课程大纲：
矿山大客户营销策略课程
【课程背景】
矿山行业客户领导干部办公室、商务用餐环节、大型项目谈判和签约环节是矿山行业大客户营销三大高频率的“场景”，在这三大“场景化”营销涉及到六大维度。
一、需求挖掘
应急局、矿山安全监察局、矿山企业需求是什么？哪些需求是共性需求？哪些需求是个性需求？哪些需求是矛盾需求？
是客户需要什么而推什么，而不是移动有什么推什么！通过哪些渠道能精准锁定矿山行业客户真实需求？?
二、方案撰写
传统“建设方案”一般都是采用“通信话术”来写。请问有多少应急局长、矿山安全监察局局长、矿山企业总经理看的懂“建设方案”出现的：“云主机”、“云桌面”、“人工智能”、“IaaS”、“SaaS”、“PaaS”？
正常情况下除了大数据管理局局长和信息中心主任懂点技术，应急局局长、矿山安全监察局局长、矿山企业总经理正常情况都不是很懂技术！
专门给局长、副局长、局长办公会参会人员看的“建设方案”怎么写？
专门给矿山企业总经理、副总经理、总经理办公室参会人员看到的“建设方案”怎么写？
专门给信息中心、懂信息化的专业人士看的“建设方案”怎么写？
三、邀约破冰
个人业务可以“陌拜”和“扫楼”！行业大客户则不适合。
邀约是营销的第一步，可是新开发的矿山行业客户经常会遇见：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，出现人都约不到的窘境！
有哪些一学就能立刻掌握的邀约技巧？一线客户如何打破级别对等，直接邀约局长、副局长，而不需要邯郸移动主要领导出面才能约到矿山行业客户主要领导？
四、话术设计
客户经理一直在移动工作，很多客户经理遇见客户条件反射只会说“移动话术”，体现在各类IT名词很多：“云主机、云桌面、IaaS、SaaS、PaaS”等名词。其实矿山行业大客户根本听不懂“通信话术”！
因为行业大客户从参加工作就在机关工作，所以客户养成习惯说“政务话术”，比如：“信息化项目要上会”、“政企坦率交谈”、“政企之间交换意见”和“原则上专线是可以拉移动的”客户经理又往往不能正确理解矿山行业大客户的真实意图和需求，造成很多不必要的商机流失！
听的懂----要听的懂所谓矿山行业大客户的“官腔”
说的来----要用“官腔”话术跟矿山行业客户沟通，实现对方听的懂，而不是说“移动话术”
写的来----会用“政府文件格式”来写关联材料
看的懂----看的懂政府各类文件和领导各类批示
悟的到----听的懂客户的话，看的懂领导各类批示
五、礼仪
客户经理“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是矿山行业大客户用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，在“八项规定”精神常态下，有些是相反的！“办公室会谈礼仪”、“公务接待用餐礼仪”、“政企谈判和签约礼仪”等。
六、客情维护
中国毕竟是个人情社会！党的十八大以来以*同志为核心的党*贯彻执行“八项规定”给全国带来了很深的变革。在政企交往中违反“八项规定”精神事例屡见不鲜！
在“全面从严治党常态下”如何贯彻和落实新型“清亲政商关系”？通信运营商还是央企，如何实现：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客户管理其实是一门大学问！
课程大纲
第01章：矿山行业基础知识
一、矿山行业
1、应急管理部----省应急管理厅----市应急管理局----县应急管理局
2、国家矿山安全监察局----河北省局----邯郸市分局
3、矿山企业：央企、地方国有企业、民营企业
二、矿山行业洞察
（一）全国热点政策解读
1、《安全生产十五条措施》政策解读并与信息化的关联
2、《煤矿安全专项整治三年行动》政策解读并与信息化的关联
3、《非煤矿山安全专项整治三年行动》政策解读并与信息化的关联
4、《防范化解尾矿库安全风险》政策解读并与信息化的关联
5、《关于加快煤矿智能化发展的指导意见》
（二）河北省热点政策解读（以河北省为例）
1、 2022年5月25日《河北省非煤矿山安全监察工作办法》政策解读并与信息化的关联
2、 2022年11月21日《河北省煤矿智能通风建设技术规范》政策解读并与信息化的关联
3、 2022年11月22日国家矿山安全监察局河北局对“磁县人民政府”开展警示约谈
（三）事故案例（以河北省邯郸市为例）
1、冀中能源股份有限公司--东庞矿东庞井“10?10”事故
2、冀中能源股份有限公司--东庞矿东庞井“11?22”事故
3、开滦（集团）蔚州矿业有限责任公司北阳庄矿“9·17”机电事故
（五）煤矿智能化建设解决行业四类典型痛点
1、矿山安全水平仍需继续改进
2、用工难，成本高，效率低
3、园区缺乏有效监管手段
?4、烟囱式ICT系统、部署维护成本高
（六）智慧矿山应用落地场景
场景一：5G通信数据一张网传输，井上井下全面保障
场景二：设备环境状态全面感知，生产现场可视化管理
场景三：设备操作控制远程化，安全智能高效生产
场景四：无人机智能巡检测绘，机器人自动巡检值守
场景五：安全监控无死角，视觉AI智能识别
（七）矿山行业生产流程
第02章：需求挖掘
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
第03章：方案撰写
一、明确行业客户“客户属性不同”撰写差异化
（一）矿山企业客户
01、央企矿山企业 02、地方国有矿山企业 03、民营矿山企业
（二）矿山行业大客户“撰写技巧”
01、应急管理局 02、矿山安全监督管理局 03、自然资源和规划局 04、工信局
二、明确建设方案“使用场景不同”撰写差异化
1、专门用于“局长办公会”的解决方案怎么写？
2、专门用于“党委或党组会”的解决方案怎么写？
3、专门用于“谈判和签约环节”的解决方案怎么写？
4、央企和地方国企“总经理办公会”的解决方案怎么写？
5、专门给信息中心、懂信息化的专业人士看的“建设方案”怎么写
三、制作“建设方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、预算只有1年，但资金支付需要2年以上，如何解决？
3、如何推动项目立项？
（三）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（四）建设工期
（五）方案成功的依据
四、“建设方案”环节专家评审
五、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
