课程大纲：
理财经理业务技能提升课程
课程背景：
为满足“以客户为中心，以业务为导向，以专业为依托”的财富管理业务需求，本课程通过对银行财富管理业务一线工作的大量研究，模拟真实业务环境、产品销售难点和客户状况，引导学员带着问题参与学习，激活员工对财富管理业务的深层次理解，提升员工拓展业务的意愿和实力。
本课程选取了理财经理工作中常见的20多个业务场景，分为“产品类”和“活动类”两大模块，以练带教、以考促学，引导学员深度思考和积极实践，切实有效地实现业务能力质的飞跃，实现新增客户和存量客户AUM提升。
课程亮点：
1、真实银行理财业务案例
2、客群交错延展思维：普通客户+高净值客户
3、知识点和业务技能的反复衔接
4、通过“产品成交vs营销活动”疏通业务思路
5、现场演练强化学习效果
课程收益：
1、理财三阶段业务能力贯通全过程
2、产品销售嵌入场景易于洞察机会
3、营销活动过程管理强化业绩落地
4、直击业务痛点解决专业重点难点
5、还原60+业务场景沉浸体验工作
6、借助30+理论和工具提升专业度
课程对象：银行理财经理
课程大纲：
一、场景化案例分析及训练产品销售类
1、存款业务
1) 场景一：厅堂随机业务转化，KYC之后的服务和产品推荐
① 重点1：掌握客户心理的“三感”
② 重点2：训练员工主动服务意识、沟通能力、异议处理能力
③ 重点3：熟练掌握重点产品及主推业务
2、净值型理财
1) 场景二：存款到期后的稳定、新进资金及保险产品交叉销售
① 重点1：客户KYC、包括风险承受力、投资理财习惯、账户资金布局
② 重点2：考虑多种产品的投资期限交错和收益套接带来的流动性
③ 重点3：注意提升客情维护、谈资储备等能力
结合案例讨论演练：
1) 针对客户KYC后出现的不同情况进行业务应对
2) 业务办理中的寒暄客套及有节奏的产品推进
3、保险产品
1) 场景三：为账上200万存款的客户推荐终身寿
① 重点1：客户画像、资产配置销售垫板
② 重点2：KYC的内容、收集客户信息的步骤
③ 重点3：销售工具使用技巧
2) 场景四：发现他行客户在朋友圈咨询有关保险内容
① 重点1：个人IP影响力打造
② 重点2：保险业务跟进技巧
3) 场景五：向储蓄客户推荐期交型年金险
① 重点1：子女教育、养老问题谈资销售垫板
② 重点2：收集各类素材和数据可使用的形式及要点
4) 场景六：借助资产配置原理介绍大额保单
① 重点1：大额保单的优点
② 重点2：资产配置中保值账户的配置原则
③ 重点3：客户沟通、产品讲解技巧
结合案例讨论演练：
1) 整理大额保单的用途并脱稿表达
2) 讲解标准普尔资产配置表、帆船理论、草帽原理等
4、公募产品
1) 场景七：为代发工资的客户讲解基金定投业务并进行成交促成
① 重点1：财富积累的层次、微笑曲线销售垫板
② 重点2：讲解和演绎微笑曲线的方法
2) 场景八：对认购的首发基金亏损严重的客户进行二次营销
① 重点1：基金的底层投资逻辑、亏损后的补救方式
② 重点2：经济周期原理及销售运用
③ 重点3：训练清晰流畅表达能力的方法
结合案例讨论演练：
1) 熟练讲解微笑曲线
2) 客户基金亏损后的沟通步骤
5、私募产品
1) 场景九：给资产上千万的客户打电话介绍私募产品时的话术
① 重点1：私募产品的投资逻辑、投资价值、风险分析
② 重点2：高端客户电话销售话术的准备工作
③ 重点3：客户接纳的私募产品特征
2) 场景十：宏微观市场分析后推荐基金
① 重点1：中国股市30年5次大跌后的上升趋势
② 重点2：从经济周期中寻找投资机会（股债的关联翘板效应）
③ 重点3：结合百姓生活讲解当前政策或大事件带来的投资机会
3) 场景十一：私募基金核心策略把握
① 重点1：如何分析投资团队实力
② 重点2：对比公募的优势分析（大客户为什么选择私募而不是单纯被动选基）
