课程大纲：

销售心理学与客户沟通技巧

授课对象
工业企业老板及相关营销从业人员

课程收益
1、 系统掌握销售业绩增长的8大来源，不再压力山大
2、 系统把握工业客户2大需求，快速提升客户沟通技能
3、 掌握新时期激活老客户和获取业绩增长的方法
4、 掌握新时期挖掘新客户和快速实现签单的方法
3、掌握新时期工业企业实现可持续高价畅销的秘诀
4、直接面对工业企业一线销售实战问题，互动答疑

主讲老师
杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者、国家注册管理咨询师

培训方式
1、 专题内容讲解和讨论
2、 案例讲授和现场互动
3、 简单工具现场实践和演练

课程大纲
第一单元 销售心理解压：销售业绩来源*图
1.1 老板说：今年销售业绩指标翻番，您怎么做？
1.2 *图：一张图画出销售业绩增长地图
1.3 维护老客户重要，还是开发新客户重要？
【现场练习】销售业绩增长*图演练

第二单元：客户需求洞察，与客户高效沟通2大技巧
2.1 什么是客户需求？
2.2 金牌销售为什么要强调“洞察客户需求”？
2.3销售所面对的客户需求有哪些？
【实战工具】客户“公需求”洞察
【实战工具】客户“私需求”洞察
【实战案例】中汽嫌价格高：再不降价就别来了！
【实战工具】*工具实战演练表

第三单元 如何激活老客户存量市场？
3.1 分级：没有分级就没有好客户
3.2 升级：服务好你的压舱石客户
3.3 增量：搭上业绩增长顺风车
【案例分享】B企业的二极管为什么能卖比市场价高9倍？
【案例分享】J企业如何实现精准销售预测？

第四单元 如何开发老客户增量市场？
4.1 增长机会一：老客户主动提出需求
4.2 增长机会二：客户经理激发新需求
4.3 增长机会三：老客户转介绍新客户
【案例分享】客户问：你们家能提供清扫器和缓冲床吗？
【案例分享】CFS的研磨机+N产品组合怎么获得业绩增量？

第五单元 如何精准获取新客户线索？
5.1 锁定：“好客户”画像实现按图索骥
5.2 获客：精准获取新客线索的18种方法
5.3 沙漏：营销4.0时代销售转化新模型
【工具分享】“好客户”画像工具演练

第六单元 高价畅销可持续卖，如何实现？
6.1 高价：产品怎么才能很好卖？
6.2 畅销：产品怎么才能卖得好？
6.3 可持续：产品怎么才能卖得久？
【现场研讨】你卖给客户的到底是什么？

销售心理学与客户沟通技巧