课程大纲：
政保大客户营销策略课程
【课程背景】
政保客户领导干部办公室、商务用餐环节、大型政保项目谈判和签约环节是政保业务三大高频率的“场景”，在这三大“场景化”营销涉及到六大维度。
一、需求挖掘
党政军行业客户需求是什么？教育行业需求是什么？交通行业需求是什么？是客户需要什么而推什么，而不是保险公司有什么产品推什么！通过哪些渠道能精准锁定行业客户真实需求？
二、方案撰写
因为传统“政保合作方案”一般都是采用“保险话术”来写。与会人员根本看不懂“保险话术”写的“政保合作方案”，因为除了人社局长和医保局长懂点保险，其他局长正常情况都不是很懂保险！
专门给局长和分管副局长等决策人看的“政保合作方案”怎么撰写（采用政府文件形式）
专门给人事部门、懂保险的专业人士看的“政保合作方案”怎么撰写（采用保险话术）
三、邀约破冰
邀约是营销的第一步，可是新开发的政保大客户经常会遇见：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，有哪些一学就能立刻掌握的邀约技巧？一线客户如何打破级别对等，直接邀约局长、副局长，而不需要保险公司主要领导出面才能约到政保大客户主要领导？
四、政保话术
政保客户经常说：“买团体保险要上会”、“政保坦率交谈”、“政保之间交换意见”和“团体类保险原则上是可以买你们公司的”等话术到底是什么意思？客户经理又往往不能正确理解政保大客户的真实意图和需求，造成很多不必要的商机流失！
听的懂----要听的懂所谓政保大客户的“官腔”
说的来----要用“官腔”话术跟政保客户沟通，实现对方听的懂，而不是说“保险话术”
写的来----会用“政府文件格式”来写关联材料
悟的到----听的懂政保客户的话，看的懂领导各类批示
五、政务礼仪
客户经理“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是政保大客户用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，在“八项规定”精神常态下，有些是相反的！“办公室会谈礼仪”、“公务接待用餐礼仪”、“政企谈判和签约礼仪”等。
六、客情维护
中国毕竟是个人情社会！党的十八大以来以*同志为核心的党*贯彻执行“八项规定”给全国带来了很深的变革。在政企交往中违反“八项规定”精神事例屡见不鲜！
在“全面从严治党常态下”如何贯彻和落实新型“清亲政商关系”？保行还是国企，如何实现：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客户管理其实是一门大学问！
【课程大纲】
引言：党政体系架构和政府各类基本常识
一、我国党政体系架构
1、党和国家机关体系 2、国家机关体系 3、国家行政机关体系
4、事业单位 5、人民团体 6、国企（含央企）
二、公务员和城市级别
三、政保大客户基本规则
1、把握关键时间节点：团体类保险营销节点、财产类保险营销节点
第01章：需求挖掘
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
第02章：方案撰写
一、明确政保合作方案“客户属性不同”撰写差异化
（一）央企大客户“撰写技巧”
1、电力行业 2、石化行业 3、通信行业 4、烟草行业 5、建设行业
（二）政保大客户“撰写技巧”
01、财政局 02、农业农村局、医保局、人社局、应急局、工信局、住建局等
03、其他行政事业单位 04、部分地方国有企业
二、明确政保合作方案“使用场景不同”撰写差异化
1、专门用于“局长办公会”的政保合作方案怎么写？
2、专门用于“党委或党组会”的政保合作方案怎么写？
3、专门用于“谈判环节”的政保合作方案怎么写？
4、专门给人事部门、懂保险的专业人士看的“政保合作方案”怎么写
三、制作“政保合作方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和人社局、财政局、国家金融监督管理总局*各类政策
（三）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（四）方案成功的依据
四、“政保合作方案”环节专家评审
五、竞对情况
1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
第03章：邀约破冰
一、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
二、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法
第04章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换
一、央企类大客户用“商务礼仪”
01、电力行业 2、石化行业 3、通信行业 4、烟草行业 5、建设行业
（二）政保大客户用“政务礼仪”
01、财政局 02、医保局、人社局、应急局
03、其他行政事业单位 04、部分地方国有企业
三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪
2、乘车、头车和电梯礼仪
3、会务礼仪、会谈礼仪
4、会餐礼仪、礼品礼仪、茶水文化
第05章：公务接待
一、邀约技巧 1、邀约原则 2、宴请理由 3、宴请技巧
二、宴会前的三了解
1、了解宾客风俗习惯
2、了解宾客生活忌讳
3、了解宾客特殊需要
三、点菜礼仪
1、凉菜如何点？ 2、热菜如何点？ 3、点菜技巧五核心
四、用餐礼仪
1、入座礼仪 2、动筷礼仪 3、传菜礼仪 4、夹菜礼仪
5、餐具礼仪 6、起身礼仪 7、手机礼仪
五、用餐交谈礼仪
1、你会聊天吗
2、如何让对方有控场感？
3、一问二答技巧
4、话题扩展
5、给对方留下好印象的方法
6、让交谈深入----找到对方优势话题
六、酒水礼仪
1、中餐宴请酒的搭配 2、致辞礼仪 3、敬酒礼仪
