课程大纲：
保险销售三板斧课程
课程背景：
互联网工具的普及下，越来越多的年轻客户选择手机银行或者三方平台来理财，客户不愿意到银行来办理业务，理财经理往往一整天见不到几个客户，更难以推销产品。这需要理财经理从销售的角色转变成客户信赖的理财专家，抢占客户心智，让客户主动咨询，才能业绩长虹。
课程目标：
1、打通理财经理对于储蓄性保险的顶层认知，确认对保险的认同感
2、以房产、证券、基金大类资产配置的角度，把储蓄型保险从“不好卖”变成“不可缺”
3、从名单库里挑选目标客户，逐步经营，建立客户经理自己的粉丝团，成为客户心中的理财专家。
授课对象：银行理财经理
授课大纲：
一、储蓄型保险销售逻辑
1、保险的底层逻辑
1) 为什么需要配置储蓄型保险？
2) 金融价值导向
3) 政策解读与市场导向
4) 人口老龄化与社保金养老替代率
2、常用的观念沟通
1) 家庭财富蓄水池
2) 草帽图7步诗
3) 家庭理财4大账户
4) 家庭理财配置金字塔
3、资产配置
1) 理财计划中的通货膨胀因素
2) 不可逃避的趋势和系统性风险
3) 连续25年平均年化8%的收益，还需要配置储蓄保险吗？
4) 各类金融工具的对比
4、如何挑选理财保险
1) 年金险vs增额终生寿
2) 好产品的几个指标
3) 设定投保人、被保险人、受益人的讲究
4) 如何使用你的储蓄型保单？
二、基于客户画像的电话沟通与要约
1、为你的客户画像
1) 为什么要做客户画像？
2) 分析客户的角度
2、常见客群需求分析
1) 客户需求分析九宫格
2) 各类型客群分析
3、电话沟通和邀约
1) 电话沟通逻辑
2) 电话沟通注意事项
3) 电话沟通流程
4、电话邀约沟通技巧沟通话术与演练
1) 电话沟通和邀约话术
2) 情景模拟演练学员展示环节
三、快速激发客户需求开门五句话
1、开门五句话的设计思路
1) 5句话示范实事开门
2) 不同族群的开门要点
2、问卷解盘
1) 把客户代入时间情景
2) 根据问卷洞悉客户想要说的话
3、需求分析表
1) 财富池解读脚本
2) 家庭资产负债表
3) 资产再平衡方案
四、持续常态化客户经营维护
1、如何开展高价值的客户经营活动？
1) 何为价值？
2) 一场活动的前因后果
3) 如何跟踪服务，落单保险
2、持续输出个人IP
1) 如何成为客户心中的能人？
2) 如何持续圈粉
3) 你的价值输出通道在哪里？
3、定期管理客户资产，成为加保小能手
1) 怎么做资产再平衡？
2) 找到客户的保障空缺
保险销售三板斧课程
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