课程大纲：

交叉营销技巧课程

课程大纲
导言：交叉销售的概念、意义与做法
一、何谓交叉销售
二、交叉销售的意义
三、个人保险与法人保险的异同
四、如何对个险客户进行法人保险业务的交叉销售

第一章：法人险客户研究与需求分析
一、定位客户
1、从未买过团体险产品的客户
需求点分析
如何切入
2、已经购买过团体险的客户
如何找到突破点
二、买方关键人物的“痛点”分析
三、客户信息收集与目标客户档案建立
四、采购决策链的两种角色：正式角色与非正式角色
五、卖方的差异化能力分析：F (特性) A（好处）B（利益）
六、客户采购标准的构建：定位高独特性、高买方价值的能力
七、情景流畅度提示卡：从客户“痛点”到我方“能力”的链接

第二章：客户需求的创建
一、买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响
二、三种全新的销售角色：微营销专家、愿景构建专家、价值驱动专家
三、制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵
四、新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率
五、成功案例：快速建立信任度与好奇心

第三章：客户拜访框架设计与执行
一、基本原则：权力向权力购买
二、明确拜访目的
三、做好拜访前的准备工作
四、拜访策略与七步拜访框架
五、如何快速自然建立好感
六、精彩亮相与会谈开启
七、引导客户承认“痛”的提问设计：情境问题与痛苦菜单问题
八、确认与量化客户的“痛”

第四章：构建客户购买构想
一、基本原则：先诊断后开方
二、基本原则：解决方案必须等同于购买构想
三、六宫格对话处理模型：构建/重塑客户的购买构想
四、深挖“痛点”的MOM提问模型
五、判断客户的购买能力：评估流程与决策链角色的探询
六、协商接触高层的策略
七、达成共识的拜访成果确认：支持者信件

第五章： 控制客户购买周期
一、让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）
二、基于价值的购买：价值分析与验证模型
三、建立成功标准
四、解决方案的设计与呈现
五、成功销售的公式：P（痛苦）P（权力）V（构想）V（价值）C（控制）
六、销售机会评估工作表

第六章：谈判与结案
一、基本原则：结案是销售流程进展的自然结果
二、买方的采购策略分析
三、买方的谈判原则与应对策略
四、准备最终谈判：谈判准备工作表与“得－给”清单
结语： 全新的开始
一、基于销售流程的商机管理：销售漏斗分析工作表
二、销售人员的行动计划

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