4、劝酒、拒酒礼仪 5、如何选酒、带酒？ 5、如何为客倒茶？
6. 饮茶时的失礼行为
七、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事
1. 好的故事是开胃菜
2. 宴席上增加食欲的渲染故事
八、餐后礼仪
1、结账 2、送别 3、礼物
第06章：政务话术
一、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
二、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
三、看地点 1、办公室 2、客户家 3、用餐 4、营销会场
四、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
五、看性别 1、男性客户 2、女性客户
六、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
七、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
八、看简历 1、抓需求 2、定话题
九、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行政事业《年度中心工作》
十、看政策 1、*保险政策 2、定应对策略
场景演练内容
客户办公室1、老师扮演局长、客户经理拜访客户话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、人事部门三人同时在场的话术演练
公务接待1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、人事部门三人同时在场的用餐演练
政保谈判1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演客户和银行谈判演练
第07章：谈资准备
一、日常沟通除了聊项目还可以聊哪些话题？
1、行业客户擅长的话题 2、行业客户感兴趣的话题 3、行业客户热门的话题
二、感兴趣的话题
1、党政机构改革 2、党政岗位流转 3、提拔重用 4、党政机关盲点
第08章：政保谈判
一、谈判形式 1、正式谈判 2、非正式谈判 3、日常沟通
二、政保谈判----“会务系统”
1、接待方案 2、接待手册 3、会场布置
4、任务先遣 5、经费预算 6、八项规定
三、政保谈判-----“谈判技巧”
1、准备阶段技巧 2、确立谈判程序阶段技巧 3、探索信号阶段技巧
4、报价阶段技巧 5、调整阶段技巧 6、讨价还价阶段技巧
7、收场拍板阶段 8、资源整合与谈判共赢 9、签约阶段
四、谈判环节“风控模型”
1、项目所在地的各类政策异动风险
2、换届、界中调整等人员变动因素带来的“关键决策人”人员变动风险
3、日常口头沟通承诺和各类公文（文件、会议纪要、合同）的风险差异化
第09章：客情维护
一、因政保客户营销周期长，很难短平快马上合作，所以客情维护贯穿整个营销活动。
二、客户管理和客情维护技巧
1、传统渠道维护 2、互联网维护：微信、微信朋友圈 3、今日头条、学习强国维护技巧
三、客户关系发展的四个阶段对应的客户关系管理重点
1、“考察期”客户关系管理重点
2、“形成期”客户关系管理重点
3、“稳定期”客户关系管理重点
4、“退化期”客户关系管理重点
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、金融类“土特产”被银保监通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
五、如何让客情友谊得到升华？
1、“在全面从严治党，反腐高压态势下”如何建立广泛而深厚的统一战线？
2、如何让机构客户旗帜鲜明的支持保险公司各类业务？
3、如何落实“没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！”
第10章：投标成交
一、招标文件、招标文件编制及典型案例分析
1、招标文件的内容及招标文件编制过程中存在的问题
2、招标公告、投标人须知、技术参数、评分标准、合同条款等编制技巧
3、投标文件中产品模块、技术模块、价格模块的统筹编写
4、投标文件编写重点及报价策略
5、招标、投标全过程关键点及注意事项
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、如何合法合规的设置资格条件
2、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
3、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
4、重新招标、重新采购情形和风险防范
5、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
6、招标采购质疑和投诉管理
第11章：“军队”系统营销策略
一、吃透当地“军方架构系统”
1、认识：军队“政保业务”是保险公司“政保业务”的定海神针！
2、解放军在地方：军方系统：
（1）当地驻军部队、军校
（2）省军区、军分区、武装部
（3）武警：省武警总队、市武警支队、县武警大队
3、政府部门：退役军人事务部、省退役军人事务厅、市退役军人事务局、县退役军人事务局
二、法律依据
1、2012年04月27日《中华人民共和国军人保险法》
2、2015年08月03日《关于推进商业保险服务军队建设的指导意见》
3、2015年10月29日《关于军人退役基本养老保险关系转移接续有关问题的通知》
《关于军人职业年金转移接续有关问题的通知》
4、2016年07月21日《关于经济建设和国防建设融合发展的意见》
三、军人“团体类保险”种类
1、军人伤亡险 2、军人伤亡附加保险 3、军人退役养老保险 4、军人退役医疗保险 5、退役军人失业保险 6、军人交通意外保险 7、随军末就业的军人配偶保险
