课程大纲：

市场竞争策略分析课程

【课程背景】
大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。
开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：
1、如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？
2、如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？
3、通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。

【课程收益】
1、了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；
2、学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；
3、收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；
4、建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。

【课程对象】
董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等

【课程大纲】
一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？
1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析
宏观环境分析：PESTC方法
行业环境分析：波特5力模型与3F模型
标杆企业研究借鉴
2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析
内部运营分析：
职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等
3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁
案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析
案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析
练习：以自己公司为例，完成SWOT分析

二、竞争策略的两大抓手
1、竞争战略定位：总体发展思路
战略定位3部曲
业务发展模式与组合体系: GE矩阵法
发展愿景目标与阶段实施路径
5年战略目标（业绩、管理、人才）
案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命
案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系
2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？
如何找到你的目标市场？
如何确定目标客户？
如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？
产品定位的分析流程
案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表
案例：红豆居家：聚焦内衣，*创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长
案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？

三、竞争策略选择与商业模式
1、什么是商业模式4S模型？
企业赚钱的底层逻辑: DWD模型
2、商业模式的4种定义
商业模式画布9宫格与魏朱模型
3、市场竞争策略的3种类型
做大，获取规模优势：成本领先策略
做强，获取局部优势：市场集聚策略
做快，获取创新优势：创新与差异化策略
4、竞争策略与商业模式的关系如何
案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？
案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略
案例：小米商业模式解密与互联网战略布局
案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”
小组讨论：商业模式是不是非常重要？

四、*策略选择：产品、价格、推广策略
1、产品组合策略
练习：梳理一下自己公司的产品线组合
2、新产品开发策略
“VOC客户的声音”调查表
案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？
3、产品定价策略：如何定价，更好卖？
定价模型
如何做价值包装，实现品牌溢价？
4、最简单实用的产品营销表达方式FABE
为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
利用“多维呈现”展现产品价值
案例：LM科技公司产品的FABE
案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？
案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？
小组练习：产品FABE利益陈述
5、市场传播策略
市场推广工具方法
产品品牌策略
互联网时代如何做品牌推广？
案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？

五、*策略选择：渠道策略
1、如何选择渠道？（选渠）
渠道成员的资格鉴定表
选择经销商应注意的4个问题
2、如何开通渠道？（开渠）
渠道商商务政策如何制定？
从0到1打通产品流通脉络的方法？
3、如何维护好渠道？（护渠）
渠道成员日常如何管理？
案例：渠道窜货，怎么办？
案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户
小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？

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