课程大纲：

销售指挥官公开课

课程对象：
B2B 销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者、大客户经理（高潜）等

课程背景
新客户新业务开发乏力，赢单依靠低价格高客情，赢单率低
销售过程漫长，人际关系复杂，还有纠缠不清的利益分配
依赖个体销售精英，能力难以复制
销售人员成长缓慢及流失率高
你是否觉得大客户销售难做，团队难带？
根据 Easy Selling 销售赋能中心的研究表明：
80% 以上的销售经理难以胜任新的管理岗位职责要求 ；
75% 以上的销售总监无法辨识自己的管理行为对业绩提升的贡献度 ；
90% 以上的销售管理者不能在下属犯错前识别出销售人员需要指导的地方 ；
销售团队管理者历来大多是从个人业绩优秀的销售精英中选拔，其个人业务拓展能力很强，但对如何开展团队管理与业务管理，如何激发团队战斗力，如何进行销售人才的选育用留却知之甚少。仅靠个人直觉，缺少流程章法的管理方式势必会让团队效能起伏不定，事倍功半。
为此，我们特邀奥的斯电梯、科大讯飞等大型企业指定B2B销售导师 易斌老师与您一同学习与分享。如何从单纯的产品推销向顾问式销售模式的转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型？如何让赖以成功的直觉经验上升为在团队中可复制的科学销售方法体系？本节课易老师将讲授大客户销售方法论的重要知识点，涵盖了关键大客户销售场景中近20个执行流程、销售辅助工具、方法技能、销售教练心法。不仅学遍天下最*销售“武功”，还能让你成为*专业水准的企业内部销售教练。

课程收获
企业收益：
1. 将优秀的销售经验赋能给团队成员，提升员工销售能力，完成销售任务；
2. 培养优秀的销售管理者，培养和辅导下属，打造一支强有力的销售团队；
3. 让团队共识一套大客户销售流程，提高销售团队的工作共识和协同性。
岗位收益：
1.帮助销售团队管理者实现从销售天才向帅才的
升级蜕变;
2.从单打独斗的个体销售精英，向协同式作战与
销售组织成长转型;
3.获得正确的管理理念、教授正确的管理章法。

课程大纲
第一阶段：成为专业的“业务管理者”
学习时长：2 天
第一章：销售流程与销售漏斗的定义
1. IBM-SSM 流程与华为 LTC 流程解析
2. 销售流程的特征与适用场景
3. 销售流程框架解析与*应用实践
4. 销售流程与销售漏斗的关系
5. 销售漏斗管理工作的范畴
第二章：销售漏斗的产出预测管理
1. 漏斗产出预测管理的挑战
2. 从产出预测到目标达成的“六步曲”
3. 常见的三种销售漏斗定义
4. 漏斗商机汇总表的设计与*实践
5. 活跃漏斗产出预测：批量商机与特殊商机
6. “漏斗-目标”差距分析表（年度/季度）
7. 【增加商机数量】的行动指引
第三章：商机的成交周期与速度管理
1. 销售周期与成交周期的定义
2. 销售流程各阶段时间分配标准参考
3. 销售漏斗里程碑工作表的设计与应用4. 如何进行失速商机的有效识别？
5. 失速商机的分类与处理方法
6. 商机失速原因分析与改善行动计划
7. 【缩短成长周期】的行动指引
第四章：商机的质量与优先级管理
1. 商机评估的意义与应用场景
2. 商机立项开发评估的内容与输出成果
3. 基于优势分析的竞争策略选择
4. 商机的业务优先级评估方法
5. 基于业务优先级的商机跟进策略
6. 【提升客单价】的行动指引
第五章：关键商机的检查与辅导
1. 哪些商机应列入“关键商机”？
2. 商机检查会议的输出成果与准备事项
3. 商机检查与辅导工作的执行流程
4. 客户概况与商机概况检视
5. 销售流程执行工作与客户共识成果检视
6. 商机辅导共识记录表的设计与应用
7. 【提高赢单率】的行动指引
第六章：CRM 系统在管理中的*实践
1. CRM 系统的定义与价值
2. CRM 系统的核心功能与附加功能
3. CRM 成功导入的关键要素与避坑指南
4. CRM 系统的建置管理与运营管理
5. 把销售流程融入到 CRM 系统之中
6. 通过 CRM 系统开展营销管理与科学决策
结语：销售漏斗分析会议的策划与执行
附：第一阶段课后训战任务清单

第二阶段：成为专业的“团队管理者”
学习时长：2天
第一章：销售团队管理者的角色定位
1. 从业务高手到团队主管的转型挑战
2. 销售团队管理者的角色定位与关键任务
3. 策略型管理与事务型管理工作范畴
4. 将策略型工作写进管理人员日程计划表
5. 在事务性与策略型工作中找到平衡
第二章： 绩效目标设定与执行计划管理
1. 销售目标的定义
2. 结果性目标体系的战略导向与分解方法
3. 过程性目标体系的战术导向与分解方法
4. 销售目标分解的“五步曲”
5. 向上沟通：制定目标的参考要素分析
6. 向下汇报：保障目标实现的计划与策略
7. 销售目标向下分配的原则与方法
8. 建立销售人员对目标的“敬畏心”
9. 对“价值观与合规性”指标的考核管理
第三章： 员工绩效管理与辅导面谈
1. 目标加反馈令工作更投入
2. 绩效辅导面谈的目的：考核还是帮扶？
3. 绩效辅导面谈的六大基础保证
4. 正式谈话：绩效面谈的“关键时刻”
5. 管理者与员工的绩效面谈准备工作
6. 绩效面谈工作表的设计与应用
7. 绩效面谈中的 GRAF 辅导模型
8. 绩效考核在员工薪酬与评级方面的应用
9. 绩效考核后的人员管理与发展策略
第四章： 销售人才的甄选与培育
1. 销售人才甄选的关键维度
2. 用结构化面试实现精准甄选
3. 销售人才培养的五大核心理念
4. 销售新人在见习期最需要获得什么？
5. 销售新人的成长目标与考核目标设定
6. 构建销售新人的成长辅导与评估体系
7. *技能的职场训练方法
8. 随访观察及教练辅导方法
9. 在新人成长中植入正念的力量
第五章： 团队激励与团队文化建设
1. 经典的需求与激励模型
2. 经济型激励：“保健要素”的设计
3. 非经济性激励：“激励要素“的设计
4. 有效激励与领导力的*研究
5. 激励型管理者的“*”：
① 文化凝聚
② 乐于分享
③ 树立榜样
④ 表达高期望
⑤ 群策群力
结营：全新的开始
1. 循序渐进的管理行为转化路径
2. 销售管理者个人发展计划设定
3. 企业销售管理体系升级实践项目任务设定
附：第二阶段课后训战任务清单

专家简介
易斌
奥的斯电梯、科大讯飞等大型企业指定
B2B销售导师
易老师在中国本土工作的近 30 年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有公司高层决策和全面经营管理工作经验；多次亲自组建并管理国内 B2B 销售团队，涵盖数控机械、医疗器材、商用空调、对公金融、管理咨询等多个领域，并取得*业绩表现。
Easy Selling销售赋能中心院长；国际销售绩效改进研究院（中国区）合伙人；英国RTC人才量化管理分析师；B2B新增长智研院荣誉顾问；《大客户营销增长策略》作者；超过20年企业高层及营销管理工作经验；为多家世界500强公司长期提供销售业绩改进咨询服务。
善于互动，调动全场学习氛围。系统化和结构化兼备，由浅入深、由始至终，层层递进。

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