课程大纲：
客户分层经营和维护课程
课程收益：
1、全方位提升银行基层人员的营销能力、承担角色及工作方式，全面提升单位组织经营绩效。
2、掌握实战性强的期缴保险、基金、理财、定期存款和贵金属等产品的先进营销技能，并在一次营销中，将它们融为一体，同步提供给客户。
3、建立团队合作工作气氛，培养良好的工作文化与默契，进而建立高绩效的工作团队。
4、掌握创新的实战资产配置流程和话术、掌握创新的财富沙龙流程、掌握从CRM系统中寻找新的目标客户的方法。
课程对象：支行长、理财经理
课程大纲：
导入案例：某国有大行“两转合一”项目思考--成熟的CRM系统为何没有发挥应有作用？比如，某国有行山东某支行CRM系统使用多年，系统中客户的关键信息为何还是空白?
一、基于CRM系统，做好精准客户的管理与维护
1、基于客户年龄与产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议
2、基于客户职业与资产层级，分析需求敏感点和核心产品营销顺序
3、基于客户关系维度，梳理客户长期经营与维护的核心逻辑
4、实操演练：给定题目，分组完成资产配置模拟【30分钟】
1) 定期到期客户（有具体的客户情况描述）
2) 理财客户（有具体的客户情况描述）
3) 基金客户（有具体的客户情况描述）
4) 青年客户（有具体的客户情况描述）
5) 中年客户（有具体的客户情况描述）
6) 新客户（有具体的客户情况描述）
7) 睡眠VIP客户（有具体的客户情况描述）
8) 保险客户（有具体的客户情况描述）
9) 贵金属客户（有具体的客户情况描述）
环节设计：
1、通过为真实客户进行模拟资产配置深入认识CRM系统中的存量客户
2、老师对每组演练情况进行评分，助教进行记录并汇总至大课轮训期积分榜和“风帆计划”学员积分榜中
3、讲师在每一个真实客户案例中，都融入了“冰山下”的信息，普遍存在的问题是，学员往往不能抓住客户的核心需求，对给出的“营销契机”不敏感，没有意识去发掘客户的潜在需求，因此营销方向浮于表面，不能深入打动客户，导致在实战中，员工会发出“没有客户了”的声音。但是实际情况是，大量的存量客户都未被有效开发，每一个客户都具备营销多种产品的条件。本环节侧重产品为终身寿险。
二、利用CRM系统的进行电访邀约与产品蓄客
1、借助CRM系统相关数据助力客户邀约
2、实操演练：CRM系统客户的分类电访邀约
1) 针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约
2) 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约
3) 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约
4) 针对持有理财的大客户的电访邀约
5) 针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约
6) 针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约
环节设计：
1、通过CRM系统的客户分层后进行话术邀约演练，掌握筛选客户维度和邀约要点
2、老师对每组演练情况进行评分，助教进行记录并汇总至大课轮训期积分榜和“风帆计划”学员积分榜中
三、CRM系统客户资产配置说明书解读
1、如何导出资产配置说明书
2、如何跟客户解读资产配置说明书
3、异议处理
4、实操演练：以网点真实客户为例，解读资产配置说明书
环节设计：
1、课前作业：提前准备客户信息，打印出资产配置说明书
2、老师对每组演练情况进行评分，助教进行记录并汇总至大课轮训期积分榜和“风帆计划”学员积分榜中
四、运用CRM系统找出行外吸金机会
1、睡眠VIP客户行外吸金策略解析
2、长尾客户（5万以下）行外吸金策略解析
3、临界客户行外吸金策略解析
4、持有理财客户行外吸金策略解析
5、持有保险客户行外吸金策略解析
6、活期余额超过5万的客户行外吸金策略解析
案例分析 邮储某分行2021-2022跨赛期财富中心建设中，系列主题活动的策划与落地
分组研讨 邮储某围绕网点核心客群分析行外吸金策略；除了核心客群外还有哪些客群有吸金机会？
环节设计
1、老师对参与研讨结果展示的小组或个人进行点评打分，助教进行记录并汇总至大课轮训期积分榜和“风帆计划”学员积分榜中
客户分层经营和维护课程
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