课程大纲：

客户关系体系公开课

课程背景
华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，华为公司销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍，这只销售队伍拥有什么样的能力？使用哪些销售工具？有哪些技巧值得我们学习？
华为公司狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导，将为大家详细解读华为公司的销售技巧，只讲纯技巧，纯工具。

销售常见问题
1、没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系
2、缺少方法，关键客户搞不定，关键项目拿不下
3、不了解销售商务礼仪，影响公司外在品牌形象，导致丢单
4、销售工具不知道如何高效使用，销售拿单率低
5、缺少基本的谈判技巧，不知道如何谈商务

课程收益
1、了解销售做不好的痛点
2、深刻理解掌握华为公司的组织、关键、普遍客户关系
3、掌握相应的关键客户关系拓展技巧
4、掌握一定的商务礼仪常识，提升客户关系拓展效率
5、掌握2大客户关系工具，5大客户关系拓展利器，18大项目工具
课程对象：基层销售人员、销售精英、中层销售管理干部

课程大纲
1、客户关系的认知误区
销售的本质是信任，信任的本质源自客户关系
大部分企业都一定程度存在客户关系问题
不同的企业规模不同阶段的企业对客户关系的要求不完全一致
研讨：客户关系应该谁来牵头？

2、客户关系规划
客户关系规划的核心是做好客户选择，为不同客户提供差异化客户体验
如何分清哪些是我的优质客户
验收客户关系的标准是什么？
研讨：什么叫客户关系好？

3、做好普遍客户关系
什么是普遍客户关系？
普遍客户关系的关键要素
普遍客户关系拓展的4大方法
普遍客户关系实施的关键要点
研讨：普遍客户关系，是否得到了足够的重视，案例分享

4、巩固组织客户关系
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
如何与客户建立战略合作伙伴关系
客户对我们的客户关系如何评价
组织客户关系拓展的4大方法
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段
组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
研讨：组织客户关系，在日常工作中如何落实？

5、突破关键客户关系
谁是关键客户，如何找到关键客户？
怎么判断关键客户关系好坏
评价关键客户关系好坏的维度与层级
关键客户关系分析的行为-结果矩阵
建立关键客户关系的4大方法
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）
关键客户关系工具2：6维5级
关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
关键客户关系拓展的5大利器
客户关系拓展5大利器
客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
研讨：关键客户关系突破计划
6、客户关系规划与管理
客户关系规划”四步法“+”六把尺子“
客户关系规划总览图
管理客户关系分析会
研讨：客户关系年度工作计划及重点工作

讲师介绍
韦老师
20年华为工作经验
前华为大学金牌讲师
前华为某系统部部长
前华为某大国代表处公共关系部部长
前华为某跨国电信运营商集团客户部部长
【实战经验】
韦老师2000年加入华为公司，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
20年的华为经历中，他见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。
多次获得华为内部优秀讲师称号， 2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。韦东老师在离开华为公司之后，继续被华为大学返聘，是华为大学的高级讲师，讲授《以客户为中心的宣讲》，《客户沟通与拜访》等多门课程，满意度均在97%以上。

客户关系体系公开课