课程大纲：

银行信贷营销人员培训课程

课程背景：
巧妇难为无米之炊：银行经营过程中，没有客户就没有一切，业务部门的业绩是其他部门的工作基础，营销是所有部门的核心；信贷业务部门更是银行的中收业务直接利润来源，承载着银行的发展重任。
那么，随着金融脱媒越来越严重，利率市场化剩下最后一棒，银行的信贷业务更需要精细化营销，未来银行发展中，个人优质客户的争夺是各银行竞争的重点。
金融机构如何开拓新的业务市场？唯有主动“走出去”，从“坐商”向“行商”转变，把客户请进来，选择进社区、企业、村镇、园区、机关等，通过对客户市场的细分，更好的满足社区居民、农户、中小企业、商户、工薪人员等多层次多种类的金融业务需求，银行中收营销才能开辟新的通道……
本次课程主要通过营销自己、了解客户、产品分析、关系营销、客户维护五个模块，进行银行业务的营销实战讲述，以素质和技能提升为目标，帮助客户经理剖析自身能力原因，有效提升业绩，教会学员从容面对信贷销售危机和压力挑战，从优秀迈向卓越！

课程收益：
● 让学员能够有一个积极的心态，积极面对利率市场化及同业竞争；
● 了解客户的需求，利用营销技巧，提高营销能力，达到业绩*化；
● 适应银行转型发展需要，明晰信贷人员角色定位和专业营销要求；
● 培养主动营销服务意识，强化银行信贷人员营销实战技能；
● 理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、信贷业务副行长、行长
课程形式：理论讲解+案例分析+分组讨论+现场演练

课程大纲：
第一讲：银行信贷客户经理自我定位
一、银行迈入营销新时代
案例分享：2010年-2021年银行信贷业务发展规律
二、四种类型客户经理的角色剖析--资源型、关系型、专家型、综合魅力型
案例1：天津滨海农商银行卢经理
案例2：北京银行信贷负责人袁经理
案例3：平安银行天津分行陈经理
案例4：兴业银行梁行长
三、信贷营销人员必需素质
1. 勤奋：营销是勇敢者的事业
2. 执着：营销是世界上最难的最容易的事情
3. 灵活：营销与找女朋友对比
4. 自信：发挥潜能，开口开口，业绩到手
5. 诚信：先卖人品再卖产品
案例分享：为什么客户总会跟着他的工作调动而走？

第二讲：正确了解银行的中收业务
一：银行的中收业务有哪些？
现场讨论：咱们银行的中收业务有哪些？
现场讨论：目前比较火爆的中收业务有哪些？
1. 本行中收业务产品比对；
2. 他行中收业务产品优劣势分析；
案例分享：兴业银行一人办理15万张信用卡
二：如何找寻中收业务的卖点
1. FABE卖点寻找
1）F：产品
2）A：优点
3）B：好处
4）E：体现
现场实习：八种中收产品的卖点搜寻与对比
三：适合的客户适合的产品
存款、理财客户的信用卡营销
按揭贷款客户的基金定投营销
经营贷款客户的理财营销
实战演练：如何为一家企业的老板、员工配置中收产品

