不可忽视的保单整理课程-保险保单整理培训_卢春红讲师

课程大纲：

不可忽视的保单整理课程

课程背景：

随着保险深度和密度的提升，很多客户已多少购买了一些商业保险，面对此类客户，我们如何从服务中挖掘新的营销商机？

我们深知，客户今天不是跟我们买保险就是向别人买保险，我们和他人相比，优势在哪里？客户为什么要和我们买保险？如何通过保单整理快速获得客户对我们专业的认同？

客户维护中，时间精力有限，如何通过保单整理提升与客户的黏性？并且以最精准和最节俭的方式。

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够：

1、掌握并学会至少四-五种保单整理技巧和方法

2、观摩至少三个保单整理的实战案例

3、提升客户愿意配合整理的切入话术

4、掌握保单整理结果呈现的技巧获取客户认同，学习从保单中发现新的营销商机的方法。

课程对象：银行支行长、理财经理

课程大纲/要点：

一、为何要做保单整理？

1、市场发展与变革对理财经理营销技能提了新挑战

2、理财经理专业转型的职业素养需要

3、推进保单整理的几种场景和时机

（1）与客户KYC时

（2）主题沙龙时

（3）金融服务专项活动

二、保单常见类型及需要关注的重点

1、重大疾病：定额型、保额递增型、定期和终身型、两全型

2、医疗险：基础医疗险、中端百万医疗险、高端医疗险

3、年金险：领取时间、比例、身故保障、分红金额

4、终身寿险/定期寿险：杠杆比、递增比例、满期时间

5、分红险：历史分红数据、分红水平、推演保单利益

6、万能险：保单结构、保证结算利率及相关规定、帐户费用、有无附加险、保障成本、实际结算利率

7、投连险：投资帐户现值、投资单位数、投资价格、人寿规定、转换规定、历史表现、领取规定

8、意外险：有无免赔额、报销比例、是否全险、最长续保期限、理赔地域、是否有津贴等。

三、保单整理中的“五看”

1) 一看保险责任

2) 二看保险免责

3) 三看保单服务

4) 是否与身家相匹配

5) 有无计算总利益

四、保单整理中常见问题

1、受益人未指定

2、续保风险

3、健告问题

4、现金价值

五、保单整理方法技巧和案例

1、保单整理方法

（1）记录保单要素

（2）制作保单整理表

（3）制作交费一览表

（4）制作饼图、柱状图并进行说明

案例分享：李总、程*保单整理案例

詹先生保单整理案例

2、保单整理呈现

（1）呈现哪些重点？

（2）如何做专业呈现？

（3）如何营销前置？

案例研讨：詹先生保单事理实录

六、学员演练

互动演练：

1、提供几份不同内容的保险合同及条款，学员尝试现场整理保单。

2、学员对保单结果呈现进行练习，老师点评。

不可忽视的保单整理课程

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