课程大纲：

顾问式解决方案课程

课程背景：
基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。

课程收获：
1、建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维
2、掌握解决方案式采购的关键步骤，识别项目成交路径
3、帮助销售人员识别每一个销售机会，精准定义目标客户
4、掌握系统解决方案推进步骤，帮助销售人员快速成交
5、掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具
6、掌握一套开发客户、建立信任，发展关系等实用方法与工具
7、全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等

课程对象：
销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：
工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等

课程大纲：
第一章 顾问式营销实战技巧
一、顾问销售销售精英的*追求
1.什么是顾问式销售
2.人的素质决定企业的未来
3.顾问式销售人员的精英之路
4.顾问式销售精英的四大标准
5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同
二、顾问式营销人员职业定位
1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面
三、市场信息收集与分析
1、最基本的市场分析之SWOT工具
2、客户信息收集途径
3、客户信息的内容
4、客户内部组织结构分析
5、客户的采购流程分析
四、客户需求分析
1、客户需求冰山模型
2、客户机构需求与个人需求关系分析
3、客户机构需求分析
4、掌握客户机构需求四大关键
5、客户个人需求分析
五、顾问式客户沟通与谈判
1、顾问式营销 7 个步骤
2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区
3、接近客户的8个主要方法
4、客户性格类型分析与沟通技巧
5、顾问式营销的太极法则
6、客户需求冰山模型
7、掌握主动权的*问询模式
8、*杀伤力的产品介绍FABEC策略
9、成功谈判的5大关键沟通技巧
六、九段销售顾问营销的境界训练
1.等上门－－等客户上门，介绍产品，开票发货
2.走出去－－认真准备，主动拜访开发新客户
3.做投入－－把客户当亲人，在非业务层面作投资
4.塑价值－－掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价
5.做成交－－认真完成合同、信守承诺
6.超期望－－主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案
7.再成交－－赢得客户忠诚，重复消费／介绍新客户
8.做流程－－总结成功经验（销售流程、技巧）
9.带团队－－分享经验，帮助队员共成长

第二章 解决方案式销售 PK 产品销售
一、认识、理解解决方案式销售
1、何为解决方案式销售
2、解决方案式销售与产品销售的本质区别
3、重新定义销售原则、目标与任务
二、解决方案式销售成功关键
1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功
2、客户采购决策循环分析
3、解决方案式销售关键推进步骤

第三章 明确商机与商机评估
一、找到明确商机
1、发现商机的渠道和路径 MECE
2、商机发现的多元渠道
二、商机评估
1、商机甄选的三 N 法则
2、商机验证的五个纬度
3、商机评估的三级漏斗法则

第四章 客户解读与项目成交路径
一、360°解读客户
1、客户关键成功要素解读
2、客户关键绩效指标与潜在需求解读
3、客户与供应商关系解读
二、识别成交路径
1、识别关键决策角色：推荐者、影响者、权力者
2、对接购买方向：商务、技术、财务
3、定位决策态度：支持者、中立者、反对者
4、决定接触方式：浅接触、多接触、深接触

第五章 销售规划与需求挖掘
一、销售规划
1、如何接触目标客户
2、如何把握不同时机下的迅速切入
3、探讨式开场的要领和话术提炼
二、潜在需求挖掘
1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率
2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现
3、不同需求的“冰山模型”
4、如何辨别显性和隐性需求的不同
5、* 需求挖掘技术与应用策略

第六章 差异化方案设计与技术交流
一、差异化方案设计
1、差异化目标：三项价值+两项成本
2、客户价值全景图
3、差异化战术的五要素
4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配
落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》
二、方案呈现特别技术
1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略
2、问题-需求-优势引导法
3、方案呈现增值降本之“第九区”

第七章 信任建立与关系推进
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任树”法则
2、建立信任的一体两面：做人与做事
3、客户关注转移曲线
二、关系推进
1、洞察人性，把握不同角色之“痛点”
2、寻找最真实的决策动力
3、不同风格的客户攻关术
4、客户关系推进的四个阶梯
落地工具：《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》

第八章 商务谈判与合同签订
一、双赢谈判之皆大欢喜
1、商务谈判的双赢思维
2、商务谈判目标制定与议程规划
3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估
4、商务谈判的交换策略
二、签订合同的注意事项

第九章 关系管理与忠诚铸造
一、客户关系管理
1、客户关系管理的三个层面
2、摆平众人口实，小事化了
3、关键关系升级，领导力挺
4、多重关系结网，立体锁定
工具：《关键业务行为日历》、《客户关系管理轮盘》
二、客户忠诚再造
1、如何促进二次开发，提高使用量
2、功能维系、情感维系及技术维系
3、防止客户叛逃的十大武器

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