战演习课程

【课程背景】
民营中小企业是商业银行的一个重要客群,特别是在民营普惠业务上升到商业银行“政治站位”高度的今天,民营中小企业的营销更显重要。然而另一方面,由于公司治理、经营管理、财务管理、担保机制等等方面的原因,民营中小企业融资难、融资贵,仍然是一个长期以来普遍存在的问题。对于民营中小企业而言,往往存在以下一些认识误区:
为什么银行总是偏好于向国有企业贷款?
为什么银行一定要有抵押物才会贷款?
为什么我的项目前景这么好,银行还是不愿意贷款?
为什么银行总是在我明明不需要贷款的时候,总想贷款给我,而当我真正需要贷款的时候,却又往往贷不到款?
怎样才能获得银行的青睐?
如何和“银行家”交朋友?等等。
而对于商业银行而言,也往往存在以下困惑:
民营中小企业为何总是存在这样或那样的问题?
好企业到底在哪里?
如何在业务营销和办理过程中帮助企业成长,从而更加符合银行的期望?
以上这些问题,反映出我们的民营中小企业和商业银行之间相互不了解,甚至存有误解,或至少存在“刻板印象”,而这样的“信息不对称”的长期存在,一方面导致很多企业嫌银行贷款麻烦,转而寻求高利贷等民间融资,成本极高,风险极大,或宁可相信融资中介,助贷机构,花了本不应该花的大量中介费用,可能仍然还是贷不了款。另一方面导致银行不能够精准地营销客户、服务客户和培育客户,导致民营普惠业务的发展举步维艰。
因此,如何在民营中小企业营销拓展和业务办理、日常服务的过程中开展“顾问式营销”,对于商业银行而言就显得尤为重要。想要成为一名成熟、有经验的对公客户经理,想要在民营普惠业务中举重若轻、如鱼得水,想要实现民营普惠业务的高质量发展,就必须提升金融服务的附加值,在金融业务办理的过程中,关注企业的全生命周期,并结合自身的专业能力,真正充当好企业的“融资顾问”,甚至是“财务顾问”、“管理顾问”,让客户“离不开你”,因而也就必须要学习这门“民营中小企业顾问式营销”课程。

【课程收益】
-帮助客户认清银行本质,了解银行经营管理的3大特质,明白信贷业务核心运行逻辑;
-帮助客户认识到存在哪些融资障碍,认清导致融资难问题的6大方面的深层次原因;
-加深对银行自身5大诉求的理解,克服银企之间的信息不对称,避开常见的融资陷阱;
-帮助客户掌握提升其融资、管理能力的9大方法和策略,帮助企业成长为银行抢着贷款的优质客户。

【课程对象】
-商业银行的对公普惠客户经理、对公业务团队负责人、分支行分管行长、行长;
-民营中小企业家、总经理、分管融资负责人、融资部门负责人及经办人,特别是屡次在银行碰壁,或在融资中介机构花了不少冤枉钱的“小老板”。

【课程大纲】
先导课:顾问式营销,顾问什么?
1、导师背景简介(为什么我是最适合的解答人)
2、民营中小企业融资8大困惑与银行客户经理的3大困惑
3、课程目的和框架

一、认清自己银行到底是什么?(3大特质)
1、银行首先也是一个企业
-逐利是其首要目标
-社会责任只是附加的、附属的任务
-银行偏爱国企是一个伪命题
2、银行贷款属于债权融资思维模式
-资金来源不一样
-回报不一样
-承担的风险不一样
3、银行经营管理的特殊性
-特殊的内部管理体制
-严格的外部监管体系
-完善的信贷决策机制
-严谨的信贷风险文化

二、认清客户他为什么贷不到款,真正的原因,他真的清楚吗?
1、企业规模较小,融资需求量较小
2、经营风险较大,第一还款来源较弱
3、缺乏优质资产抵押,第二还款来源也较弱
4、管理不够规范,与实控人关联度较高
5、财务管理不规范,难以开展尽职调查
6、信用体系不完善,且案件风险较高

三、认清自己的需求银行要什么,你真的清楚吗?(5大诉求)
1、笃守诚信
2、业绩优良
3、成长性好
4、管理规范
5、三度较高

四、不就是贷个款吗?还要看客户的股权关系、股东结构?
案例导入:致远城达、当当网
顾问1:理顺股权关系,规范和优化股东结构,完善公司治理
1、应该尽量避免的做法
-单一股东
-均分股权
-夫妻股
-股份代持
2、正确的做法

五、会投资,才能会融资,经营性现金流才是硬道理
案例导入:顺泰铝业
顾问2:注重经营性现金流,增强第一还款来源
1、顺势而为,谨慎投资于国家产业政策和银行信贷政策支持的行业和领域
2、专注主营业务,不盲目投资于不熟悉、不擅长的领域,不盲目搞“多元化”
3、做大销售收入,创造持续稳定增长的经营性现金流,增强第一还款来源

六、那么多担保方式,他只知道房地产抵押?
案例导入:毕节热电1+N
顾问3:善用多种担保方式,强化第二还款来源
1、优化资产结构,完善产权手续
2、根据企业实际,探索多种融资担保方式
3、寻求专业中小企业担保机构担保

七、循序渐进、步步为营,让你的客户成为银行的“香饽饽”
案例导入:致远翼腾
顾问4:善用信用工具,循序渐进地开展融资活动
1、善用保函、银承、信用证、存单质押贷款等信用工具
2、先以全额保证金方式建立与银行的合作和互信
3、再逐步申请敞口授信,循序渐进地开展融资活动

八、这么多类型、这么多家银行,你害怕竞争吗?
案例导入:贵福菌业
顾问5:建立分层分类的银行融资体系,扩大银行“朋友圈”
1、关注央行政策走向,适时调整融资策略
2、积极寻求政策性银行专项贷款资金支持
3、建立分层分类的银行融资体系,扩大银行朋友圈

九、如何引导你的客户高度配合贷前调查和贷后检查?
案例导入:通源路料
顾问6:认真对待、积极配合银行的贷前调查和贷后检查
1、贷前调查的配合
2、贷后检查的配合

十、“一言堂、家天下”怎么了?如何引导客户成为你所青睐的样子?
案例导入:丝恋餐饮
顾问7:建立和完善现代企业制度,规范公司管理制度和架构
1、建立和完善现代企业制度
2、规范管理制度和组织架构
3、加强财务等关键领域管理

十一、如何引导客户建立良好的信用习惯?
案例导入:虚拟企业
顾问8:强化信用意识,以优良的信用记录和诚信行为赢得银行的信任和尊重
1、企业自身信用
2、关联方信用
3、非信贷领域的信用

十二、贷款即将到期,还得上怎么办,还不上又怎么办?
案例导入:聚丰薏苡
顾问9:提前谋划沟通,做好贷款临期管理
1、正常归还
2、收回再贷(扩大或压缩授信)
3、展期或借新还旧(减退加固)
4、无力偿还,配合处置

顾问式营销实战演习课程

上一篇: 市场营销调研与市场落地决策分析
下一篇: 授信使用与贷后管理技能


其他相关公开课程:


联系电话:4000504030
24小时热线(微信):
13262638878(华东)
18311088860(华北)
13380305545(华南)
15821558037(华西)
服务投诉:13357915191

 
线上课程关注公众号