课程大纲：

大额保险销售技巧课程

课程大纲：
理念篇: 新时代的保险“真功能”
模块一,长期保险对客户的真正意义
1、新经济衍生的财富冲击和人生风险
2、客户生命周期与相对应财务保障需求分析
3、风险管理*
4、科学保险配置比例

产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
模块一, 大额年金险营销和重新包装
1、年金险在资产组合中的角色
2、从保障与梦想角度谈卖点
3、从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点
4、年金险对应不同人群的各种功能和用途
5、直击客户痛点的销售话术分享
6、重点产品示范与演练
模块二, 大额终身寿险营销和重新包装
1、终身寿险在资产组合中的角色
2、从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点
3、从个性化客户需求角度谈卖点
4、终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
5、直击客户痛点的销售话术分享
6、重点产品示范与演练

客户篇: 客户分类管理
模块一, 高净值客户基本画像与相关特征
1、从家庭身份分类和分析
2、从财富来源分类和分析
3、从生命周期分类和分析
模块二, 客户需求挖掘
1、高净值客户需求的精准把握
2、高净值客户的需求差异
3、“共同富裕”下衍生的客户新需求
4、如何利用*挖掘高净值客户的隐含需求
5、S: 情景营造的技巧
6、P: 个性化问题诊断的技巧
7、I: 关键痛点的挖掘与启发引导
8、N: 需求认同与成功解决问题的画面感
9、不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点
10、* 场景演练
模块三, 客户名单排序
1、客户名单梳理
2、客户需求预判和梳理
3、按营销难度安排邀约顺序

销售篇: 销售流程和技巧
模块一, 客户邀约
1、熟悉和不熟悉客户邀约
2、邀约话术和演练
模块二, 新时代客户获取和信任建立
1、社群建立与经营
2、微信经营与客户转化
3、抖音获客和引流
模块三, 获得承诺
1、量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
2、快速成交和提升成交金额技巧
3、异议处理

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