第04章：邀约破冰
一、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
二、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法
第05章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换
一、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪
2、乘车、头车和电梯礼仪
3、会务礼仪、会谈礼仪
4、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化
第06章：话术设计和演练
一、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
二、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
三、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
四、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
五、看性别 1、男性客户 2、女性客户
六、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
七、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
八、看简历 1、抓需求 2、定话题
九、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
十、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行业客户《年度中心工作》
场景演练内容
客户办公室1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演矿长、副矿长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和运营商谈判演练
第07章：谈资准备
一、日常沟通除了聊信息化还可以聊哪些话题？
1、行业客户擅长的话题 2、行业客户感兴趣的话题 3、行业客户热门的话题
二、感兴趣的话题 1、机构改革 2、岗位流转 3、提拔重用 4、机关盲点
第08章：政企谈判
一、谈判形式 1、正式谈判 2、非正式谈判 3、日常沟通
二、政企谈判----“会务系统”
1、接待方案 2、接待手册 3、会场布置
4、任务先遣 5、经费预算 6、八项规定
三、政企谈判-----“谈判技巧”
1、准备阶段技巧 2、确立谈判程序阶段技巧 3、探索信号阶段技巧
4、报价阶段技巧 5、调整阶段技巧 6、讨价还价阶段技巧
7、收场拍板阶段 8、签约阶段
四、谈判环节“风控模型”
1、项目所在地的各类政策异动风险
2、换届、界中调整等人员变动因素带来的“关键决策人”人员变动风险
3、日常口头沟通承诺和各类公文（文件、会议纪要、合同）的风险差异化
第09章：客情维护
一、因行业客户营销周期长，很难短平快马上合作，所以客情维护贯穿整个营销活动。
二、党政领导干部和民营企业客情维护差异化
三、客户管理和客情维护技巧
1、传统渠道维护 2、互联网维护：微信、微信朋友圈 3、今日头条、学习强国维护技巧
四、客户关系发展的四个阶段对应的客户关系管理重点
1、“考察期”客户关系管理重点
2、“形成期”客户关系管理重点
3、“稳定期”客户关系管理重点
4、“退化期”客户关系管理重点
五、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
六、如何让客情友谊得到升华？
1、“在全面从严治党，反腐高压态势下”如何建立广泛而深厚的统一战线？
2、如何让行业客户旗帜鲜明的支持通信运营商各类业务？
3、如何落实“没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！”
第10章：投标成交
一、招标文件、招标文件编制及典型案例分析
1、招标文件的内容及招标文件编制过程中存在的问题
2、招标公告、投标人须知、技术参数、评分标准、合同条款等编制技巧
3、投标文件中产品模块、技术模块、价格模块的统筹编写
4、投标文件编写重点及报价策略
5、招标、投标全过程关键点及注意事项
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、如何合法合规的设置资格条件
2、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
3、确定中标、成交结果、中标、成知书发放及注意事项
4、重新招标、重新采购情形和风险防范
5、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
6、招标采购质疑和投诉管理
第11章：项目验收、项目回款
一、项目验收
1、验收流程 2、验收“签字”细节 3、初验（付款比例） 4、终验（付款比例）
二、项目回款
1、按合同约定 2、年度时间节点 3、项目时间节点 4、 欠费种类和催收技巧
第12章：纵横捭阖，全维度提升
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂党政各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
二、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
三、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
四、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
五、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
六、多学习
1、学*政策 2、学*热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化
矿山大客户营销策略课程
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