课程大纲：

学习大单销售课程

课程背景
如今社会，保险公司很多，保险的品类也繁多，作为一名保险人员，我们怎么样才能让顾客选择我们，选择我们的保险呢？想要做好保险这行业，想要在保险这个行业里如鱼得水，日进斗金，想要把保险销售出去，首先需要有一个积极阳光自信的心态，心态及状态，你的状态会感染影响到我们客户，为成交打下坚实的基础；其次，我们还需要有一定的销售技巧，要去了解顾客的需求，找到顾客的茫点和痛点，然后再针对性的进行销售。
此课程重在塑造保险从业人员的阳光心态和教授大单销售技巧。让员工了解在售前如何和客户建立信赖？在售中如何快速有效成交？在售后如何感动服务，让客户转介绍？学习本课程后，让我们保险销售人员的人格魅力和销售技巧都有质和量的提升和改变。

课程收获
1、转变员工的意识，改变员工消极负面的心理，塑造健康快乐、积极、阳光、自信的工
作心态！
2、转变工作观念，更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态！
3、提升忠诚度，树立敬业，负责的工作态度，提升员工执行力！
4、了解大单销售技巧的精髓，能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松销售！
5、掌握在销售时，从客户价值和利益出发的技巧，提供合适的解决方案使客户认同产品，从而有效成交！
6、掌握大单销售十大步骤，有效处理客户异议并达成销售！

课程形式：
讲授、案例分析、视频观摩、小组讨论、游戏、学员互动、团队PK

课程对象：
保险公司销售人员

课程大纲：
第一章、突破自我，改变心智模式
1、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯
2、快乐工作的七种武器
3、自信心是成功的基石
4、建立快乐的人生模式

第二章：拥有正确的销售观念，营建健康销售心态
1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！
2、职业心态和事业心态的区别
3、销售人员应具备的心态
4、销售成功的秘诀：热爱工作坚持到底不找借口
5、工作就是你的银行，投入越多，收获越多！
6、获得晋升和提高收入的秘诀---提供物超所值的服务！
7、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！

第三章：建立负责与执行的销售心态
1、我的事情我负责，以成果为导向
2、执行是工作的最基本道德，执行成就自己

第四章：传统销售与顾问式销售的区别
一、什么是传统销售
1、不管你是否有需求，只负责告知
2、以销售人员的身份出现
3、以卖产品为目的
4、寻找大量人说服
5、说明解释为主
二、什么是顾问式销售
1、检查、诊断、开处方
2、以专家顾问身份出现
3、以帮顾客解决问题为目的
4、重点突破，成交率高
5、建议信赖、引导为主

第五章：销售的原理及关键
一、销售、买卖的真谛
1、销的是自己
2、售的是观念
3、买的是感觉
4、卖的是好处
二、成交背后的客户行为动机
1、追求快乐
2、逃避痛苦
3、可行的
三、销售六大永恒不变的问句
视频观摩、案例分析
课堂互动：你有没有买过用不上的东西、谁要面包、怎么追那个
女孩、你会买这衣服吗、销售自己的产品、吃蟑螂的故事
落地工具：产品价值表

第六章：销售十大步骤
一、准备：
1、身体的准备
2、精神的准备
3、专业知识的准备
4、对顾客了解的准备
5、工具的准备
三、何开发客户：
1、找客户之前要研究的问题
2、不良客户的七种特质
3、黄金客户的七种特质
4、如何面对客户拒绝
四、如何与客户建立信赖感：
五、如何了解顾客需求
1、了解客户需求的必要性
2、了解客户需求的套路一、二、三
六、正确的介绍产品，如何与竞争对手比较
1、如何正确介绍产品
（1）配合客户的需求和价值观
（2）一开口就是*的好处
（3）尽量让顾客参与
（4）明确告诉他产品带给他什么利益与好处，减少什么麻烦
与痛苦
（5）多讲案例和故事，少讲道理和术语
2、如何与竞争对手的产品进行比较
（1）不贬低竞争对手
（2）用三大优势与竞品的三大弱点做比较
（3）讲我们独特的卖点，独有的优势
七、如何解除顾客反对意见
1、对反对意见的正确理解
2、最常见的六大反对意见
3、处理反对意见的四个小技巧
4、解除反对意见两大禁忌
5、解除抗拒的套路
6、关于价格系统“太贵了”的处理方式
八、销售的促成技巧
1、成交关键用语
2、敢于假设成交
3、成交前、成交中、成交后的注意事项
九、成交后要求顾客转介绍要点
十、为顾客服务的三种层次和让顾客感动的三种服务
课堂互动：案例分析，实战演练
落地工具：能力、心态模型图、职业事业对比表、了解顾客需求四象限、

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