课程大纲：

工业品销售人员培训

授课对象：
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建设及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、*空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。

课程背景：
一、工业品企业营销人才培养的8大困惑
1.新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售
2.新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高
3.老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求;
4.目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人
5.目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要
6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥
7.销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大
8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。

二、工业品营销人才压模培训系统的定义
针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工业品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于20年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

【课程主题一】4P需求引导技术与价值营销
一、攻克客户的心理防线及赢得信任
人生无处不销售印象是销售的全部
建立客户信任的心理密码
信任源自于信心 信心源自于印象
印象一：入眼---如何引起客户的兴趣
印象二：入脑---如何进入客户的记忆
印象三：入心---如何赢得客户的好感
印象三：入神---如何建立客户的依赖
客户的购买心理法则
焦点法则 2，怕吃亏 3，主导法则
4，结果法则 5，情感法则
案例分析：碰到这样的客户我该如何建立信任感

二、客户购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析是什么？
客户的两种关键需求是什么？
开发客户需求的方法是什么？
如何判断客户的购买信号？
挖掘客户需求的方式是什么？

三、如何策划4P销售
P策划的基础是什么？
成功策划的三个关键是什么？
4P策划的方法是什么？
策划4P的四个步骤是什么？
案例分享：项目推进的过程，我怎么被一步一步被带动的？

四、成功运用4P的五个关键
关键一：4P运用的原则是什么？
五个关键之一：6W3H
五个关键之二：开放式问题与封闭式问题
五个关键之三：漏斗式提问
五个关键之四：PMP是润滑剂
五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓
关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状
询问现状的两个关键前提是什么？
如何询问现状？
如何区别高风险与低风险的问题？
情景模拟：三位销售顾问不同的询问现状方式
关键三：4P销售的操作模式（二）：分析问题
如何发现客户问题？
案例：竞争对手存在技术缺陷，我该怎么引导
分析潜在问题的四个注意点是什么？
关键四：4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客户痛苦？
如何扩客户痛苦？
挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？
【互动讨论】一根钉子决定一个国家命运
关键五：4P销售的操作模式（四）：给予快乐
如何给予客户快乐的解药？
给予客户快乐问题的三个注意点是什么？
如何区别高风险与低风险的问题？
案例讨论：这样引导，引起客户的共鸣

【课程主题二】工业品营销招投标策略与标书制作
一．招投标的基本概念
1．招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
2．招标的方式
1）公开招标
2）邀请招标

二．控标策略总览图
1．招投标活动中的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标人的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管人的核心利益
2．招投标活动中，利益相关方的作用分析
1）采购人在招投标活动中的主要作用
2）评标专家在招投标活动中的主要作用
3）招标人在招投标活动中的主要作用
3．控标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

三．控制客户关系
1．发展内线/线人
2．勾画组织结构及影响力
3．商务公关
4．发展导师/教练

四．控制招标文件
1．招标文件的四大组成部分
2．招标文件的编写单位
3．招标文件控制的四个方向和一个约束
4．博弈招标人

五．控制投标文件
案例讨论：你该如何编写投标文件！
1．构建企业内部投标知识库
2．投标小组的组建与分工
3．投标文件的编写
1）投标文件编写的矩阵策略
2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法

六．控制投标报价
1．基于公司维度的报价策略
2．基于项目维度的报价策略
3．不平衡报价策略

七．控制投标演讲
1．投标演讲是“给谁看”？
2．投标演讲常犯的三大错误
3．设计一场精妙的投标演讲show

八．影响评标专家
1．评标委员会的组建
2．专家评标的一般流程
3．专家评标的核心过程
4．哪些因素可以影响评标专家
5．哪些评标专家能够被影响

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