课程大纲：

银行个贷电话营销课程

课程背景：
在当今网络经济飞速发展的时代，个人金融理财、贷款的营销模式正在发生剧烈的转变。银行的传统营销模式先进性和多样性不足，因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高营销绩效势在必行。和其他营销平台不同，银行个贷电话营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一，并且利润效益呈现喜人现象。但是，有些个贷客户经理对电话营销退避三舍，烦恼不已，究其原因何在？如何开展电话营销？如何通过电话营销实现既定预期，本次课程将告诉您答案。

课程收益：
一、完善知识结构--认识银行利润增长趋势，熟知电话营销业务环境，调整电话营销开展策略。
二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性。
三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧和相关话术、拓宽客户源渠道，提高营销产能绩效。

适合对象：电话营销员、个贷客户经理、理财经理等营销相关人员

课程大纲：
第一讲：银行电话营销角色认知与客户需求分析
（一）电话销售理念
1、所有成交都是精心设计的
2、不成交是因为我不“敢”
3、细节决定成败
（二）银行营销角色分析
１、银行产品推销员的表现
案例分析：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
２、银行优秀营销的特征
案例分析：三种特征的营销模式正反对比
３、如何传递理财顾问的专业与动机
A、音色、音调、语速
B、表情、坐姿等肢体语言
C、通话环境
D、通话时间
（三）客户心理分析
A类客户的购买动机是什么？
B类客户的购买动机是什么？
C类客户的购买动机是什么？
讨论：客户需要个人客户经理带来什么？

第二讲：个贷客户电话邀约与营销流程分析
一、电话营销前准备工作
1、如何高效筛选目标客户群
2、如何传递自身的专业和动机
3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练
4、同行竞争类产品/服务信息解读
5、迅速建立信任和良性感知的开场白
6、约见理由呈现和时间确定
二、客户电话邀约技巧
1、客户对陌生人的信息需求
2、传统电话中的信息效用分析
3、开场白的三个关键点分析
A、确认客户 B、告知电话内容 C、约定电话时长
4、提高银行个金类客户沟通质量要点
话术导入：新客户、老客户、转介绍客户邀约话术点评
三、客户电话邀约与价值呈现
1、FABE原则
2、银行产品三大推荐方式
3、个贷产品推荐话术展示和演练
四、电话邀约客户见面时间敲定
1、欲情故纵---让客户自己敲定
2、主动出击---时间限制法
3、有张有弛---退求其次
4、价值呈现---利益诱惑
话术导入：如何敲定约见时间？
五、客户异议处理
1、新客户邀约抗拒的处理话术
2、老客户邀约抗拒的处理话术
3、存量客户邀约抗拒的处理话术
3、异议处理二分法和6大抗拒解除步骤
话术导入：三类客户邀约抗拒的处理话术

第三讲：后续跟进和客户关系维护
一、跟进动作和必要性回访
二、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别
三、常见四种顾客类型的跟进销售秘诀
分析型（完美型）冷静型
控制型（力量型）自己决定
表现型（活泼型）冲动型
友善型（平和型）让别人做决定类型
四、有效跟进客户的5个技巧
1、筛选有价值的跟进客户
2、保持良好心态
3、为每一次跟进找借口
4、注意掌握好跟进频率
5、建立客户跟进档案

银行个贷电话营销课程