课程大纲：

理财标准化销售课程

课程背景：
随着我国金融改革的深入，金融脱媒趋势已成，对于整个银行业而言，传统信贷业务增长乏力，向零售银行转型、增加中间业务收入势在必行。但可以看到，各银行中作为零售银行业务中坚力量理财经理的素质却参差不一，很多银行的理财经理是新毕业的大学生或者柜台员工转岗而来等等，他们均比较缺乏正规的销售训练。在零售银行业务、尤其是理财类业务竞争分外激烈的今天，如果一个理财经理缺乏营销意识和技能，将很难实现客户的营销转化，无法带给银行应有的中间业务收入，阻碍银行的竞争发展。
● 如何让理财经理迅速成长、掌握正确的销售方法？
● 如何让理财经理搭建自己的销售逻辑，高效完成销售？
● 如何让理财经理深入挖掘客户需求，增加高中收产品的销售规模？
● 如何让理财经理增加销售成功率，提升产能？

课程收益：
● 思维转变：针对不同产品运用不同的销售方法，深入掌握标准化销售七步走流程
● 营销准备：形成销售前准备清单，不打无准备之仗
● 需求挖掘：掌握需求挖掘方法，设计产品引导语术
● 产品介绍：掌握FABE及复杂产品销售大逻辑两种方法
● 异议处理：掌握异议处理的化解策略和有效话术
● 产品促成：掌握交易促成的方法
● 形成意识：真正形成贯穿客户经营始终的KYC意识
● 提高产能：收获至少10个销售技巧方法，亲测有效

课程对象：大堂经理、理财助理、拟上岗/初上岗理财经理、销售效能较低的理财经理

课程大纲：
第一讲：导论
一、树立销售的正确理念
1、认清销售的本质
2、银行零售销售的正确思想
二、销售的方法论
1、销售利我者
2、销售利他者
3、销售无我者
4、销售无他者

第二讲：标准化销售七步走
一、通用销售建房理论
二、常见销售误区
三、核心方法-沟通三角形
演练：运用沟通三角形的方法完成相应事件要求

第三讲：标准化销售七步走详细流程揭秘
第一步-夯实地基：销售前准备
案例：正在柜台进行大额转账的王阿姨
1、售前准备-专业篇（懂产品）
1）回归银行零售类产品的本源
2）功能性产品
3）投资类产品
2、售前准备-专业篇（懂市场）
1）宏观政策与财富管理
2）中观行业的潮起潮落
3）资产配置与行为金融
3、售前准备-物理篇
1）软件准备
2）硬件准备
第二步-浇筑垫层：开场破冰
1、破冰的必要性
2、破冰方法与技巧
讨论：有效的破冰话术
第三步-承重搭墙：需求挖掘
1、需求挖掘的理论基础
2、成功销售的本质区别
3、需求挖掘方法论
演练：让内敛的向先生向你敞开心扉
讨论：公募基金的需求挖掘引导话术
第四步-内部装潢：提出方案
1、根据产品选择方案
2、简装-“简单”产品推荐话术公式
演练：根据公式挑选产品进行推荐话术设计
3、豪装-“复杂”产品4W营销大逻辑
演练：设计自己的复杂产品营销逻辑
第五步-外墙粉刷：促成技巧
1、如何激发购买欲望
2、促成技巧
第六步-质量检查：异议处理
1、异议的重要性与本质
2、回归沟通，异议处理方法的底层逻辑
3、实战中常见异议处理方法及话术
演练：产品亏损的张先生
第七步-完工交付：完成跟进
1、行百里者半九十
2、细节决定成败

第四讲：客户经营-从KYC开始
1、一切从KYC开始
2、KYC的方法与技巧
3、见人说人话
4、解开肢体语言的密码

第五讲：实用销售技巧
1、你喜欢德云社么？
2、几十P的基金合同怎么用？
3、怎么让还没成交的客户心痒痒？
4、不要鸡同鸭讲
5、数据效应
6、上下/交叉陪访的力量
7、肢体语言密码
8、听懂客户的潜台词
9、主动暴露弱点
10、关于理财规划
案例：与中产阶级刘女士的“亲密接触”

理财标准化销售课程