课程大纲：

B2B顾问式培训

很多人都在讲，销售无固定之规，以成败论英雄。的确，没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的，但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素，掌握了这些基本过程和要素，才能以不变应万变，实现销售成交。

课程适用对象：
1、一线销售人员及市场人员
2、基层销售管理人员
3、企业销售内训人员

课程目的：
提高销售人员销售能力
1、认识销售的本质
2、了解企业间销售实现的基本过程
3、了解及掌握企业间销售过程中各种方法

课程方法：
讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演

课程概述：
四个阶段：信息、需求、价值、交换
四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人
四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
三个不等式：
信息不等式：客户掌握信息>销售人员掌握信息
价值不等式：客户需求（问题）>客户解决成本
交换不等式：能力+资源>需求

第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？
本章目标：
了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。
章节
章节要点
内容梗概
案例、活动、
方法、工具
1.为什么需要销售人员和销售行为
分析商业过程的核心本质交换
实现交换所需要的过程
销售对核心本质的作用
1.1.销售是什么
销售是社会环境下的一种促进交换的行为，被主要用于商业活动中
社会交换的操盘手
商业核心的建造者
攀登高峰的突击队
商业战争的排头兵
1.2.实现销售交换的过程
分析整个商业交换的过程
揭示卖方及买方在商业交换过程中的动作和作用
信息显露需求
需求产生价值
价值决定交换
互动：学员买车过程讲述、分析
1.3.销售过程的开展步骤
任何一个环节都是打开销售过程的切入点
无论从哪里打开销售过程，都要将销售过程完善
无论从信息、需求、价值、交换哪个环节接触客户，都可能形成销售
一个持续、完整的销售过程必须覆盖所有的环节
案例：动车连接器案例

第二单元：信息
本章目标：
信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。
通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。
章节
章节要点
内容梗概
案例、活动、
方法、工具
2.信息
信息是一个完整销售过程的起点
知己、知彼、知他才能全面了解全局
掌握信息的方法
熟悉自己的产品/服务
了解竞争对手情况
收集行业客户信息，判断目标客户
收集客户信息
2.1.知己（知他）
产品及服务的信息
行业内情况了解
竞争对手分析
客户市场细分
准确定位客户
FAB法
FAB对比法
SWOT分析法
市场细分
地区-开发区、工业区
行业-协会、网站、展会
练习：FAB法、FAB对比法、SWOT分析法
2.2.知彼（知他）
信息不等式
信息人
接触客户
提问
信息不等式
信息人-“内奸”
接触客户的方式
沟通心态
开放式问题&封闭式问题
高获得性问题
想象式问题
背景问题-必要基础信息了解
非正式话题
公开信息、半公开信息、隐秘信息
非正式话题：八大话题-子女教育／健康保健／八大菜系／投资理财／风水*／时尚科技／旅游／体育运动
2.3.信息处理
公司经验指导法
FAB-信息对应法
头脑风暴法
思维导图法
老牌销售经验丰富，销售思路，关系分析指导
上级经理公司政策、战略打法指导
产品经理产品应用指导
行业经理行业适用指导
FAB-信息对应法
头脑风暴程序及原则
思维导图法运用
案例：三菱-大庆油田
练习：FAB-信息对应图
练习：头脑风暴@思维导图

第三单元：需求
本章目标：
需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。
了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题，“放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起客户对问题的认识及共识。
章节
章节要点
内容梗概
案例、活动、
方法、工具
3.需求
看表征，找问题；寻症结，明利害
深挖掘，找痛点；显难点，做放大
提暗示，求共识；共期望，达结果
3.1.定义及内涵
信息将给你带来客户的需求（问题）
需求（问题）的存在是结果上的差异。
如果客户100%没有问题，就没有需求，就没有销售机会。
客户的现状（客户表达）
客户想要达到的情况（客户表达）
客户的实际问题（销售人员挖掘、判断）
3.2.客户需求了解及引导
客户表达与倾听
理性or感性
专业引导
难点问题
要谁说
倾听
让客户表达的目的
理性、感性用在销售中的方式
销售人员与客户理性、感性博弈
不满意，不知道，无目标，你引导
技术交流，非产品交流
难点问题-挖掘隐含需求
练习：倾听对折-撕纸
练习：难点问题练习
视频：《神医喜来乐》师徒卖艺
案例：史玉柱脑白金&《征途》
3.3.客户需求深入挖掘
暗示问题
关键人
影响人
暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题
关键人
影响人
客户需求是否全面覆盖关键点检查
客户深入挖掘流程
需求开发过程
难点问题、暗示问题练习
讨论：结合自己产品设计难点问题和暗示问题
视频：《乔家大院》俄罗斯茶商

第四单元：价值
本章目标：
对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。
戳到客户的痛处，满足客户表达的明确的需求，这就是价值。你的价值是你的产品或服务如何能帮助到客户，还是你的产品和服务怎么能满足客户的明确表达的需求？
章节
章节要点
内容梗概
案例、活动、
方法、工具
4.价值
创造价值，不是推销产品；价值创造，立于客户需求；
价值超越，创造与众不同；问题需求，大于解决成本；
人的价值，驱动组织价值；价值关键，调整销售局面；
建立等式，呈现利益强势；能力证明，带来客户利益；
晋级承诺，博得价值认可；价值延伸，扩大价值影响。
4.1.定义
定义
研究价值
客户类型
V=F/C
交易型客户
顾问型客户
企业型客户
小组讨论：现有客户类型分析
4.2.价值创造
价值方向
*提问法
金字塔方法
人的价值
传递价值接近客户，创造价值引领客户
分析、解决问题的流程
需求-效益问题
给客户提供了一个自己说服自己的机会
*提问法
客户需求-价值层次
金字塔方法解决问题逻辑
价值体现形式人的价值
练习：对照产品练习*方法
练习：金字塔方法
案例：钢厂高炉项目
4.3.价值关键点
价值关键点的三方面
价值进阶的四个标识
问题的紧迫性
问题的解决成本
客户个人价值观体现
需求（问题）>解决成本利于成交
需求（问题）=解决成本胶着成交
需求（问题）<解决成本几无可能
价值不等式
交换不等式
能力证实利益
晋级承诺
决策人
价值延伸
案例：袖珍计算器

第五单元：交换
本章目标：
了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。
章节
章节要点
内容梗概
案例、活动、
方法、工具
5.交换
交换是销售的过程的最后时刻，也是最紧张的时刻
要全面了解交换过程的各种因素
分析你在整个交换过程的位置及优劣
5.1.交换准备
异议
采购模式
交换准备
价值、价格异议象限
异议问题点
异议处理方式
了解客户采购模式，趋利避害
决策局面
分析客户交换过程坐标，认清局面
了解竞争对手情况，实施规避及打击
掌握交换过程，心中有数
视频：老太太买柚子
5.2.交换实施
交换实施
谈判
一次收场白加强客户的紧迫感
通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作
付款方式，交货方式、条件
交换博弈中的主动与被动
突变及原因分析

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