课程大纲：

银行客户电话营销课程

课程背景：
在当今网络经济飞速发展的时代，个人金融理财的营销模式正在发生剧烈的转变。银行的传统营销模式先进性和多样性不足，因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高营销绩效势在必行。和其他营销平台不同，银行电话营销与微营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一，并且利润效益呈现喜人现象。但是，有些个别客户经理对电话营销与微营销退避三舍，烦恼不已，究其原因何在？如何开展电话营销？如何借力微信营销开拓市场？如何通过电话与微营销实现线上与线下相结合的完善结合达到预定预期效益，本次课程将告诉您答案。

课程收益：
一、完善知识结构--认识银行利润增长趋势，熟知电话营销、微信营销的业务环境，调整电话、微信营销开展策略。
二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性。
三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧和相关话术、拓宽客户源渠道，提高营销产能绩效。

适合对象：电话营销员、客户经理、理财经理等营销相关人员

课程大纲：
第一讲：银行电话营销角色认知与客户需求分析（1小时）
（一）电话销售理念
1、所有成交都是精心设计的
2、不成交是因为我不“敢”
3、细节决定成败
（二）银行营销角色分析
１、银行产品推销员的表现
案例分析：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
２、银行优秀营销的特征
案例分析：三种特征的营销模式正反对比
３、如何传递理财顾问的专业与动机
A、音色、音调、语速
B、表情、坐姿等肢体语言
C、通话环境
D、通话时间
（三）客户心理分析
A类客户的购买动机是什么？
B类客户的购买动机是什么？
C类客户的购买动机是什么？
讨论：客户需要个人客户经理带来什么？

第二讲：客户电话邀约与营销流程分析（3小时）
一、电话营销前准备工作
1、如何高效筛选目标客户群
2、如何传递自身的专业和动机
3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练
4、同行竞争类产品/服务信息解读
5、迅速建立信任和良性感知的开场白
6、约见理由呈现和时间确定
二、客户电话邀约技巧
1、客户对陌生人的信息需求
2、传统电话中的信息效用分析
3、开场白的三个关键点分析
A、确认客户B、告知电话内容C、约定电话时长
4、提高银行个金类客户沟通质量要点
话术导入：新客户、老客户、转介绍客户邀约话术点评
三、客户电话邀约与价值呈现
1、FABE原则
2、银行产品三大推荐方式
3、个金产品推荐话术展示和演练
四、电话邀约客户见面时间敲定
1、欲情故纵---让客户自己敲定
2、主动出击---时间限制法
3、有张有弛---退求其次
4、价值呈现---利益诱惑
话术导入：如何敲定约见时间？
五、客户异议处理
1、新客户邀约抗拒的处理话术
2、老客户邀约抗拒的处理话术
3、存量客户邀约抗拒的处理话术
3、异议处理二分法和6大抗拒解除步骤
话术导入：三类客户邀约抗拒的处理话术

第三讲：微营销综合能力提升（2小时）
一、微信营销入门篇
1、微营销手机配备标准
2、微营销头像的设置
3、微营销呢称，名称设置
4、微营销微信号设置
5、微营销朋友圈相册设置
6、微营销二维码名片设置
7、微营销个性签名技巧
二、微信社群运营的九大运营准则
1、粉丝要精准
2、内容要丰富
3、功能要全面
4、互动要频繁
5、活动要有心意
6、推广要动脑
7、客服要引导
8、维护要有重点
9、核心是依赖
三、银行微信线上与线下社群运营思维与策略
1、银行微信社群营销如何快速引流吸粉
银行微信引流的五种方法
A、利益引流法
B、老带新引流法
C、o2o引流法
D、电销引流法
E、混群引流法
2、银行微信社群朋友圈如何效经营?
A、朋友圈内容发什么？
B、朋友圈内容怎么发才有效？
C、朋友圈波浪式广告技巧
3、银行微信社群如何推广银行相关产品
A、微信社群如何现上现下进行营销？
B、微信社群运营内容设计五要素。
C、微信社群怎么让群里活跃起来
红包法则、有求必应、核心机密
D、微信社群活动策划能成功的要点

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