课程大纲：
个贷营销综合技能提升课程
【培训收益】
未经过训练的个贷经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的个贷经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！
本课程将给您传授卓越个贷客户开发销售实用技巧，帮助个贷经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩。现场情景模拟，从理论到实操，从技巧到指导。针对性梳理与解决开发客户、约访客户和面谈客户中如何从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！
【培训对象：】
银行个贷经理等营销人员
【课程大纲】
第一章：银行营销理念与现状认知
1、国内银行营销管理现状
2、各大银行转型突围的三把利刃：产品、营销、服务
产品：从本身价值到附加价值；
营销：从营销技能提升到营销模式转型；
服务：从客户服务到客户体验；
3、影响客户做出购买决策的四大心理需求
A、匹配度、信任度
B、安全感、愉悦感
4、以『客户需求』为导向的销售心法
A、确定客户需求的技巧
B、隐含需求与明确需求的辨析
C、不可忽视的隐性需求分析与注意事项
第二章：面谈营销开发流程及与沟通技巧
一、银行客户拜访面谈流程及技巧
1、拜访前的准备
1）计划准备
计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白
2）外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3）内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备
4）十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、 倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
二、实战面谈成交沟通技巧训练
营销技巧一：销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
2、生理同步状态
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
营销技巧二：高效处理客户异议与抗拒
1、客户问题异议处理方法
A、提前异议处理法
B、二分法
C、感谢法
D、天堂地狱法
E、冷冻法
2、十种常见的异议处理技巧
A、我不需要
B、没时间
C、需要商量
D、再考虑一下
E、没带身份证
F、别人家条件更好
3、如何在异议解除中把握促成交信号
3.1促成信号的把握
3.2什么是促成信号？
3.2.1动作
3.2.2表情
3.2.3语言
3.2.4关注度
3.2.5点头
营销技巧三：沟通“面谈”五要素
1、争：学会掌握节奏与制定规则；
2、笑：以微笑培养亲和力；
3、听：以聆听尊重对方。
4、复：重复并引导对方的话
5、 惠：以互惠保障对方利益；
营销技巧四：面谈要点动作分解
1、聆听: 仔细听，听出客户言外之意
2、反馈： 总结归类法回应引导客户需求
3、噪音： 降低嘈杂环境影响沟通效果
4、背景： 掌握面谈场景配合，让沟通效果提升
5、渠道： 找到核心关键的第三方切入口进行沟通
6、表达： 一听二笑三点头表达法
营销技巧五 ：营销中主动权的掌握
1、面对客户的挑战处理
2、主动权的丧失如何破局
3、营销中如何设局
4、营销勾魂设计
5、营销沟通中的挖掘需求模式
营销技巧六：不同性格客户面谈沟通与成交技巧
A、力量型顾客的推销方式和成交模式
B、完美型顾客的推销方式和成交模式
C、平和型顾客的推销方式和成交模式
D、活泼型顾客的推销方式和成交模式
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