课程大纲：
金融大客户营销策略课程
【课程背景】
金融行业客户领导干部办公室、商务用餐环节、大型项目谈判和签约环节是金融行业大客户营销三大高频率的“场景”，在这三大“场景化”营销涉及到六大维度。
一、需求挖掘
人民银行、银保监局、国家外汇管理局、证监会、地方金融监管局、银行和保险公司需求分是什么？哪些需求是共性需求？哪些需求是个性需求？哪些需求是矛盾需求？
是客户需要什么而推什么，而不是移动有什么推什么！通过哪些渠道能精准锁定金融行业客户真实需求？?
二、方案撰写
传统“建设方案”一般都是采用“移动话术”来写。请问有多少银保监局局长、银行行长、保险公司总经理看的懂“建设方案”出现的：“云主机”、“云桌面”、“人工智能”、“IaaS”、“SaaS”、“PaaS”？
在正常情况下除了大数据管理局局长和信息中心主任懂点技术，银保监局局长、银行行长、金融局局长、银行行长、保险公司总经理正常情况都不是很懂技术！
专门给局长、副局长、局长办公会参会人员看的“建设方案”怎么写？
专门给行长、总经理、行长办公会参会人员看到的“建设方案”怎么写？
专门给信息中心、懂信息化的专业人士看的“建设方案”怎么写？
三、邀约破冰
个人业务可以“陌拜”和“扫楼”！金融行业大客户则不适合。
邀约是营销的第一步，可是新开发的金融行业客户经常会遇见：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，出现人都约不到的窘境！
有哪些一学就能立刻掌握的邀约技巧？一线客户如何打破级别对等，直接邀约局长、副局长，而不需要移动主要领导出面才能约到金融行业客户主要领导？
四、话术设计
客户经理一直在移动工作，很多客户经理遇见客户条件反射只会说“移动话术”，体现在各类IT名词很多：“云主机、云桌面、IaaS、SaaS、PaaS”等名词。其实金融行业大客户根本听不懂“通信话术”！
因为行业大客户从参加工作就在机关工作，所以客户养成习惯说“政务话术”，比如：“信息化项目要上会”、“政企坦率交谈”、“政企之间交换意见”和“原则上专线是可以拉移动的”客户经理又往往不能正确理解金融行业大客户的真实意图和需求，造成很多不必要的商机流失！
听的懂----要听的懂所谓金融行业大客户的“官腔”
说的来----要用“官腔”话术跟金融行业客户沟通，实现对方听的懂，而不是说“移动话术”
写的来----会用“政府文件格式”来写关联材料
看的懂----看的懂政府各类文件和领导各类批示
悟的到----听的懂客户的话，看的懂领导各类批示
五、礼仪
客户经理“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是金融行业大客户用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，在“八项规定”精神常态下，有些是相反的！“办公室会谈礼仪”、“公务接待用餐礼仪”、“政企谈判和签约礼仪”等。
六、客情维护
中国毕竟是个人情社会！党的十八大以来以*同志为核心的党*贯彻执行“八项规定”给全国带来了很深的变革。在政企交往中违反“八项规定”精神事例屡见不鲜！
在“全面从严治党常态下”如何贯彻和落实新型“清亲政商关系”？通信运营商还是央企，如何实现：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客户管理其实是一门大学问！
课程大纲
第01章：金融行业基础知识
一、主管部门
1、中国人民银行、中国证监会、中国银保监会、省地方金融监督管理局、市金融办关系
二、金融系统（总行-分行-中心支行-支行）
（一）、中国人民银行
1、央行管理的国家局：（1）国家外汇管理局
2、央行行政机构： （1）总行内设司局 （2）上海总部
3、央行直属单位：
4、国家外汇管理局： （1）省分局 （2）中心支局 （3）支局
（二）金融类别 （1）银行 （2）保险 （3）证券 （4）小贷等其他
（三）银行类别 （1）政策性银行 （2）大型国有商业银行 （3）股份制商业银行
（4）城市商业银行 （5）农村商业银行 （6）村镇银行
三、银行跟省地方金融监管局、市政府、市财务局、银保监局、地方金融办之间的关系
（一）、银行基本规则
1、银行各类办事流程
2、银行各类决策流程
3、把握银行关键时间节点：跟单节点、回款节点
4、重点：找对人、说对话、办对事
（二）、聚焦“智慧金融”买单场景
1、银行：个金业务、对公业务、风控系统等
2、保险：人寿保险、财产保险、理赔测算等
3、小贷：资本金监控、利率监控、催收监控
4、金融租赁：汽车租赁、设备租赁
（三）行业洞察
1、金融机构支持小微企业监管系统 2、金融机构支持三农监管系统
3、小额贷款公司监管系统 4、防范和处置非法集资监管系统
5、消费者保护监管系统 6、法治宣传和金融知识宣导系统
7、网贷监管系统 8、外汇监管执法公示平台
第02章：需求挖掘
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
第03章：方案撰写
一、明确行业客户“客户属性不同”撰写差异化
（一）党政机关“撰写技巧”
01、人民银行 02银保监局 03国家外汇管理局 04证监会 05地方金融监管局
（二）学校“撰写技巧”
01、银行 02、保险公司 03、证券 04、小贷公司
二、明确建设方案“使用场景不同”撰写差异化
1、专门用于“局长办公会”的解决方案怎么写？
2、专门用于“党委或党组会”的解决方案怎么写？
3、专门用于“谈判和签约环节”的解决方案怎么写？
4、行长“行长办公会”的解决方案怎么写？
5、专门给信息中心、懂信息化的专业人士看的“建设方案”怎么写
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、预算只有1年，但资金支付需要2年以上，如何解决？
3、如何推动项目立项？
（三）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（四）建设工期
（五）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
第04章：邀约破冰
一、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
二、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法
