课程大纲：
银行客户公私联动营销课程
课程背景
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务条线实行分类管理，造成公司业务和个人业务割裂，企业资源不能有效整合，影响了联动营销机制建立。多头营销、重复营销的结果，导致营销成本加大，成为制约市场拓展的瓶颈之一。因此，如何进一步整合现有内部资源和客户资源，加快推行公私联动，为客户提供个性化、综合化的金融服务，对于打造银行核心竞争力有着重要的意义。
【培训目标】
提升学员对公私联动营销的从业意识与意愿
使学员了解银行产品联动营销过程中的标准流程与步骤
提高学员收集信息、挖掘客户需求的方法与策略
掌握联动交叉营销中客户关系管理的方法与策略
学习银行对公、私到访客户多业务营销活动方法
学习专业的客户沟通技巧和成交话术
通过实际案例的分析、讲解，帮助营销人员能够准确了解针对银行对公、私客户联动营销的策略及在主要行业实际应用案例
【培训对象】
零售客户经理、对公客户经理、理财经理等营销岗
【课程大纲】
第一讲、银行公私联动营销角色定位
1、虚拟营销团队的组建与任务点布置。
2、金牌公私联动营销人员四大关键点。
3、金牌公私联动营销人员晋级四台阶。
4、银行公私联动价值营销四大基本点。
5、银行公私联动营销流程与步骤分析
6、金牌银行营销经理人所面临的挑战。
案例分析：营销人员五项能力修炼
第二讲、银行公私联动客户开发专业化流程及技巧
1、银行公私联动客户营销需要解决的几个问题
1) 他是谁？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么让他找到我？
5) 怎么让他马上决定合作？
2、银行公私联动客户开发流程及营销技巧（营销七剑）
1) 信息收集、计划制定
2) 需求分析
3) 拜访技巧
4) 产品呈现
5) 异议处理
6) 谈判技巧
7) 人际处理
3、银行公私联动客户拜访面谈流程及技巧
1、拜访前的准备
1）计划准备
计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白
2）外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3）内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备
4）十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、 倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
第三讲 银行公私联动客户需求快速甄别客户需求技巧
1、银行客户营销的3大需求挖掘和设计
A、客户一般需求设计技巧
B、客户核心需求设计技巧
C、客户隐性需求设计技巧
2、挖掘联动客户需求
A、客户需求的把握是营销成功的关键。
B、银行客户参与购买的心路历程分析。
C、识别隐含需求与明确需求之间关系。
D、找到并剥离出客户内心的真实需求。
E、抓住识别需求的四大策略核心工具。
F、客户需求变化动态把握与策略应对
第四讲、实战客户面谈沟通成交技巧
一、销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
2、生理同步状态
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
二、营销中主动权的掌握
1、面对客户的挑战处理
2、主动权的丧失如何破局
3、营销中如何设局
4、营销勾魂设计
5、营销沟通中的挖掘需求模式
三、不同性格客户面谈沟通与成交技巧
1、力量型顾客的推销方式和成交模式
2、完美型顾客的推销方式和成交模式
3、平和型顾客的推销方式和成交模式
4、活泼型顾客的推销方式和成交模式
第五讲、银行公私联动客户关系维系及营销拓展
1、亲近度、信任度、人情
2、做关系的总体策略
A、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
B、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
C、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
D、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
3、联动营销成交后关系维护策略
A、客户出现异议无疑是一种成交机会。
B、高效客户异议处理的六大基本步骤。
C、掌握客户成交中五大核心策略法则
D、应用期望值管理法来处理客户投诉。
银行客户公私联动营销课程
上一篇: 《设备故障解析及维修管理》
下一篇: 数据安全专业人员CDSP（I级）数信安全员
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