8、远离军队医疗机构部队商业医疗保险 9、退役军人失业保险
第12章：“政法”系统营销策略
一、政法委、法院、检察院、公安局、国安局、司法局、监狱、看守和拘留所、戒毒所、车管所
二、民警种类和民警级别
三、法律依据：《人民警察抚恤优待办法》
四、民警“团体类保险”种类
1、一般意外身故保险 2、烈士保险金 3、因公牺牲保险金 4、疾病身故保险
6、意外伤残保险 6、意外医疗险 7、住院津贴 8、重大疾病险
8、社会综合治理保险 10、民生保险 11、民警团险 12、服刑人员团险
13、各类看押人员团险
第13章：“应急”系统营销策略
一、应急管理部、国家矿山安全监察局、消防救援局、森林消防局
二、指导思想：扩大保障范围、完善投保项目、提升理赔额度
三、法律依据：《消防救援队伍职业保障办法（试行）》
四、消防“团体类保险”种类
1、人身意外伤害保险金 2、烈士保险金 3、因公牺牲保险金
五、各类财险
1、安责险 2、巨灾险 3、政府公关安全险 4、自然灾害险（人和家庭财产）
5、消防员培训险 6、特岗人员险 7、安全责任险 8、施工险
第14章：“教育”系统营销策略
一、高校类别、级别、人物画像
1、普通高校 A、一本院校 B、二本院校 C、大专院校 D、高职院校
2、成人高校 A、本科院校 B、大专院校
3、干部院校 A、党校、 B、**干部院校 C、某系统干部院校
4、高校党委书记和校长
5、高校党委书记和校长来源渠道
A、党政机关领导交流到高校 B、校内提拔 C、高校交流
B、三种类别的高校党委书记和校长：沟通要点、特点、侧重点和技巧
二、教育局和学校
1、教育局（或教体局）和学校之间的关系
2、中小学和幼儿园“学生平安保险”
三、教育系统险种
1、学平险、校责险、实行险、学员险
第15章：“农业”系统营销策略
一、农业系统买单机构
1、省级层面：省农业农村厅、省林业局、省乡村振兴局、省农科院、省林科院
2、市级层面：市农业农村局、市民政局、市林业局、市乡村振兴局
3、县级层面：县农业农村局、县民政局、县林业局、县乡村振兴局、乡镇党委和政府（含街道）
二、分管农业副县长、县农业局局长类别
三、农险种类与营销技巧
（一）种植业保险--农作物保险：小麦种植保险、水稻种植保险、玉米种植保险、棉花种植保险、烟叶种植保险、甘蔗种植保险等
（二）种植业保险--林木保险
（三）养殖业保险--畜禽养殖保险
（四）养殖业保险--水产养殖保险
（五）政策性农业保险（种植类、主要养殖类、高效设施农业品种）
（六）防贫险、农业小额意外险、农业产业巨灾险、气象指数保险、价格指数保险、产值/产量保险
四、日本核污水排海，对保险的挑战？
第16章：“健康”系统营销策略
一、健康险系统买单机构
1、行政单位：卫健委、医保局
2、事业单位：血站、疾控中心、献血中心等医疗科研单位与各类医院
二、医院类别、级别、人物画像
（一）、按主管部门划分
1、地方医院 （1）省属医院 （2）市属医院 （3）县（市、区）属医院 （4）街道
2、附属医院 （1）大学附属医院 （2）某部门附属医院
3、军方医院 （1）解放军医院 （2）武警医院 （3）预备役医院
（二）、医院类型
1、综合类医院 2、专科医院 3、中医院
三、医疗行业营销关键点：找对人
1、卫健委和医院之间的关系
2、分管副县长、县卫健委、医院之间的关系
3、医院和国家卫健委、省卫健委、市卫健委、县卫健委之间的关系
4、医院党委书记、医院院长的关系
5、市立医院（中心医院）和乡镇卫生院之间的关系
6、地方医院和附属医院的差异化
四、健康险种类与营销策略
1、大病保险、补充医疗、惠明险、高层次人才团险、疫苗保险、医疗责任险、农村贫困人口重大疾病和医疗险、无偿献血者意外险
第17章：其他重要行政单位
一、工信局：首台套（重大装备保险）、精密仪器、重大设备、科技险
二、住建局：工程质量保险（IDI）、工程履约险、农民工工资保证险、一切险、施工险、
雇主险、第三责任险
三、市监局：食品和药品责任险、疫苗保险
四、民政局：老年/残疾人意外险、养老机构责任险
五、残联：残疾人意外险、交通事故险、残疾人重大疾病和医疗险
六、地方金融监管局：复工险、非法集资险、电信诈骗险、P2P险、农业大灾保险
十、险种种类
1、团体意外险 2、财产意外险
十一、营销策略
1、抗红旗、靠文件、买团险：“文件”强制购买团险
2、抓痛点、靠引导、买团险：“痛点”引导购买团险
3、先守正、靠创新、买保险：“需求”引导购买团险
第18章：垂直管理类政保大客户
一、垂直管理种类
1、行政单位 2、事业单位 3、国企：央企和地方国企
二、垂直管理类政保大客户注意事项
1、哪些“团险”是政保大客户有自主决策权的？
2、如何“团险”是听从上级行政命令的？
第19章：纵横捭阖，全维度提升
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂政务各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
（五）会说话
二、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
三、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
四、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
五、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
六、多学习
1、学*政策 2、学*热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化
政保大客户营销策略课程
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