课程大纲：
邮政业务市场拓展课程
课程前言：
开发出邮政企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。
本课程通过对区域内金融业务市场的分析，让学员对邮政企业本身的市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，帮助邮政企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据，拓展邮务类业务市场。
培训目标：
1、 提升学员对区域市场经济的基本认知及区域经济的营销开发策略；
2、 提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法；
3、 有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；
4、 通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；
5、 强化提升学员邮务类业务的客户面谈沟通水平能力。
培训对象：客户经理、网点管理、外拓营销人员
课 程 大 纲
一、区域市场分析的内容
1、区域宏观环境的分析
A、宏观环境信息搜集要点PESTPN分析工具
B、宏观环境信息搜集渠道
2、 区域微观环境分析
A、寄递行业发展曲线分析
B、寄递行业四大竞争赛道分析
二、邮政区域市场分析的方法
1、SWOT市场营销环境分析
2、一找、二拓、上量逻辑分析法
3、邮务类业务区域市场分析
三、邮务区域市场客户需求的探索
1、 客户需求的本质
（1）购买行为分析
（2）客户行为学分析
2、客户需求的表现
（1）常见客户类型
（2）客户需求的概念
（3）客户需求的满足
3、邮务市场客户需求分析
4、客户需求的创造
（1）*提问技巧的运用
（2）*技巧实地演练
5、客户需求的整合
（1）FABE技术的运用
（2）FABE技巧实地演练
实战训练：区域邮务类客户需求分析与产品匹配
四、邮务营销沟通与说服能力提升训练
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、同频同调
A、语速语调同步
B、语言文字同步
C、肢体动作同步
3、邮务客户沟通中的基本礼仪标准
-敲门与进门
-座肢与座位
-话术：开门见山要点
-心态与沟通模式
-离开与跟进
案例：如何在营销中与客户喝茶、喝酒、应酬
4、邮务客户问题异议处理方法
-提前异议处理法
-二分法
-感谢法
-天堂地狱法
-冷冻法
5、分析性格、敢于成交
1、强势型客户性格分析与成交技巧
2、犹豫不决型客户性格分析与成交技巧
3、客气和善客户性格分析与成交技巧
4、健谈好说话客户性格分析与成交技巧
邮政业务市场拓展课程
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