课程大纲：

电销营销技巧培训

1. 授课对象：
客服中心员工、一线销售人员等

2. 授课时长：
1-2天（6小时/天）

3. 授课方式：
采用讲师讲述、案例分析、心态游戏、互动答疑、现场体验、情景模拟、实战演练等多种方式。

4. 课程纲要：
第一章：金牌销售之“职业认知”篇
1．接触客户的“目的”
讨论：为什么客户总是拒绝你？
2. 电销的“最高境界”
视频：卓越的销售代表“8072”
3．电销积极心态对我们工作的影响
分享：大客户骂到感谢的销售经典案例
4．利率高、费用贵、成本高“客户不会要”？
案例：即便“贵”照样轻松“卖”出去（事实不重要）
5．电话营销“卖”的是什么？
思考：客户为何总是不和你成交？

第二章：金牌销售之“信任建立”篇
1. “声音”建立信任度
声音的魅力
体验：何谓“好声音”
声音的要素
演练：不同场景下的声音要素运用
声音的应用
教授：正确用声技巧，营销如虎添翼
2. “名号”建立信任度
名字的作用
工号的作用
体验：名字报与不报的区别
3. “称呼”建立信任度
迅速拉近关系的称呼
让你的名字刻在客户心里
模拟：营销电话中如何改变称呼
4. “话题”建立信任度
安全话题与轻松话题
私人问题“四不问”
工作交谈“五不谈”
讲授：男人与女人可聊的话题
5. “送礼”巩固关系度
送礼“三不”原则
祝福“三不”原则
分享“三不”原则
分享：让客户感动的小礼物

第三章：金牌销售之“技巧话术”篇
1.营销前的“准备”工作
个人准备（关键3项）
脚本准备（关键6项）
教授：识别客户消费类型，设计营销话术
开场白准备
分享：常见“自杀式”营销开场白的特征
分析：员工现用营销开场白存在问题剖析
2.产品推荐的“四方法”
好处介绍法
对比介绍法
分解介绍法
客户见证法
演练：向客户推荐我司目前主推的业务、产品
分享：多套针对我司业务富有吸引力的推荐话术
3.销售促成之“看信号”
主动成交信号与时机把握
促成的语言信号
促成的情感信号
五大促成技巧与脚本设计
附加销售法
*价格法
危机促成法
展望促成法
万能促成法
教授：帮助学员掌握3种以上的促成方法
练习：运用促成技巧完成我司主推业务的成交
4.客户成交之“解异议”
客户说“我需要时，再联系你、找你”的心理活动
分享：应对思路、技巧与脚本编写
客户说“你们xxx的利率高、费用贵、要礼品”的心理活动
分享：应对思路、技巧与脚本编写
客户说“我不懂操作，觉得操作流程麻烦”的心理活动
分享：应对思路、技巧与脚本编写
客户说“改天来（办），却一直爽约”的心理活动
分享：应对思路、技巧与脚本编写
客户说“我不需要、不考虑、用不着、没必要”的心理活动
分享：应对思路、技巧与脚本编写
讨论：客户针对我司主推业务“其他异议”对应怎样的心理活动？
5. 成交以后的“大细节”
要注意的点
思考：为何客户会反悔？（一招压降“反悔率”）
做错的事情
讨论：哪些话语不该说？哪些行为不该有？
忽略的细节
分享：个性化的结束语（学会抓住“隐性财富”）
讲述：要想营销业务做得好，细节不可少！

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