课程大纲：
营销综合能力提升课程
【课程收益】
企事业机关单位作为银行对公客户营销的重点，在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，关促成再成交。对于转岗期客户经理的客户经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；
本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助对公客户经理建立在了解客户需求、深挖产品卖点、展示自我专业、塑造共赢价值，提升并掌握商业银行的客户关系管理能力
【课程目标】
1、梳理对公营销的开发流程与技能
2、掌握对公客群商务谈判的原理与实操技巧
3、学习与规避对公商务礼仪与禁忌要点
4、提高对公客户经理职业素养与营销能力
5、快速掌握不同性格的分析与沟通技巧
【培训对象】
银行对公客户经理、转岗期银行营销相关工作人员
【课程大纲】
一、对公客户开发流程及营销技巧（营销七剑）
1) 客户识别
2) 需求分析
3) 拜访技巧
4) 产品呈现
5) 异议处理
6) 谈判技巧
7) 人际处理
二、对公客户营销与商务礼仪素养提升
1、对公客户商务礼仪与技巧
A、语音、语速、语调、音量的把握
B、高端商务交际禁忌语分析
C、不要让舌头超越思想先学会听，再学会说
D、人际表达三准则内容、肢体、方式
2、对公客户商务营销中的仪容――培养职业亲和力的技巧
A、首应效应这是一个三分钟的世界
B、仪容仪表的基础
C、职业着装的基本原则：
适宜原则/TPO原则/和谐原则/个性原则
D、常见着装误区点评：
情景分析：高端商务不同场合的着装方式与技巧
E、高端商务场合中仪态礼仪现场训练与指导
商务区间的正确行姿/低处取物的正确蹲姿/常用的几种手势礼仪/微笑/握手/别让小动作坏事/商务场合的禁忌
三、对公客户营销拜访流程梳理
1、拜访前的准备
1）计划准备
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白
2）外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3）内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备
4）十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
敲门、话术、态度、注意
3、寒暄----读懂客户心理
1）、客户三大合作动机
2）、分辨销售链中决策人
3）、客户成交心理分析
a) 揣度客户成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发客户需求
c) 客户对商品的心理需要
d) 客户对满意的心理需要
e) 客户的购买动机
4、挖掘需求，深度探寻
1）、建立信任是前提
2）、需求本质是感受痛苦和销售快乐
A）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
B）需求是需要问出来的，如何提问题
3）、挖掘需求并转化需求是根本
A）*销售探寻需求法
B）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
C）用*法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
D）*法销售中的难点和注意点
5、方案演示，令人心动
1)、体验营销，为服务和产品增加胜算
A）让客户全方位感知
B）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2）、展示解决方案/产品，亮出核心价值
A）核心价值提炼我能解决什么问题
B）展示核心价值注意事项
3)、FABE产品介绍法则
A）FABE：特征、优势、利益、证据
B）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略销售银行主打产品
6、异议处理，合情合理
1)、客户天性---拒绝
2)、客户抗拒原因分类：
3）、专业处理反对意见的方法：
A）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
B）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术
7、分析性格、敢于成交
1、力量型客户性格分析与成交技巧
2、完美型客户性格分析与成交技巧
3、和平型客户性格分析与成交技巧
4、活泼型客户性格分析与成交技巧
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