第三讲：信贷人员营销中收业务四步曲
第一步：正确寻找客户
现场讨论：银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?
1. 目标市场分类，用SWOT分析进行目标市场评估
2. 目标客户识别与矩阵分析
案例分享：武汉农商银行陈行长的“与时俱进”？
现场提问：寻找到准客户后，如何把握客户？
3. 选择目标客户
4. 五种方法搜寻目标客户
1）内部客户搜索法
2）人际连锁效应法
3）建立目标市场法
4）资料分析法
5）陌生拜访法
案例分享：恒信玺利集团的中收业务搜寻与把握
第二步：科学了解客户
1. 客户需求分析及产品匹配--了解客户人品和属性，争取进行产品匹配
2. 客户的需求分析--学习马斯洛需求，掌握核心需求及产品匹配
3. 了解客户的家庭--中收业务适合每一个家庭（从客户行业特点及周期以及家庭情况分析）
案例分享：按揭贷款客户如何加挂其他中收产品？
第三步：实施客户拜访
1. 明确目标：行业划分与区域网格化划分
情景演练：针对所属支行的存量客户分布，进行客户的行业划分
2. 进行匹配：不给客户贵的，只给客户对的；
案例分析：信贷客户匹配了高收益理财的利与弊
3. 做好准备：没有准备就是准备失败
案例分析：贾经理在兴业银行的离职悲哀
4. 进行营销：用高情商专业呈现，获得客户的信任，
互动沟通：专业性强的人一定能够营销成功吗？
现场讨论：专业性强VS情商高
5. 进行回首：营销过程结束后，进行维护基础上的营销
第四步：售后服务及客户关系维护
1. 建关系--“建”从无到有：日常情感关怀
2. 做关系--“做”提升加深：举办客户活动
3. 拉关系--“来”拉来拉满：产品售后跟踪
4. 用关系--“用”借用资源：定期财富诊断

第四讲：银行中收业务营销之客户拜访计划
方法一：PDCA八步法（有准备地拜访客户）
第一步：分析现状发现问题
第二步：找到各种影响因素
第三步：找准主要影响因素
第四步：根据要因采取措施
第五步：严格按照计划执行
第六步：严格执行检查监督
第七步：形成标准成功经验
第八步：总结旧事发现新事
方法二：营销沟通四部曲
1. 微笑营销开场--世界通行的语言
2. 赞美营销贯穿--无人闻过则喜
3. 幽默营销始终--营销的润滑剂，设法逗你的客户开心
4. 嵌入营销定音--潜移默化的产品嵌入
方法三：营销十大沟通技巧
1. 求教沟通 2. 认同沟通
3. 类比沟通 4. 故事沟通
5. 对比沟通 6. 好奇沟通
7. 情感沟通 8. 双向沟通
9. 利益沟通 10. 痛苦快乐沟通
现场讨论：公务员客户的营销效率为什么低？
情景演练：信用贷款产品不错，为什么政府机关客户很少？
方法四：异议处理八法
方法一：给面子--中国人的面子问题
方法二：改时间--时间可以改变一切！好时机来了！
方法三：换地点--醉翁之意不在酒
方法四：找熟人--转介绍与缘故法
方法五：打上层--高屋建瓴，势如破竹
方法六：施压力--饥饿营销
方法七：有创意--绝处出智勇
方法八：补偿法--这款产品确实不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上
现场演练：客户说我们的信贷产品利率太高了，我们如何做
方法五：促成关键法
1. 风险分析法
2. 利益驱动法
3. 推定承诺法
4. 以退为进法
案例分析：四大关键法促成信贷营销案例分析

第五讲：中收业务新客拓取及成交
一、新客营销之区域化营销
提问：现阶段的新客户是如何获取的？
提问：现阶段的新客户考核是怎样的？是如何做的？
1.增量新客户开拓区域分类
●集中产业园区
●老年社区
●高档住户社区
●种养殖涉农区
●老板娘消费区
●跨境金融业务区
●拆迁新城市人社区
案例分析：如果不是为了走出去而走出去，你还能想到更好的方法吗？
二、新客营销之客群分类与营销
1.社区客户及营销策略：找准聚集的时间点
2.商贸客户及营销策略：找准客户的需求点
3.专业客户及营销策略：延伸客户关注的点
4.农户客户及营销策略：强调安全是第一点
5.务工客户及营销策略：父母儿女是关键点
6.工薪客户及营销策略：行业需求是共同点
7.小微客户及营销策略：辅助扩大才是重点
案例分析：区域客户拓展经典案例解析
三、中收业务客群的营销方案制定步骤解析
１.定区域
２.选客群
３.找突破
●家庭
●工作
●投融
●生活
４.制方案
５.巧执行
●备流程
●备话术
●备物料
●备产品（银行中收产品间的联动营销，形成产品套餐）
６.强复盘
７.传模式
小组讨论：结合所在网点情况制定中收业务新客开拓方案
课程回顾及现场答疑

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