课程大纲：

当责素质的销售人员课程

概述
许多的销售人员在执行本职工作的时候，不但能够卖力做好，也还主动提出进度的报告。但是，碰到需要与他人合作或协作的时候，态度就发生极大的变化，一般的态度有六类：
不看不理：看到问题发生，但不是自己的事情，就当作没有看到
关我啥事：你问他怎么不说？他说：「这不是我的责任范围，说了，怕被别人讨厌」
都是他害：你问他怎么发生的？他说：「都是他害的，不是我的问题」
随便你吧：你要他配合。他说：「随便你咯，你要怎么样就怎么样，如果还有问题，就不是我的责任哦」
掩饰行迹：你问他事情的过程是什么？他的说辞会避重就轻，把自己的问题或责任轻轻带过
等等看：你问他怎么不快点进行？他说：「不急，事情自己会解决的，明天再看看」
销售领导在面对这些销售人员的时候，总是有很大的无力感。销售人员已经把自己的工作做好，绩效考核也不会差。但是，有太多的工作很难在职位说明书写得清楚！经过销售领导的要求和说服下，销售人员就会说：「好吧！看在老板你平时对我不错的状况下，我会做！这是看在您的面子了！」销售领导的心中就一阵阵的苦～～～完全是不懂感恩的销售人员呀！
销售人员要理解「负责」的态度已经是不够的，「当责」才是核心。「当责」是对结果负最后的责任；「当责」有主动的涵义；「当责」不是只是为别人，更是为自己。「当责」不是一个形而上的概念，而是有清楚的定义，有清晰步骤的做法。「当责」也是在选拔人选中最重要的一个标准。
客户购买的原因是什么？会考虑些什么？心理的变化是什么？现代销售人员要如何面对现代的客户？掌握客户的购买心理才是成功销售的保证。
销售人员应该着眼于可控事项，优秀销售人员应有的七个心智模式，并能够有高度激情地发展客户及业务。
信任是交易的基础，没有信任就没有交易。什么叫做关系？关系就是建立在互信基础发展出的合作模式。销售人员要如何能够在最短的时间内建立客户对自己的信任，这就是成功销售的关键。

学习流程
在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）
当责是普遍被认定的价值观
关键时刻是验证当责与否的时机
面对问题的时候，心态的转变：从颓废的漩涡到圣严法则
掌握客户的购买心理及购买阶段，对应发展自己的销售步骤
销售成功的基石是信任，如何有效获得客户的信任
如何进行暖场

课程收益
在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：
当责与负责的定义差别
如何判断关键时刻及当责和负责的行为
辨别颓废漩涡的语言和行为
掌握圣严法则的关键，持续成长
掌握客户购买的心理学
获得客户信任的技巧
见面后，快速热和场面的技巧

当责素质的销售人员
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
15分
内容讲解
猜猜看
小组讨论

第一单元
当责的定义
单元目的：识别什么是当责销售，面对关键时刻的心态决定人生
当责的定义：当责不是中国传统的观念
负责对当责：负责是对区域和行为负责，而当责是对结果负责，当责比负责是更重要的价值观
当责的困难：拥有当责的价值观不是一件容易的事情，是要下决心和坚持信念的。
关键时刻：在关键的时刻，就能够展示这个人是否真正具有当责的价值观；也就是说关键时刻就是考验的时刻，决定这是一个什么样的人：操守和行为的关联。
活动：识别销售人员的关键时刻及行为
90分
内容讲解
工具介绍
小组讨论

第二单元
当责的原理
单元目的：当责销售的实践步骤及方法，初步理解圣严法则的原理
颓废的漩涡：面对关键时刻，进入颓废的漩涡是一个正常的现象，所以问题不在于进入颓废漩涡，而是如何快速走出。
圣严法则：“面对它、接受它、解决它、放下它”的圣严法则就是标准的当责行为过程，也是能力提升的过程。
选择决定命运：一个人的幸福决定于在面对关键时刻的抉择，在解决挑战的过程，就是提升能力的循环，更是建立获得销售成功的能力。
活动：当责销售人员的九个情境
120分
内容讲解
工具介绍
小组讨论
角色扮演

第三单元
销售的基本原理
单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案
销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程
三种购买的原因：改善、追求、避险
传统和现代销售模型的比较
购买者的关注点变化：阶段一、二、三
销售过程管理：销售步骤对应购买阶段
活动：客户可能拥有的问题或客户的购买流程
90分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论

第四单元
快速建立信任
单元目的：获得客户的信任是销售成功的重要基础，如何使用正确技巧获得客户就显得非常重要。
建立信任的方法：经验、组织、推荐、你
聆听技巧：聆听和寻问
五种助语的使用
如何有效暖场
活动：
-让学员熟悉助语的用法
75分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
二人角色扮演
休息时间：
中饭时间：
上下午各一场15分钟休息
1个小时

当责素质的销售人员课程