课程大纲：
投资顾问业务推动能课程
课程大纲
【第一模块 --- 投资顾问定位和销售能力 】
课程大纲/要点：
一、投顾定位和日常工作重点
-理财师工作指导
-培训
-陪访
-路演
二、理财师工作指导
-识别短期能成交的目标客户
-客户需求判断和客户名单分类排序
-主打产品亮点包装
-市场热点与投资产品对应性链接
-陪访前中后设计与准备
三、短期成交的目标客户分析
-需求 (注意市场)
-信任 (相信专家 & 理财顾问)
-能力 (可投资产)
-各类基金的适合人群: 债基、货基、股票型基金、混合类基金、指数型基金.....
四、配合客户的基金配置法
-资本市场的顾问式销售
-了解客户基本情况
-客户投资相关情况
-客户的风险评估分析
-客户未来期望的目标
-不同经济周期下的基金＆股票投资策略
五、引发客户主动投资的基金＆股票营销3步骤
-快速成交的TIP 营销法
T - 市场趋势热点切入: 各种经济指标和政府政策、谈资、话术
I - 当下的投资策略
P - 解决方案建议
六、多产品交叉销售
-资产配置的重要性
-科学的资产配置---多基金多资产类别
-让人容易接受的资产配置营销法
七、提升业绩---存量客户管理
-微笑曲线下的“低买高卖”
-定投
-定期组合检视
-巧用公开市场信息助攻
-突发新闻应对
八、常见的客户异议处理
-理解
-引导
-重申
【第二模块 --- 投资顾问培训能力提升 】
课程大纲/要点：
一、 投顾的不同培训频率和重点
-早会: 隔夜重大财经消息 + 当天重点业务打法策略
-午间: 日间财经消息与产品关系
-夕会: 成功案例和客户常见异议分享
-重点产品培训
-各培训时间掌握
二、 确保培训效果的方法
-通关
-奖惩制度
-形式设计
三、 理财师的几大共性痛点
-客户不出现
-客户没兴趣
-客户不相信
四、 “客户邀约技巧”培训要点
-客户邀约3步走: 原因、利益、确认
-电话与微信邀约
-不同类型客户的邀约话术
-日常邀约话术复盘工作重点
五、 “客户需求掘挖KYC”培训要点
-KYC 维度FORM
-深挖需求三步走
-“真” 聊天的艺术
-不同类型客户的软肋和聊天兴趣点
-KYC通关要点
六、 “关键经济数据掌握和运用”培训要点
-投资产品的顾问式销售
-关键经济指标解读和发布时间
-政府政策对投资市场的影响
-市场与客户需求的结合
-通俗易懂的市场分析通关要点
七、 新时代的客户信任建立和软性营销
-微信社群经营
-微信朋友圈经营
-陌生客户的信任建立和转化技巧
-微课程的关键元素和技巧
【第三模块 --- 投资顾问沙龙路演策划能力提升】
课程大纲/要点：
一、 决定活动成效的路演元素
-邀约客户质量
-嘉宾演讲效果
-当场谈单准备和布置
-活动后续跟进
-不同活动目的的不同设计
二、 提升到场客户质量的方法
-客户定位与筛选
-邀约话术
-提升理财师邀约动机的方法: 奖惩游戏、干货预告、讲师包装
-活动前期宣传要素
-邀约情况实时战报和盘点把关
三、 提升嘉宾演讲质量的方法
-预演
-绩优理财师优先场
-演讲技巧
-PPT逻辑和产品包装技巧
-场控的注意和禁忌
四、 提升当场谈单效果的方法
-活动时间安排
-活动后的谈单专家、场地和流程设计
五、 提升活动后续跟进质量的方法
T: 路演当天活动后盘点要点 和 晚上精彩内容回顾
T+1: 软文发布和跟进话术
T+3: 辅销工具: 软文、小视频、朋友圈、话术、金句
T+7: 跟进盘点和陪访邀约
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