课程大纲：

终端销售人员课程

课程背景：
终端销售人员面临的是千千万万不同个性和需求的消费者，因此根据不同客户实施精
准的销售策略尤为重要。
本课程由DISC国际社群联合创始人、DISC性格分析顾问、前中国千亿传媒集团销冠团
队成员易伟鹏老师，从性格特质分析切入，带领学员，通过识别不同终端销售客户的性
格特质，从而高效地提升终端销售的达成，以及保持良好的客户维护，达成二次销售及
转销售的目的。

课程目标：
1、了解DISC四种性格特征
2、判断终端客户的四种特质
3、销售过程中如何针对客户特质调整销售策略
4、售后过程中如何针对客户特质提供服务策略

授课对象：
终端销售人员

授课方式：
讲师讲授+案例分析+案例研讨+经验分享+结果评析

课程大纲：
导入：
1、源起：传奇的威廉·莫顿·马斯顿博士
2、互动故事：“闺蜜的意见”
3、同一件事四种反应

第一部分：DISC特质的识别与运用
一、DISC认知
1、视频教学：了解指挥者特质
2、视频教学：了解影响者特质
3、视频教学：了解支持者特质
4、视频教学：了解思考者特质
互动练习：“挤电梯，谁是DISC？”
二、DISC觉察
1、猜猜谁是D特质的老板？
2、猜猜谁是I特质的老板？
3、猜猜谁是S特质的老板？
4、猜猜谁是C特质的老板？
互动练习：“四种类型的老板”

第二部分：掌控终端销售
一、应对D特质客户的策略
1、D客户的有效销售策略
2、与D客户沟通技巧：“金字塔沟通技巧“
二、应对I特质客户的策略
1、I客户的有效销售策略
2、与I客户沟通技巧：“模仿式交流“
三、应对S特质客户的策略
1、S客户的有效销售策略
2、与S客户沟通技巧：“朋友式销售“
四、应对C特质客户的策略
1、C客户的有效销售策略
2、与C客户沟通技巧：“用数据说话“
收尾互动
互动交流1：“客户情况是否就这么简单？”
互动交流2：“从DISC的角度来看，什么人适合做销售？”
互动交流3：“如何运用DISC理论搭建团队？”

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