课程大纲：
客户二次开发营销课程
【课程收益】
1、 借鉴模式：通过了解多家银行存量客户分析分层的方法，探寻出一条适合自
身银行及客户的存量开发模式。
2、学习语术：学习到对不同的层级的客户进行需求挖掘升级服务等实用语术。
3、掌握工具：在需求挖掘的基础上通过活动等与客户进行价值沟通掌握客户价值沟通等行之有效的工具。
4、提升业绩：通过存量客户开发激活，筛选出高品质客户。针对不同层级和不同需求的客户策划不同沙龙活动方案，提升网点业绩。
【培训对象】
银行客户经理、银行营销相关工作人员
【课程大纲】
一、存量客户分层管理与营销策略
1、网点客户全面分析
A、客观市场面分析
B、目标客户综合分析
C、目标客户与存量客户覆盖率
D、客户分层、分类、分群
2、存量客户管理与差异化营销策略
A、层次化服务打造与营销
B、核心客户价值营销
C、临界客户激活营销
D、睡眠客户唤醒营销
3、综合营销方式方法
A、服务营销：服务营销的四个关键时刻
B、交叉销售：产品组合
C、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
D、整合营销：根据客户的需求定制营销策略
E、活动营销：沙龙、微沙活动
二、银行存量客户的分类与顾问式营销流程
（一）银行优质存量客户的有效识别
1、银行存量客户分类
2、识别不同存量客户的特征
3、不同类型的存量客户对需求的差异性
4、不同产品针对的客户群我们真的知道吗
5、拟定销售计划的“5W2H”
（二）客户营销需要解决的几个问题
1) 他是谁？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么让他喜欢我？
5) 怎么让他忠诚我？
（三）银行客户开发流程及营销技巧（营销七剑）
1) 客户识别
2) 需求分析
3) 拜访技巧
4) 产品呈现
5) 异议处理
6) 谈判技巧
7) 人际处理
（四）营销技巧一：读心洞悉顾客心理
1、客户的三大购买动机
2、男性和女性客户的消费动机与心理分析
3、不同年龄客户的消费心理
4、分辨购买决策人
5、客户成交心理分析
a) 揣度客户成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发客户需求
c) 客户对金融产品的心理需要
d) 客户对满意的心理需要
（五）挖掘需求，深度探寻
1、建立信任是前提
2、需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
3、挖掘需求并转化需求是根本
1）*销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用*法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）*法销售中的难点和注意点
（六）方案演示，令人心动
1、体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2、展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
3．FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略卖银行主打产品
（七）异议处理，合情合理
1、客户天性---拒绝
2、客户抗拒原因分类：
3、专业处理反对意见的方法：
1）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术
（八）分析性格、敢于成交
1、力量型客户性格分析与成交技巧
2、完美型客户性格分析与成交技巧
3、和平型客户性格分析与成交技巧
4、活泼型客户性格分析与成交技巧
客户二次开发营销课程
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