③ 重点3：不同投资策略的底层逻辑
结合案例讨论演练：
1) 销售私募产品的障碍以及提高销售能力需要解决的问题
6、信托产品
1) 场景十二：客户为企业主，介绍信托业务，资产隔离财富传承
① 重点1：财富传承需要考虑的问题以及业务衔接点
② 重点2：信托产品的优势
③ 重点3：讲解前、中、后的业务动作
7、综合理财资产配置（高净值客户需求）
1) 场景十三：年薪300万一线城市多套房产膝下无子女的女客户（金融需求触达）
① 重点1：税收政策、挖掘客户需求时必须提到的问题
② 重点2：根据客户情况设计资产布局的几种思路
2) 场景十四：四口之家，有企业经营压力，有贷款，设计理财方案（小微企业主）
① 重点1：理财方案的核心内容
② 重点2：利用法律框架下的方案或金融产品实现企业和个人的资产隔离
③ 重点3：给客户设计和讲解方案的技能
3) 场景十五：因家暴离异独自养育女儿，年入500万，分析风险推荐产品
① 重点1：高净值客户面临的各类风险
② 重点2：高净值客户守护财富的三大工具
③ 重点3：高净值客户的隐私问题及敏感问题通过哪些方式沟通
结合案例讨论演练：
① 围绕理财目标进行客户KYC及信息延展
② 高价值客户关注的问题VS理财经理一年内需要提升的技能
二、场景化案例分析及训练营销活动类
1、网点厅堂
1) 场景一：厅堂白板沙龙，介绍常规业务或产品
1) 重点1：讲解内容以银行近期主推产品为主（需课前沟通）
2) 重点2：现场组织的技巧
3) 重点3：讲解中的互动技巧
4) 重点4：辅助业务的道具及使用技巧
讨论演练环节：
1) 根据提前与行方确定的具体业务或产品进行现场准备和演练
2、网点沙龙
1) 场景二：保险类沙龙的宣讲
① 重点1：意外险、重疾险、年金险、终身寿的产品功能
② 重点2：讲解产品的流程及宣讲技巧
③ 重点3：提高邀约率的过程控制法
④ 重点4：现场管理及促成技巧
2) 场景三：基金类产品的宣讲
① 重点1：权益类产品讲解时的控场技巧
② 重点2：首发基金的宣讲技巧（一对多）
③ 重点3：基金定投的宣讲技巧（一对多）
④ 重点4：一对一的讲解技巧
讨论演练环节：
1) 现场抽签决定自己讲的内容，按照内容分组讨论讲解思路及技巧
2) 各组派代表上台给现场同学分享讨论结果，互动交流
3、专题活动宣讲
1) 场景四：专题活动中的银行品牌宣传
① 重点1：品宣活动可以嫁接的资源
② 重点2：PPT中展示的内容
③ 重点3：理财经理高能讲解基本功
2) 场景五：如何利用投教促进产品销售（以教代售）
① 重点1：能够讲解的知识
② 重点2：如何收集素材
③ 重点3：宣传渠道选择
④ 重点4：不同渠道使用的宣传方法
⑤ 重点5：操作执行中可能遇到的问题及解决方案
讨论演练环节：
1) 根据行方提供的PPT素材进行现场演练
2) 如果没有相关素材，则训练公众宣讲时可能用到的基本动作
3) 讨论投教宣传的素材来源、可用渠道，宣传形式，风险管理等内容
4、营销活动对接
1) 场景六：与对公企业关键人沟通进企业开展银行活动
① 重点1：银行内部沟通协调操作流程及利益分配问题
② 重点2：活动方案及备胎方案
③ 重点3：关系营销的三个层次
④ 重点4：高效沟通的步骤
⑤ 重点5：活动实施中需要考虑的问题
⑥ 重点6：电话沟通和面对面沟通的侧重点
2) 场景七：拜访企业关键人时的交流话术
① 重点1：适合做企业拜访的业务和产品
② 重点2：第一印象的来源
③ 重点3：企业关键人的范围
④ 重点4：拜访企业关键人之前要做好的准备工作
⑤ 重点5：开场白公式
讨论演练环节：
1) 与企业关键人做开场白需要涉及的语言和动作
2) 与对公企业关键人面对面沟通的节奏感
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