课程大纲：

销售自我修养课程

对象
需要提升销售能力的销售人员

目的
1、学会分析客户类型，更精准的提供服务
2、从意识，身份，行动上一步步转变销售状态
3、学会在销售当中应对进退、巧避锋芒、危机化解
4、面对高端客户的处理的套路而不是话术
5、销售套路解析

内容
《高端销售自我修养与制胜法宝》
【课程收益】
1、学会分析客户类型，更精准的提供服务
2、从意识，身份，行动上一步步转变销售状态
3、学会在销售当中应对进退、巧避锋芒、危机化解
4、面对高端客户的处理的套路而不是话术
5、销售套路解析

【课程大纲】
一、高端销售意识转变（1.5小时）
1、高端销售有什么不同
a)卖产品
b)卖方案
c)卖价值
2、从有钱人的角度去思考
销售思维升级
销售意识升级
销售服务升级
3、高端销售的必备素养
专业度
敬业度
职业度

二、高端客户的购买心理分析（1.5小时）
1、四种类高端客户购买行为分析
霸道总裁型
热情社交型
挑剔专家型
纠结犹豫型
学员互动：遇见最难搞定的一个顾客分析
2、如何判断客户类型
着装
配饰
行为
说话方式
3、获得客户认同的三宝
建立信任
用客户喜欢的方式沟通
细节打动客户
学员分享：作为销售自己*的优势是什么

三、高端销售的自我管理(1.5小时)
性格测试：深入了解自己的优势
1、销售过程中压力处理
业绩压力
客户沟通压力
环境其它压力
案例：如何把自己的压力转化成动力
2、销售过程中异议处理
直面异议
找到问题本质
寻求帮助
3、销售中情绪管理
阳光正向的心态破解工作中困扰
工作与生活分开
开开心心的工作
互动：心理学小动作WOOSH

四、高端产品销售成交法宝（1.5小时）
1、关注细节
高端产品最重要的细节体现
客户关注点就是营销的卖点
比客户多想一步
2、重视服务
用服务打动客户
提供超出预期的服务
服务不止是在销售中
3、对成功渴望
对于订单的渴望
不去定义客户
使命必达
4、尊重客户
尊重客户的差异性
尊重客户的不同意见

五、高端销售五大策略（3小时）
1.产品介绍FABE法
互动：写出十个购买自家产品的理由
2.销售员必须学会倾听
听需求
听顾虑
做反馈给回应
3.销售员必须要学会提问
好问题的重要性
常见的提问方式
用提问增进彼此了解
4．销售员必须要学的反馈技巧
正确的反馈方式不评判
学会带节奏，销售不能被客户带跑
给出合理建议
5．销售员要学会的察言观色
注意客户的微表情
培养自己随机应变的能力
知进退懂分寸

六、学会小单转大单（1小时）
1、客户为效果买单
2、销售为结果买单
3、多想一点多问一句多说一点
4、主动成交的5个方法
案例：小区业主团购

七、老客户转介绍（0.5小时）
1、最好的套路是真诚
2、最真的服务是用心
3、最牛的销售是用情

八、学会团队配合（1小时）
1、不再单打独斗，一个人走很快，一群人走很远
2、组团打怪，团队的力量超乎你的想象
3、价值*化，整个团队的成功才是*的成功

九、课程回顾（0.5小时）
1.知识点回顾
2.学员分享
3.关键知识点问答

销售自我修养课程