课程大纲：

建立样板市场课程

课程背景
“样板市场”其实是一个长远的企业战略问题，是指企业集中优势资源，率先在有竞争优势的区域市场建立属于自己的样板市场，获得生存和发展的机会，继而利用“样板市场”积蓄力量、训练团队、总结经验、等待时机，逐步通过有规划、灵活的复制“样板市场”扩大领域范围，再抓住契机发动较大规模的市场战役，打通“样板市场”之间的连接，化被动为主动、化防守为进攻，最终实现全面市场的胜利。
但是，样板市场的打造是一项系统营销工程，很多企业投入了大量的资源，却没有产生应有的效果。企业如何将资源有效、灵活的组合在一起，综合、有序的运用聚焦资源放大？蚕食扩张区域、？点线面联合占领？
本课程将帮助企业打造出健康、稳定、持续发展的样板市场，并能够充分发挥其影响和带动作用，从而促使企业战略区域市场的建立，达到以点带面，由点连面而成片的引领轰动效应，取得全面市场的成功！

课程目标
建立样板市场的目的
建立样板市场的步骤
建立样板市场的运作思路
建立样板市场需注意事项

课程对象
销售人员

课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

课程大纲
第一部分为什么要建设样板市场
样板市场概念
样板市场的分类
建设样板市场的目的和意义

第二部分样板市场的选择标准
代表性
可复制性
规模性
可行性

第三部分样板市场操作的重要原则
市场调研要全面
准备工作要充分
产品准备
政策准备
人力资源准备
相关工具准备
要有应急预案
积极总结，便于推广

第四部分样板市场操作计划的制定与组织实施
目标
数量目标：总量覆盖率
质量目标：标准要分级制定
进度目标：分阶段合理分配
样板市场政策体系的制定
客户合作协议（合同）
①基本合作事项
②*目标，首批进货回款目标及返利
渠道建设目标及补贴标准
①分销网点数量
②终端形象建设与维护政策
各类促销活动的相关政策
①路演
②团购
③招商会及订货会
经销商及业务团队激励政策
①长线激励与现场激励
②全面激励与重点达标激励
③物质激励与精神激励
④团队激励与个人激励
重点工作项目达成进度的设定与跟进
宣传口径的统一
标准工作手册的制定
团队组建与指挥链
培训
预算

第五部分样板市场工作经验的提炼与总结
形成各工作环节标准工作包
形成标准费用预算下的工作模块
形成标准的客户合作模式
选拔优秀业务精英作为人才储备
改善提升产品与政策体系

第六部分样板市场工作经验的复制
制定不同区域市场的差异化方案
解决经销商的信任问题
培训目标市场销售团队及经销商
步步为营，分步骤稳步推进

第七部分样板市场运作误区的矫正
选点误区矫正：没有最好的样板市场，只有最适合的样板市场
认识误区矫正：别要求样板市场一定是赢利市场
复制误区矫正：样板市场的复制不能“照本宣科”

第八部分案例：某公司样板市场成功打造全过程分析
什么是集中作业
集中作业的规划与筹备
集中作业的实施
集中作业中常用的工作表单
集中作业工作总结
集中作业后续的跟进
（全文完）

建立样板市场课程