课程大纲：

工程项目商务谈判课程

课程大纲：
一、商务谈判的内涵与特征
二、商务谈判应遵循的原则
三、新市场环境下对工程项目商务谈判的新要求
四、商务谈判的基本内容及正式商务谈判的规范流程
（一）商务谈判的基本内容
1、商务谈判的流程
2、商务谈判的模式
3、商务谈判的双赢观
（二）正式商务谈判的规范流程
1、谈判的准备阶段
1.1 谈判人员的准备
1.2 谈判信息的搜集和筛选
1.3 谈判计划/方案的制定
1.4 模拟谈判
演练与交流：
各小组组建完毕团队后，进行职责分工，并根据选择的案例，进行初步的模拟。
2、谈判的开局阶段
演练与交流：
每2个小组，进行对垒。
小组根据对垒情况，观摩、总结、分析，找出问题点，提炼开局阶段注意事项。
3、谈判的报价阶段
3.1 影响价格的因素
3.2 价格谈判中的价格关系
3.3 报价形式
3.4 如何报价
3.5 如何看待对方报价
3.6 价格解释与价格评论
演练与交流：
每2个小组，进行对垒。
小组根据对垒情况，观摩、总结、分析，找出问题点，提炼报价注意事项、技巧等。
4、谈判的磋商阶段
4.1 讨价还价
4.2 还价的基本要求
4.3 讨价还价中的让步
演练与交流：
每2个小组，进行对垒。
小组根据对垒情况，观摩、总结、分析，找出问题点，提炼还价的注意事项、技巧等。
5、谈判的结束阶段

五、工程项目营销跟进阶段的商务谈判
水源地案例
演练与交流：
小组根据案例，进行营销阶段的商务谈判讨论，提炼出注意事项、技巧等。

六、工程项目招投标阶段的商务谈判
能源站案例
演练与交流：
小组根据案例，进行投标阶段的商务谈判讨论，提炼出注意事项、技巧等。

七、工程项目合同签约的商务谈判
合同谈判
1、合同谈判的内容
2、优劣势条件下的商务谈判策略
演练与交流：
每2个小组，进行对垒。
小组根据对垒情况，观摩、总结、分析，找出问题点，提炼合同谈判的注意事项、技巧等。

八、工程项目项目实施阶段的商务谈判
变更、索赔、签证的案例
演练与交流：
每2个小组，进行对垒。
小组根据对垒情况，观摩、总结、分析，找出问题点，提炼变更、索赔、签证谈判的注意事项、技巧等。

九、工程项目项目竣工结算阶段的商务谈判
结算的案例
审计的案例
演练与交流：
小组根据案例，进行结算阶段的商务谈判讨论，提炼出注意事项、技巧等。

十、工程项目商务谈判的基础性工作之一客户利益相关者分析及客户关系的深入
1、客户利益相关者分析
2、建立信任路径图和四步曲
3、客户关系的深入
演练与交流：
客户利益相关者分析、利益相关者管理表的研讨与编制。

十一、工程项目商务谈判的基础性工作之二高效沟通
1、沟通的定义
2、商务谈判中沟通的重要性
3、沟通的内涵和作用
4、沟通的类型和方式
5、如何做到有效沟通
6、影响沟通的因素
7、不同人物的沟通技巧
演练与交流：
口头沟通模拟、传话游戏等。
结语：常规的商务谈判策略

成果汇报：
每个小组根据演练与交流的成果，输出工程商务谈判全过程各个阶段各个模块的谈判注意事项、技巧等，以小组为单位进行成果汇报。
公司领导、老师，作为评委，点评打分。

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