课程大纲：

大宗采购行为课程

【课程收益】
谁能够有效地把握这些对企业盈利有重大影响的原材料的价格趋势，进行战略性的采购，谁就能够赢得成本先机，提升公司产品竞争力，并进一步达到投资与战略盈利的目的。
当前，运用供应市场研究的方法和趋势分析技巧对大宗商品价格走势进行把握，已经成为领先企业的必备之功，而且这种方法的重要性越来越被企业的战略投资部、战略采购部、采购资源部、采购计划部所认同。

【授课对象】
采购总监 采购经理 采购主管 采购工程师 以及从事采购的相关人员等

【课程大纲】
第一章 大宗采购行为分析
1 大宗采购行为是一种组织的决策程序
2 大宗采购决策程序分析
决策程序的八个阶段
优势大宗采购销售路线的形成
3 大宗采购行为模型分析
大宗采购行为希斯模型分析
赢得大宗采购销售的关键阶段把握
4 识别采购决策核心人员之间的关系
核心成员的角色构成
核心成员的心理驱动分析
核心成员关系特点的判别

第二章 大宗采购销售市场的拓展
1 大宗采购销售市场的拓展规划与实施
大宗采购销售的主要方式分析（主动行为方式与被动行为方式）
大宗采购销售市场拓展组织行为分解
大宗采购客户的分类及管理
销售市场拓展行为规范与管理
2 大宗采购销售的项目制管理技巧
项目制管理机制分析
大宗采购销售项目管理工作分析
大宗采购销售项目执行计划的管理技巧
3 大宗采购客户的商业价值管理
大宗采购客户商业价值的动态管理体系
大宗采购客户商业沟通系统建设与管理

第三章 大宗采购销售投标技巧
1 标书的获得与要点判别技巧
2 投标的竞争环境识别
竞争环境信息的获取途径
PEST分析与策略制定
SWOT分析与策略制定
3 招标方招标意图及商业价值分析
大宗采购客户招标信息线性分析
大宗采购客户招标商业意图判别技巧
4 规范投标书编写的商业技巧
5 投标行为影响的判别与运用
投标展示规范行为方式
投标行为影响力的构成及实际运用

第四章 成功销售人员的形象管理
1 成功销售人员的一般形象特征及素质模型
2 大宗采购销售人员的形象定位管理与分析
3 成功销售人员形象的获得与禁忌
面具
行为与语言
影响力与情绪控制

大宗采购行为课程