第05章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换
一、党政机关使用“政务礼仪”
01、人民银行 02银保监局 03国家外汇管理局 04证监会 05地方金融监管局
一、金融行业关联企业使用“商务礼仪”
01、银行 02、保险公司 03、证券 04、小贷公司
三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪
2、乘车、头车和电梯礼仪
3、会务礼仪、会谈礼仪
4、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化
第06章：话术设计和演练
一、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
二、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
三、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
四、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
五、看性别 1、男性客户 2、女性客户
六、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
七、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
八、看简历 1、抓需求 2、定话题
九、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
十、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行业客户《年度中心工作》
场景演练内容
客户办公室1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演校长、副校长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练
第07章：谈资准备
一、日常沟通除了聊信息化还可以聊哪些话题？
1、金融行业客户擅长的话题 2、金融行业客户感兴趣的话题 3、金融行业客户热门的话题
二、感兴趣的话题 1、机构改革 2、岗位流转 3、提拔重用 4、机关盲点
第08章：政企谈判
一、谈判形式 1、正式谈判 2、非正式谈判 3、日常沟通
二、政企谈判----“会务系统”
1、接待方案 2、接待手册 3、会场布置
4、任务先遣 5、经费预算 6、八项规定
三、政企谈判-----“谈判技巧”
1、准备阶段技巧 2、确立谈判程序阶段技巧 3、探索信号阶段技巧
4、报价阶段技巧 5、调整阶段技巧 6、讨价还价阶段技巧
7、收场拍板阶段 8、签约阶段
四、谈判环节“风控模型”
1、项目所在地的各类政策异动风险
2、换届、界中调整等人员变动因素带来的“关键决策人”人员变动风险
3、日常口头沟通承诺和各类公文（文件、会议纪要、合同）的风险差异化
第09章：客情维护
一、因行业客户营销周期长，很难短平快马上合作，所以客情维护贯穿整个营销活动。
二、党政领导干部和民营企业客情维护差异化
三、客户管理和客情维护技巧
1、传统渠道维护 2、互联网维护：微信、微信朋友圈 3、今日头条、学习强国维护技巧
四、客户关系发展的四个阶段对应的客户关系管理重点
1、“考察期”客户关系管理重点
2、“形成期”客户关系管理重点
3、“稳定期”客户关系管理重点
4、“退化期”客户关系管理重点
五、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
六、如何让客情友谊得到升华？
1、“在全面从严治党，反腐高压态势下”如何建立广泛而深厚的统一战线？
2、如何让行业客户旗帜鲜明的支持通信运营商各类业务？
3、如何落实“没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！”
第10章：投标成交
一、招标文件、招标文件编制及典型案例分析
1、招标文件的内容及招标文件编制过程中存在的问题
2、招标公告、投标人须知、技术参数、评分标准、合同条款等编制技巧
3、投标文件中产品模块、技术模块、价格模块的统筹编写
4、投标文件编写重点及报价策略
5、招标、投标全过程关键点及注意事项
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、如何合法合规的设置资格条件
2、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
3、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
4、重新招标、重新采购情形和风险防范
5、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
6、招标采购质疑和投诉管理
第11章：项目验收、项目回款
一、项目验收
1、验收流程 2、验收“签字”细节 3、初验（付款比例） 4、终验（付款比例）
二、项目回款
1、按合同约定 2、年度时间节点 3、项目时间节点 4、 欠费种类和催收技巧
第12章：纵横捭阖，全维度提升
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂党政各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
二、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
三、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
四、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
五、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
六、多学习
1、学*政策 2、学*热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化
金融大客户营销策略课程
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